Las famosas objeciones.

Una parte de la vida profesional de mi Abuelo fue en ventas y de alguna forma siempre estuvo ligado a temas comerciales, desde entonces yo escuchaba la palabra “objeciones”. Cuando inicié en ventas y no tenía ni la menor idea de cómo vender adopté esa palabra y la hice propia.

Al paso del tiempo y con la guía de uno de los mejores vendedores que he conocido cambié mi forma de pensar y erradiqué por fin esa palabra que condena las ventas, “objeciones”. Cuando un Cliente no te quiere comprar, no necesita objeciones, simplemente te dirá tres veces de diferente forma que no lo quiere y es tu responsabilidad respetar y entender sus motivos.

Cuando un Cliente quiere comprar, jamás tendrá objeciones, lo que tiene son “dudas genuinas” que necesita resolver para dar el siguiente paso, ¿estamos de acuerdo que eso más que una objeción es una petición de ayuda para justificar la compra?

Todos tenemos preguntas o dudas que resolver especialmente cuando algo nos gusta. Si no te gusta no le prestas atención y menos te interesas por entender más del tema. Si te gusta, quieres saber más, entenderlo, apropiártelo, entonces, el momento cuando el Cliente o Prospecto tiene dudas es una etapa muy importante en la venta porque tu interlocutor está haciendo todo lo posible por justificar su compra y es tú responsabilidad ayudarlo a que sea fácil, rápido.

Es fácil avanzar en el proceso de ventas si te quitas el chip de las “objeciones” como si eso fuera una batalla con el Cliente. Cambia tu chip por uno más moderno, entiende que si te hace preguntas es porque te quiere comprar, se quiere apropiar de tu idea, ya confió en ti.

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Todos hemos tenido malas rachas…

Al analizar históricos, especialmente si usas nuestro Business Intelligence, puedes darte cuenta de muchas situaciones a mejorar en tu equipo comercial.

Para corregir las malas rachas antes de que se presenten, como Director, Gerente o Coordinador necesitas tener especial atención en la cantidad de prospectos generados, especialmente después de un buen mes.

Si encuentras alguna de las siguientes, pon atención en tus números de prospectos hacia atrás para saber si se avecina una mala racha:

• Una Vendedora/or cerró un mes excepcional. Independientemente de haber cerrado un mes excepcional, es posible que agotara todos los prospectos que tenía en seguimiento.
• Al llegar a mitad de periodo si el Vendedor/a está por debajo del 30% del objetivo mensual de prospectos. 
• Segundo mes consecutivo por debajo del 30% de los prospectos requeridos mensuales.

Cuidando estos tres puntos puedes evitar una mala racha antes de que se presenté, en lugar de dejar pasar el tiempo pensando “las ventas van bien este mes”.

En Estrategias de ventas más CRM², somos el abogado del diablo cuando hablamos de objetivos. Te ayudamos a definir el número necesario de prospectos para lograr el objetivo y al mismo tiempo consideramos la viabilidad de comercial para lograrlo. Mucha atención en los prospectos.

 

Repetir, repetir y repetir

Las ventas consisten en repetir una y otra vez lo mismo a diferentes personas.

En EMC² atendemos a todo tipo de empresas en todos los sectores industriales y lo que encontramos que consistentemente da resultados es tener procesos institucionales de ventas, el recurso principal para el vendedor es el script o guion de ventas.

Esta es la herramienta con la que presenta a tu empresa, conecta con tus Clientes y eventualmente generará ventas. En nuestro equipo y con Clientes, enfatizamos el uso del guion en las propias palabras de quien lo usa, sin embargo, primero tiene que pasar la prueba demostrando que ya memorizó el script institucional.

Sigue leyendo para conocer 3 scripts básicos y lo que deberías cubrir en cada uno de ellos.

10 segundos. Problema, solución. En 5 segundos compartes una idea que resuelve un problema, y tras la reacción de tu interlocutor, en 5 segundos explicas cómo lo resuelve tu empresa.

30 segundos. Presentación inicial. ¿Qué hace tu empresa? ¿Cómo o con quién lo hace? ¿Qué quieres? Este es ideal para contacto inicial con tus prospectos de redes, web y llamadas en frío.

90 segundos. Quiénes somos. ¿Quién eres? ¿Quién es la empresa? ¿A qué se dedican y desde cuándo? ¿Qué problemas son los que resuelves? y la más importante, ¿para qué estás aquí?

Tip que puede generar más resultados, siempre inicia con una pregunta.

Repetir constantemente un guion, genera seguridad, presenta a la empresa de forma profesional y es un elemento que reduce la curva de aprendizaje de los vendedores.

Desarrollamos scripts en equipo con nuestros Clientes para mejorar sus resultados e institucionalizar sus ventas mientras medimos cada actividad realizada por el equipo comercial a través del CRM.
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5/6 La cita real - Prospección digital para pre-millennials.

 ¿Ya te diste cuenta que muchas de tus reuniones de ventas las puedes hacer en videollamada? Si, entonces, ya estamos del otro lado de la barda, tenemos que cambiar esta creencia que siempre tenemos que hacerlo presencial, así como tú valoras tu tiempo, los Clientes también valoran el suyo y este medio nos ayuda a tener reuniones en diferentes lugares el mismo día.

Aquí entra la estructura tradicional de ventas… rompes el hielo con preguntas y lo dejas hablar, te presentas, presentas a tu empresa y servicios, detectas necesidades.  Mi recomendación para la cita real es que tu equipo comercial utilice una metodología para que sea mucho más sencillo replicar las citas y los vendedores. Además, la práctica hace al maestro, a mayor cantidad de repeticiones de la cita inicial, mayor manejo de la misma.

Prepara una presentación rápida y profesional para que la acompañes de lo que estás platicando, asegúrate que tu equipo esté conectado antes de la hora indicada para evitar fallas, cerciórate de que tu conexión a internet sea estable y prueba la luz el lugar en el que te encuentras para que te veas claro, recuerda que nos gusta ver los gestos del otro mientras compramos.

La metodología normalmente nos dice que en la presentación tenemos que hacer pausas e involucrar a nuestro(s) interlocutores con preguntas y esperando para saber si hay dudas.

A mayor cantidad de citas, mayor posibilidad de venta, multiplica tu capacidad para visitar Prospectos con videollamadas.

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4/6 La cita inicial - Prospección digital para pre-millennials.

¿Recuerdas ese momento cuando en una de tantas llamadas, por fin te daban la cita para ir a presentar tu empresa? Hoy ese momento ya dejó de existir prácticamente.

Ese momento en el que hacías muchas llamadas para acercarte a otras personas o empresas que pueden comprar lo que tú ofreces para que te den una cita, se lleva a cabo como lo expliqué en los dos artículos anteriores, vía digital.

Entonces, ¿cuál es la primera cita? ¿Cuándo presentaré a mi empresa? Recuerdas como empezaste a trabajar en la fachada de tu empresa en digital, además de la fachada, tienes que trabajar en el contenido que es la antesala a la cita.

Deberás tener información de tu empresa, trayectoria, Clientes, antigüedad, información que te presente como el experto que eres. También explicar de forma simple y digerida tus servicios o productos para que las personas que entraron pasen de “sólo estoy viendo, gracias” a “por favor platícame más del tema, me interesa”.

El momento de la verdad es la conversión que antes llamábamos hit rate o tasa de bateo, todos los datos varían por sector específico, aun así, la media es como sigue.

Antes - Contactos en la base de datos 100/llamadas concretadas 10/citas hechas 1.

Hoy - Alcance del anuncio 1000/visitas a la página 100 /formularios de contacto enviados 1.

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Días de reflexión.

Independientemente de la religión que cada quien tenga, la pascua es un tiempo de reflexión, de nuevos inicios, por eso está tan cerca del inicio de la primavera.

Aprovechemos estos días de menos actividad para reflexionar, meditar respecto a nuestros resultados y el valor que ofrecemos a nuestros Clientes.

Que estos días de pascua sean para identificar tus áreas de mejora y hacer un plan concreto respecto a ellas. 

Que sean días de comunión contigo mismo para reconectar y lanzarte con un impulso mayor este segundo trimestre del año. 

Que esta pascua nos deje con un plan para ser mejores.

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El CRM te centra en el presente

Cuando hablamos de CRM en capacitación, una de las funciones que ninguna marca promueve y para mi gusto es una de las mejores en estos sistemas, es que te mantiene centrado en el presente.

Al llevar tu CRM al día, lo que estás haciendo es confiar en tu planeación personal, tú fuiste el que asignó la fecha a cada seguimiento, entonces, ¿por qué no confiar en tu plan? De ser así, lo único que queda es centrarte en tus actividades diarias hasta completarlas. Ese es tu presente y tú lo programaste así.

Lo normal, lo correcto, es que conforme prospectas, presentas cotizaciones, pierdes proyectos y avanzas en otros siempre tengas un flujo constante de actividades diarias. Recordemos que las ventas siguen un proceso similar a un embudo en el  que entran muchos prospectos y salen pocos Clientes, para evitar perderte en el mar de los seguimientos es que usamos plataformas de CRM que administran nuestras actividades y enfocan nuestra energía en el lugar correcto.

La otra cara en esta historia es que tu presente no tenga un aspecto alentador, si en tu presente tienes menos de 10 seguimientos/actividades por día en tu CRM es señal de que te falta prospectar, si sabes que te faltan prospectos y aún así no cambias el rumbo, no se necesita de un CRM para saber que no tendrás el resultado que esperas.

La tarea es hoy tener un embudo rebozando de prospectos al inicio para que la parte baja tenga el flujo constante de actividad diaria que te quitará preocupaciones.

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Ajusta el plan, no tus sueños.

La meta, no cambia mucho a lo largo del tiempo. Lo que se ajusta constantemente es el plan.

Hemos cambiado mucho la forma en la que hacemos negocios, se piensa que nos adelantamos de 5 a 10 años en nuestra adaptación tecnológica durante 2020. Además, es cierto que el efecto de la desaceleración económica es más notorio. 

Derivado de estos cambios es que tenemos que adaptar nuestra forma de prospectar, comunicar y hasta la forma en la que llevamos nuestras reuniones de ventas.

Estos cambios pueden ser un problema o algo a capitalizar. Si adoptamos la tecnología podemos tener más reuniones en menos tiempo, usar un CRM nos ayudará a administrar mejor las ventas y el equipo comercial. Utilizar formatos específicos que nos den un panorama claro del Cliente en una sola entrevista. Esto y más podemos adoptar en nuestra forma de vender en esta nueva realidad.

El último ajuste del que hablaremos el día de hoy es el que tenemos que hacer en nuestro plan de ventas. Es cierto que hoy cuesta más trabajo traer prospectos, entonces, será necesario encontrar formas de prospectar que nos lleven a más personas en el mismo tiempo o dedicar más esfuerzo para lograr el resultado, sin embargo, tu plan, tus necesidades y sueños no deben cambiar tanto, mejor redoblar el paso que conformarse a una nueva realidad, ¿no crees?

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¡Déjalo comprar!

Cuando tenemos el cierre de mes cerca o tenemos presión por generar ingresos, esto se nota. Es justo lo que proyectas al estar con un Cliente. Decía uno de mis mentores que los Clientes huelen el miedo y la necesidad.

Es cierto si tú proyectas ansiedad o mucha necesidad por cerrar el Prospecto lo puede ver como algo negativo y se cuestionará si realmente quieres solucionar sus necesidades.

Todos los Prospectos en su camino a convertirse en Clientes pasan por muchos momentos de incertidumbre, es responsabilidad del Vendedor/a generar esta empatía para que la persona tenga la confianza de comprar.

Es justo en estos momentos de incertidumbre cuando más nos necesita, tenemos que resolver sus dudas, no son quejas, son preguntas que lo hacen dudar. Es nuestra responsabilidad escuchar y entender la duda para resolverla.

Cuando ya resolviste sus dudas y empieza a ser el Prospecto quien habla de la solución que le ofreciste, es el mejor momento para quedarte callado y dejarlo comprar. Dale espacio, déjalo hablar, déjalo comprar. Cuando el Prospecto te empieza a platicar a ti lo que va a comprar y cómo funcionará, es porque ya compró la idea y la platica para terminar de organizarla.

Dale oportunidad de hablar, este es el momento en el que necesitas menos argumentos, solo déjalo comprar.

Una vez que termina de hablar, explícale los pasos que siguen, la venta está casi hecha.

La repetición (práctica) te hace experto.

"¡No sabía cómo hacerlo, así que fallé y fallé y fallé hasta que lo hice bien!"
Elon Musk.

El único camino para ser experto en algo es practicarlo y las ventas no son excepción. En ventas tenemos que practicar constantemente, mantenernos al día. Esto es lo mismo que hacer ejercicio, una vez a la semana no sirve de nada. De la misma forma tienes que practicar diariamente.

Practicar es más allá que sólo tener muchas citas:

Es conocer tu producto o servicio y seguir aprendiendo de él. ¿Qué vendes?

Aprender tus scripts y presentación de la empresa, que hasta dormido los conozcas.

Usar el formato de detección de necesidades aunque ya lo conozcas, sólo serás más eficiente si lo practicas.

Registrar tus seguimientos adecuadamente en CRM, para formar hábitos y disciplina.

El más importante de todos es prospectar. Todos los días tienes que prospectar, hablar por lo menos con una persona con quien puedas conectar y compartir lo que haces.

Los grandes depredadores practican diario, el oso polar, atrapa una presa de cada 9 intentos, el León, Rey de la Selva, atrapa 1 presa de cada 7 intentos. 

Los mejores deportistas del mundo, practican más que sus pares y contrincantes para destacar.

Si crees que todo sucederá por arte de magia, mejor ponte a practicar.