Cuando administras 250+ vendedores de diferentes sectores industriales o de servicios te das cuenta que en todos los equipos siempre habrá una persona que tiene quejas y pretextos para cualquier solución que le presentes.
Es muy importante entender que en ventas se nos paga o se nos exige un resultado mínimo que tiene que ver con la rentabilidad de la empresa, es correcto, no es por la linda cara de nadie y esas cuotas no se presupuestan considerando si el vendedor cree que puede o no. Las cuotas se consideran con lo que la empresa requiere, además de otros factores que no tocaremos hoy.
La/El vendedor tiene que ajustarse a las metas que le dictan porque es el mínimo requerido. En ninguna empresa se dan bonos por hacer lo mínimo, los bonos se deben dar por el resultado sobresaliente, no por el mínimo.
Esta cultura de mínimos y de exigencias es lo que afecta a muchos equipos de ventas en todo el mundo, en ocasiones la voz del que se queja lleva a los demás a conformarse en lugar de exigirse más.
En cada organización que trabajamos, resaltamos con los empresarios que el mínimo requerido no debe ser premiado. Siempre habrá una persona que se queje y eso no es suficiente para cambiar nuestras políticas o reducir la cuota. El objetivo de ventas, mientras sea realista no deberá cambiar por petición del vendedor si no es a través del resultado.
Si eres vendedor y estás leyendo esto, sólo recuerda que has pasado todas las pruebas que te has puesto hasta este momento, cumplir mínimos no debería ser parte de tu vida.
En conclusión, el objetivo que tenga la empresa no está sujeto a los pretextos de nadie, los bonos no se dan por hacer menos de lo requerido y... PRETEXTOS SOBRAN cuando se trata de justificarnos.
