¿Dónde puedo generar prospectos?

El tema de la prospección es mi favorito porque es la parte alta y más importante del embudo de ventas, el inicio del proceso. Constantemente tocamos el tema por la importancia que tiene, en algún momento un gran Gerente Comercial que conocí decía que eso era prácticamente lo único en lo que había que poner atención y disciplina estricta.

Las PYMES con las que trabajamos regularmente nos hacen esta pregunta y tenemos un abanico de opciones a las que puedes recurrir.

Redes sociales, las principales, Facebook, Instagram, LinkedIn y YouTube.
Página web.
Campañas de referidos de Clientes.
Grupos de Networking.
Cámaras o asociaciones.
Directorio empresarial.
Directorios web especializados.
Expos.

En todos los casos tendrás que evaluar cuál es tu inversión y considerando tu ticket promedio, ¿cuántos Clientes recuperan tu inversión?

Ahora, el problema que más hemos encontrado con las PYMES que conocemos a nivel nacional es que consiguen prospectos y se pierden por falta de seguimiento. Cualquiera de las iniciativas que hagas para generar nuevos prospectos tiene que pasar por el seguimiento natural de ventas, no será inmediato así que cada prospecto deberá estar en tu CRM para que sea visible para seguimiento y no se pierda tu inversión.

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7 EXTRA - Los indicadores. - Prospección digital para pre-millennials.

Cada empresa de redes sociales tiene su propio estilo para presentar indicadores y resultados, siempre desde su punto de vista respecto a cuál es el resultado.

Como lo platique en la publicación previa, likes = nada. Los likes no son lo más importante. La cantidad de seguidores se construye con el tiempo, se paciente, tampoco es lo más importante. Si no cuentas un respaldo en otros canales digitales, no te dará el resultado esperado.

Entonces, te presento indicadores en pre-millennial algunos indicadores:

Alcance. Cuántos lo vieron, digamos que es la BD que conseguiste en bruto.

Impresiones. Cuántas veces lo vieron, digamos que son llamadas hechas.

Clics. Cuántos se detuvieron en tu imagen a ver más o fueron a tu página. Digamos que es llamada concretada y escuchó tu script.

Visitas a la página. Cita inicial.

Aquí inicia lo divertido y se ve mayormente en Google Analytics:

Rebote, cuántos de los que fueron a tu página abandonaron de inmediato, lo sano empieza desde el 90% y hacia abajo.

Tiempo de permanencia en tu página. Si ya sabes que leer tu página de inicio por lo menos toma dos minutos y tus Prospectos se quedan un minuto, no les atrapa lo que leen.

Usuarios nuevos y usuarios que regresan.

Analytics cuenta con un reporte que te permite ver cómo avanzan tus visitantes dentro de tu página.

También, es importante que identifiques las páginas que visitan dentro de tu web, si leen más es muestra de interés mayor que si sólo se quedan en tu página de inicio.

Como ves, esta nueva forma de prospectar tiene las ventajas que trabaja 24 horas por ti, no necesita seguro social, ni espacio en tu empresa, sin embargo, requiere el mismo cuidado que tenías antes con la prospección de tu equipo comercial y normalmente es mejor si lo hace un profesional, tú ya eres experto en tu empresa. En EMC² evaluamos proveedores de redes que generen valor a nuestros Clientes mientras nosotros nos hacemos cargo de analizar los números y resultados.

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6/6 Mi sobrino puede llevar mis redes sociales - Prospección digital para pre-millennials.

 

Una pregunta muy importante es ¿qué quieres lograr? Dar a conocer tu marca, acercarte a mercados nuevos o vender más. Cualquiera que sea tu respuesta, es muy probable que un chavito/a que “Se la vive en Instagram todo el día” no será tu respuesta.

Te comparto algunos consejos que te ayudarán en esta era digital.

Antes que nada, likes = nada. Los likes no son lo más importante. La cantidad de seguidores se construye con el tiempo, se paciente, tampoco es lo más importante. Si no cuentas con los puntos siguientes, tener muchos seguidores y likes no te dará el resultado esperado.

Los algoritmos de Google y Redes Sociales, buscan consistencia en los diferentes medios para moverte hacia arriba en las búsquedas. Consistencia es:

Página web actualizada con las políticas de Google, SEO y palabras clave en la página.

Facebook, Instagram y cualquier otra red que te acerque a tus Clientes, actualizada constantemente.

Regístrate en Google Maps, toma meses en llegar la carta, vale la pena. Además, Google My Business te ayudará a que Google encuentre la relación entre tus sitios.

¿Tienes canal de youtube o Blog de tu empresa? Tenerlo te acercará a otras audiencias.

Como te darás cuenta es todo un trabajo de profesionales, no es sólo subir imágenes interesantes, chistosas o fotos de tu empresa, además las tienes que complementar con contenido y continuidad. Precisamente por ello es que siempre recomiendo que el tema lo lleve un profesional externo.

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4/6 La cita inicial - Prospección digital para pre-millennials.

¿Recuerdas ese momento cuando en una de tantas llamadas, por fin te daban la cita para ir a presentar tu empresa? Hoy ese momento ya dejó de existir prácticamente.

Ese momento en el que hacías muchas llamadas para acercarte a otras personas o empresas que pueden comprar lo que tú ofreces para que te den una cita, se lleva a cabo como lo expliqué en los dos artículos anteriores, vía digital.

Entonces, ¿cuál es la primera cita? ¿Cuándo presentaré a mi empresa? Recuerdas como empezaste a trabajar en la fachada de tu empresa en digital, además de la fachada, tienes que trabajar en el contenido que es la antesala a la cita.

Deberás tener información de tu empresa, trayectoria, Clientes, antigüedad, información que te presente como el experto que eres. También explicar de forma simple y digerida tus servicios o productos para que las personas que entraron pasen de “sólo estoy viendo, gracias” a “por favor platícame más del tema, me interesa”.

El momento de la verdad es la conversión que antes llamábamos hit rate o tasa de bateo, todos los datos varían por sector específico, aun así, la media es como sigue.

Antes - Contactos en la base de datos 100/llamadas concretadas 10/citas hechas 1.

Hoy - Alcance del anuncio 1000/visitas a la página 100 /formularios de contacto enviados 1.

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3/6 La llamada en frío - Prospección digital para pre-millennials.

Hace mucho tiempo en una galaxia muy lejana… Se usaban bases de datos para hacer llamadas o enviar correos en frío, decir nuestro script, esperar algún tipo de retroalimentación y con habilidad, conseguir una cita. Las bases de datos las comprábamos, nos las compartían, hacíamos listas de contactos que veíamos en la calle, referidos, etc. este es otro punto que también está llegando al fin de su existencia.

Hoy para conectar en frío con una persona que no nos conoce, tenemos las redes sociales. Tic toc, Instagram, Facebook, Pinterest, LinkedIn y más cada una de ellas tiene su propia audiencia por lo que tienes que investigar cuál es la mejor para tu empresa.

Lo que hacen estas redes con un poco de presupuesto, es ayudarte a presentar tu información en directamente en la palma de la mano de personas que no te conocen, igual que una llamada en frío. La ventaja es que en una llamada en frío es complejo llegar a quien toma la decisión y más en la primer llamada. Con las redes estás “hablando” o mostrando a tu empresa a quien toma la decisión y lo estás invitando a conocer tu “oficina” para saber si le interesa platicar aún más contigo.

Para tener mejor resultado en estas llamadas digitales en frío, las redes nos ofrecen motores de segmentación avanzados con inteligencia artificial y machine learning que son muy fáciles de usar para identificar a nuestros prospectos potenciales y optimizar el presupuesto. Lo que alguna vez gastaste en conseguir datos, ya sean desayunos con amigos, comprar la BD, etc,  lo tendrás que considerar como parte de tu presupuesto mensual en redes sociales para hacer llamadas en frío con personas que jamás conocerías de otra forma.

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Ajusta el plan, no tus sueños.

La meta, no cambia mucho a lo largo del tiempo. Lo que se ajusta constantemente es el plan.

Hemos cambiado mucho la forma en la que hacemos negocios, se piensa que nos adelantamos de 5 a 10 años en nuestra adaptación tecnológica durante 2020. Además, es cierto que el efecto de la desaceleración económica es más notorio. 

Derivado de estos cambios es que tenemos que adaptar nuestra forma de prospectar, comunicar y hasta la forma en la que llevamos nuestras reuniones de ventas.

Estos cambios pueden ser un problema o algo a capitalizar. Si adoptamos la tecnología podemos tener más reuniones en menos tiempo, usar un CRM nos ayudará a administrar mejor las ventas y el equipo comercial. Utilizar formatos específicos que nos den un panorama claro del Cliente en una sola entrevista. Esto y más podemos adoptar en nuestra forma de vender en esta nueva realidad.

El último ajuste del que hablaremos el día de hoy es el que tenemos que hacer en nuestro plan de ventas. Es cierto que hoy cuesta más trabajo traer prospectos, entonces, será necesario encontrar formas de prospectar que nos lleven a más personas en el mismo tiempo o dedicar más esfuerzo para lograr el resultado, sin embargo, tu plan, tus necesidades y sueños no deben cambiar tanto, mejor redoblar el paso que conformarse a una nueva realidad, ¿no crees?

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¡Sigue adelante!

Hay un frase de Walt Disney, "Keep moving forward", "Sigue adelante" que siempre me hace eco.

Como vendedor todos tenemos altas y bajas aunque no deberíamos. Justo en la baja es cuando demostramos quienes somos y la capacidad que tenemos de dar resultados de forma creativa.

Hoy en día derivado de la contingencia, escucho vendedores que comentan que es más difícil prospectar que antes, eso es cierto, entonces, ¿qué hacer?

Claro, prospectar más es la respuesta. Si no puedes prospectar como lo hacías antes, tendrás que idear formas para encontrar nuevos prospectos.

Un ejemplo es comprar directorios empresariales especializados, otra forma es descargar listados de empresas desde internet, integrarte a cámaras o grupos de networking para conectar con más personas, llevar a cabo una campaña de referidos, y con precaución, poco a poco se podrá retomar la prospección en campo.

Lo importante es ocuparnos y enfocarnos en el resultado que tenemos que obtener siendo disciplinados, usa tu energía para enfocarte en la solución, ya tienes nuevos ejemplos para conseguir prospectos...

¡Sigue adelante!

¡Déjalo comprar!

Cuando tenemos el cierre de mes cerca o tenemos presión por generar ingresos, esto se nota. Es justo lo que proyectas al estar con un Cliente. Decía uno de mis mentores que los Clientes huelen el miedo y la necesidad.

Es cierto si tú proyectas ansiedad o mucha necesidad por cerrar el Prospecto lo puede ver como algo negativo y se cuestionará si realmente quieres solucionar sus necesidades.

Todos los Prospectos en su camino a convertirse en Clientes pasan por muchos momentos de incertidumbre, es responsabilidad del Vendedor/a generar esta empatía para que la persona tenga la confianza de comprar.

Es justo en estos momentos de incertidumbre cuando más nos necesita, tenemos que resolver sus dudas, no son quejas, son preguntas que lo hacen dudar. Es nuestra responsabilidad escuchar y entender la duda para resolverla.

Cuando ya resolviste sus dudas y empieza a ser el Prospecto quien habla de la solución que le ofreciste, es el mejor momento para quedarte callado y dejarlo comprar. Dale espacio, déjalo hablar, déjalo comprar. Cuando el Prospecto te empieza a platicar a ti lo que va a comprar y cómo funcionará, es porque ya compró la idea y la platica para terminar de organizarla.

Dale oportunidad de hablar, este es el momento en el que necesitas menos argumentos, solo déjalo comprar.

Una vez que termina de hablar, explícale los pasos que siguen, la venta está casi hecha.