¡No te preocupes! Como si eso funcionara.

Hace unos días encontré un meme que decía justamente eso y leía algo así:

Cuando alguien me dice "No te preocupes" y mágicamente todos mis problemas desaparecen.

Es cierto que todos pasamos por rachas difíciles y los problemas no desaparecen mágicamente.

También es cierto que al día de hoy, si estás leyendo esto, has superado todas y cada una de tus pruebas de vida, la muestra es que sigues respirando...

Vivimos en una época incierta desde 2020 en la que hubo tantos cambios en nuestra forma de hacer negocios, una época de crecimiento para algunos y de preocupación para muchos.

En mi experiencia los mejores vendedores/as son los que más allá de luchar con estos cambios, encuentran la forma de navegarlos.

Los que prospectan disciplinadamente, se mantienen ocupados y con la certeza de que han salido de todas las anteriores igual que lo lograrán esta vez.

La receta tradicional en EMC² para las malas rachas siempre es... prospecta más.

Claro que con la metodología correcta es más fácil.

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Vale más la tinta más endeble que la mejor memoria.

Decían antes, "Vale más la tinta más endeble que la mejor memoria".

Hoy en día vale más un registro digital que la mejor tinta. 

El ritmo cotidiano de una Vendedora o Vendedor es muy dinámico, la mayoría de las veces, entre tantas llamadas, visitas, correos y mensajes es común que podamos olvidar algún seguimiento. Es más, hemos hecho ejercicios con vendedores preguntando en viernes por los detalles del lunes y ya olvidaron la mitad.

Para corregir esta situación, desde los 90's contamos con plataformas que solucionan esto fácilmente y son los CRM. En términos generales el CRM hace dos cosas: Guardar una base de datos de tus Clientes o prospectos. Y un registro de cada seguimiento que des al Cliente.

Hoy en día además los seguimientos están acompañados de funciones sumamente interesantes como son; correos de plantilla, geolocalización de tus vendedores, reportes a medida, cotizaciones en segundos, metas visibles y más.

Dentro de los cientos de soluciones que hay en el mercado, hay una para cada necesidad de medición y control. Si quieres conocer cuál es la ideal, conoce las soluciones que desarrollamos para medir y mejorar tus ventas.

http://estrategiamascrm.mx/inicio/soluciones.html

Gracias.

Objetivos de cada etapa de la venta

Se que hablamos mucho de la importancia de prospectar y que ese es el "0" de la venta, si no hay prospectos no sucederá nada.

Ahora, en la experiencia en EMC² hemos encontrado que si centras la atención del vendedor en la meta, cuota de ventas. Pocos lo logran. Si les das pequeños objetivos fáciles de asimilar es más sencillo que los logren.

Entonces, el día de hoy cerramos el tema con los siguientes.

Prospectos. ¿Cuántos tiene que conseguir para logar el cierre? Se mide semanal.

Citas para los de campo, llamadas para los de escritorio. Se mide semanal.

Cotizaciones o propuestas entregadas.

Centra su atención en algo que puedan lograr, supervisa que lo hagan, valida la calidad. Es trabajo adicional que vale mucho.

Si quieres obtener el beneficio y no tienes el tiempo para implementarlo y medirlo, sólo tienes que llenar el formulario de nuestra página web.

Paciencia, ¡déjalos comprar!

¿Te ha sucedido que tus vendedores/as hostigan a los Clientes hasta el cansancio?
Normalmente es por falta de prospectos, si no tienes a quien dar seguimiento, te enfocas en los pocos que te quedan disponibles.

Lo que recomendamos en EMC² a todas las empresas para las que administramos ventas es que generen prospectos constantemente.

El proceso de venta o compra es un proceso que requiere de tiempo para que la persona que compra tenga la seguridad en el paso que está tomando. Nuestra responsabilidad como Vendedores/as es tener la cantidad de prospectos necesarios para darle tiempo e nuestros proyectos para cocinarse sin presión y llegar a un cierre natural.

Además, recordemos que la presión, normalmente ejerce un efecto negativo en los Clientes ya que se percibe como beneficio personal y no beneficio para el que compra. Si le damos tiempo siempre daremos la impresión de que estamos interesados en su bienestrar.

Así que a ejercitar la paciencia y a tener más prospectos para que sea sencillo tenerla, :) 

El famoso script de ventas

El famoso "script de ventas" es una herramienta poderosa para las vendedoras y vendedores si realmente la usan. En EMC² encontramos todos los matices en las PYMES, las que lo tienen y las que no, la balanza se inclina más hacia las que no.

El script de ventas debe diseñarse para ser breve, presentar la empresa y dejar claro lo que uno pretende. Su uso debe ser obligatorio, además es sujeto a cambios, mejoras y ajustes personales para que al usarlo, suene congruente y consiga su propósito, que en la mayoría de los casos es una cita, llamada o videoconferencia para conocer más del Prospecto.

Esto último es muy importante, a menos que vendas por telemarketing, el objetivo de la primera llamada no es vender, el objetivo es la cita para conocer su empresa y necesidades. Esto tienes que transmitirlo a tu equipo en capacitación.

Contar con un script ayuda a presentar profesional e, institucionalmente tu Empresa. Memorizarlo, usarlo y personalizarlo le da más seguridad al vendedor en cada llamada.

Así que diseña tu script, mejóralo con tu equipo, memorízalo y úsalo en tus llamadas para ser más claro y eficiente sin tener que inventar qué decir en cada llamada.

Los grandes cazadores del planeta

Hace poco ví una serie en Nat Geo que explicaba la tasa de cacería de los grandes depredadores.

Por ejemplo, el Oso polar, Rey del Ártico, atrapa una presa después de 10 intentos. El León, Rey de la selva, 7 intentos en promedio para atrapar una presa.

Seamos honestos, la frase "al mejor cazador se le va una liebre" es real, a todos los cazadores se nos escapan presas. Lo que hace la diferencia en la Selva o el Ártico es la constancia ya que si dejan de intentar, mueren de hambre con todo y sus crías.

La estadística general de ventas nos dice que un vendedor normalmente cierra 3 de cada 10 prospectos calificados.

Si tus vendedoras/es entrenan constantemente podrán llegar a 5 de 10 o más...

Los mejores depredadores son inteligentes, pacientes, disciplinados y constantes.

Dale valor a lo que vendes

Cuando hablamos de valor lo primero que necesitamos entender es que éste es subjetivo y por lo menos tiene dos puntos de vista, el que ofrece y el que recibe.

Puedes tener el mejor producto, con las mejores características, que además, resuelve las necesidades específicas de cada Cliente, aún así, encontrarás Prospectos que no les interese y que no puedan ver lo mucho que su vida mejoraría con tu servicio o producto.

Como en otras semanas esto me lleva al tema de la prospección. Es natural no ser del agrado de todos los Clientes, recuerda que tu tarea como Vendedor es encontrar esos Clientes potenciales que realmente valoran lo que tu empresa ofrece.

Un punto clave es que tu te des el valor antes de visitar Prospectos, si tu no le das valor a tus servicios, no lo podrás transmitir.

Eso es lo que realmente generar relaciones duraderas con los Clientes, si el valor percibido por el Cliente es alto, también cuidará de tu servicio.

¡Sigue prospectando el mundo es grandísimo!

¡Seguro que si la cierro!

Cuando escuchas la frase "¡Seguro que si lo cierro!" o algo parecido, si no la dice tu mejor vendedor... es una señal de alerta.

En EMC² analizamos números de ventas de cientos de vendedores diariamente. En la mayoría de los casos, cuando un Vendedor/a tiene su atención fija en una sola cuenta es porque seguramente le faltan prospectos.

Usar herramientas de seguimiento y monitoreo a ventas como un CRM ligado a BI te ayuda a darte cuenta fácilmente si la frase es real o no. Si va a vender o no.

La disciplina en ventas inicia con la prospección de calidad. Los mejores vendedores siempre tienen su embudo lleno de prospectos para tener la tranquilidad de cerrar siempre dentro de su objetivo o superándolo.

Así que cuando tus Vendedoras o Vendedores estén tan preocupados por una sola cuenta, te recomendamos seguimiento cercano y mucha atención de tu parte para que generen los prospectos que les hacen falta.

Evita caer en el optimismo del vendedor que puede disfrazar la falta de actividad y prospectos.

Practica, practica, practica y vuelve a practicar

Los mejores atletas y médicos en el mundo son sobresalientes porque practican constantemente y compiten contra sí mismos.

Esto,  aplicado en ventas,  se traduce en practicar tus productos, script, presentación de ventas y entrevista de detección de necesidades; decenas, cientos o miles de veces hasta que seas un experto.

En EMC² recomendamos la evaluación constante y acompañamientos para confirmar el dominio que tiene de en sus herramientas y retroalimentar en las áreas de mejora. Además, hoy existen muchos medios de los que te puedes valer para automatizar el proceso de evaluación.

Cuando tus vendedores dominen estos temas, sus ventas serán mejores y más fáciles,  ya son expertos.

La institucionalización del Área Comercial es un proceso que toma tiempo en cocinarse, se paciente.

¿Qué es un CRM?

Constantemente nos encontramos en las citas de ventas que a pesar de ver publicidad en redes sociales o escuchar el término en diferentes conversaciones muchos se preguntan. En términos sencillos ¿qué es un CRM?

Un CRM es una plataforma que te ayuda a medir la actividad de tus vendedores, una herramienta que te ayuda a concentrar las herramientas de antes en una sola.

Cuaderno, agenda, notas, correos (en algunos casos), cotizaciones, reportes y tablero de resultados.

En un CRM configurado adecuadamente puedes tener:

Un perfil completo de tus Clientes y prospectos con información que se puede traducir en estadísticas. Una herramienta de seguimiento, cotización, envío de correos, agenda, tablero de resultados, notas y mucho más.

Existen muchas plataformas en el mercado, lo importante al elegir una es que tomes en cuenta que sea una plataforma que puedas adecuar a tus necesidades, te permita extraer tu información como administrador, precio por usuario vs beneficios y que cumpla por lo menos con lo que lees en esta nota.

Para conocer nuestros favoritos visita nuestra página www.estrategiamascrm.mx

Carlos Figueroa Martínez.

Las Vendedoras y Vendedores en números

Esta es una estadística general y como todos estos datos, en lo individual hay variaciones.

Imagínate un grupo de 10 vendedores. De estos 10 uno (1) es el estrella, 3 (tres) son del 80 al 100%, tres (3) apenas llegan al 80%, tres (3) van debajo del 60% y uno (1) el último por debajo de los demás.

Ahora imaginemos que tu pagas salarios, impuestos y gastos, cada uno de ellos lo pagas al 100%, entonces, por qué los vendedores y vendedoras no están obligados a lograr el 100% de su objetivo, por lo menos el 90%. Si el vendedor no produce, ¿debería ser parte de tu equipo?

Algo que recomendamos a Clientes es enfocar su esfuerzo de capacitación, acompañamiento y seguimiento de los últimos 4 vendedores. Con los demás puede tener acompañamientos ocasionales para verificar la calidad de sus actividades.

Para obtener estos números y visualmente identificar estas áreas de oportunidad, es importante que cuentes con un CRM configurado para tus necesidades.

Carlos Figueroa Martínez.