Los grandes cazadores del planeta

Hace poco ví una serie en Nat Geo que explicaba la tasa de cacería de los grandes depredadores.

Por ejemplo, el Oso polar, Rey del Ártico, atrapa una presa después de 10 intentos. El León, Rey de la selva, 7 intentos en promedio para atrapar una presa.

Seamos honestos, la frase "al mejor cazador se le va una liebre" es real, a todos los cazadores se nos escapan presas. Lo que hace la diferencia en la Selva o el Ártico es la constancia ya que si dejan de intentar, mueren de hambre con todo y sus crías.

La estadística general de ventas nos dice que un vendedor normalmente cierra 3 de cada 10 prospectos calificados.

Si tus vendedoras/es entrenan constantemente podrán llegar a 5 de 10 o más...

Los mejores depredadores son inteligentes, pacientes, disciplinados y constantes.

¿Cuántos prospectos nuevos generas al mes?

La mayoría de las PYMES que conocemos exigen que sus vendedores logren sus objetivos de ventas, sin embargo, esa es la meta y el camino es igual o más importante.

El objetivo de cada vendedor/a debe ser generar nuevos prospecto para tener cierres de ventas mensuales. Si tu vendedor o vendedores dejan de prospectar seguirá una "mala racha de ventas" de 30 a 90 días dependiendo del giro.

Entonces, lo más importante para exigir a tu equipo Comercial es que generen nuevos prospectos diario para garantizar la continuidad de las ventas.

¿Cuántos? Ese es nuestro secreto ;)

Es importante que analices la cantidad de prospectos que requieren tus vendedores para llegar a su objetivo. Una vez que todos tienen presente el número, en cada reunión de 1a1 con los Vendedores/as tendrás que resaltar la cantidad de prospectos nuevos generados y los que faltan.

Recuerda que si únicamente vendes a los mismos Clientes, la tendencia natural es que las ventas tomen una tendencia a la baja, esto es natural, no hay que alarmarnos, es de ocuparnos. 

Ahora que el tema de los prospectos ya quedó ampliado, ¡exige a tus Vendedoras/es traer nuevos prospectos diario!

Dale valor a lo que vendes

Cuando hablamos de valor lo primero que necesitamos entender es que éste es subjetivo y por lo menos tiene dos puntos de vista, el que ofrece y el que recibe.

Puedes tener el mejor producto, con las mejores características, que además, resuelve las necesidades específicas de cada Cliente, aún así, encontrarás Prospectos que no les interese y que no puedan ver lo mucho que su vida mejoraría con tu servicio o producto.

Como en otras semanas esto me lleva al tema de la prospección. Es natural no ser del agrado de todos los Clientes, recuerda que tu tarea como Vendedor es encontrar esos Clientes potenciales que realmente valoran lo que tu empresa ofrece.

Un punto clave es que tu te des el valor antes de visitar Prospectos, si tu no le das valor a tus servicios, no lo podrás transmitir.

Eso es lo que realmente generar relaciones duraderas con los Clientes, si el valor percibido por el Cliente es alto, también cuidará de tu servicio.

¡Sigue prospectando el mundo es grandísimo!