Tu CRM fracasó: ¿qué aprendiste antes de cambiarlo?

Si tu empresa ya tuvo un CRM que no funcionó, es comprensible que exista resistencia a volver a intentarlo.

Pero antes de descartar nuevamente la tecnología, hay una pregunta mucho más importante:

¿Sabes exactamente por qué fracasó?

Thomas Edison realizó miles de experimentos antes de conseguir desarrollar una bombilla comercialmente viable.

Lo interesante no fue simplemente insistir.

Fue aprender de cada intento.

Con una implementación de CRM debería ocurrir algo parecido.

Un proyecto que no funcionó no necesariamente significa que la tecnología sea inútil.

Puede haber fallado la configuración.

Puede que nadie haya definido correctamente el proceso.

Tal vez la capacitación fue insuficiente.

Quizá el equipo no recibió acompañamiento después de comenzar a utilizar el sistema.

O también es posible que la herramienta elegida realmente no fuera adecuada para las necesidades de la empresa.

El punto es que primero hay que descubrir la causa.

Cambiar de CRM no siempre significa solucionar el problema

Imagina que una empresa cambia de CRM porque el equipo no lo utilizaba.

Compra una nueva plataforma.

La configura.

Capacita nuevamente a los vendedores.

Y algunos meses después ocurre exactamente lo mismo.

¿Qué cambió?

El software.

Pero quizá no cambió el proceso, la capacitación, los responsables ni la forma de acompañar al equipo.

Por eso, antes de comenzar una nueva implementación, conviene revisar la anterior.

¿Qué funcionó?
¿Qué no funcionó?
¿Dónde comenzó el abandono?
¿Qué obstáculos tuvo el equipo?
¿Qué debió hacerse diferente?

Ese diagnóstico puede convertirse en una de las partes más valiosas de una nueva implementación.

Porque un fracaso puede convertirse en experiencia.

Pero solamente cuando estamos dispuestos a estudiarlo.

En CRM-EMC² creemos que la implementación no consiste únicamente en configurar una plataforma.

También implica entender el proceso, enseñar al equipo, acompañar el cambio, detectar barreras y ayudar a consolidar una nueva forma de trabajar.

Por eso, antes de preguntarte:

"¿Qué CRM vamos a comprar ahora?"

quizá convenga comenzar con otra:

"¿Qué aprendimos del anterior?"

https://wa.me/5213316985320

https://estrategiamascrm.mx/inicio/programa_adopcion_crm.html

 

¿Falló el CRM o falló la implementación?

Hay una frase que escucho con frecuencia:

"El CRM no funcionó."

Y normalmente viene acompañada de una decisión: buscar otro.

Pero antes de hacerlo, hay una pregunta que vale la pena responder:

¿Estamos seguros de que falló el CRM?

Una historia incompleta puede llevarnos a una decisión equivocada

En Otelo, la tragedia de Shakespeare se desarrolla alrededor de interpretaciones, sospechas y decisiones tomadas a partir de información que no representa toda la realidad.

En una empresa puede suceder algo menos dramático, pero con consecuencias importantes.

El equipo deja de utilizar el CRM.

Entonces alguien concluye:

"La herramienta no sirve."

Pero ¿qué sabemos realmente?

¿Estaba bien configurada?

¿El proceso comercial estaba definido?

¿El CRM correspondía a la manera en que trabajaba la empresa?

¿La capacitación enseñó realmente el trabajo cotidiano?

¿Los usuarios recibieron acompañamiento cuando aparecieron dificultades?

Si nunca revisamos esas variables, estamos tomando una decisión con una parte de la historia.

El síntoma no siempre es la causa

Que los vendedores no utilicen el CRM es un síntoma.

La causa puede ser muy diferente.

Quizá el sistema tiene demasiados pasos.

Quizá la configuración no corresponde al proceso.

Quizá nadie explicó al equipo cómo utilizarlo en su trabajo diario.

Quizá la dirección no estableció una metodología de seguimiento.

Quizá faltó acompañamiento.

Y sí, también puede ocurrir que la herramienta elegida no sea adecuada.

Pero eso es precisamente lo que necesitamos descubrir.

Porque cambiar de CRM sin identificar la causa puede significar llevar el mismo problema a una plataforma diferente.

La implementación también importa

Un CRM no se implementa simplemente creando usuarios y configurando campos.

La implementación implica comprender cómo trabaja la empresa, adaptar la herramienta al proceso, capacitar a las personas y acompañarlas durante la adopción.

Por eso, cuando un CRM no está funcionando, quizá la primera pregunta no debería ser:

"¿Qué CRM compro ahora?"

Podría ser:

"¿Qué fue lo que realmente falló?"

Y después:

"¿Quién nos ayudará a adoptarlo?"

Porque la tecnología es solamente una parte de la solución.

Implementación + metodología + adopción + tecnología es lo que puede convertir una plataforma en una herramienta realmente utilizada por la empresa.

Antes de empezar de nuevo, vale la pena entender toda la historia.

https://wa.me/5213316985320

https://estrategiamascrm.mx/inicio/programa_adopcion_crm.html

 

¿Compraste un CRM porque realmente lo necesitabas?

¿O porque todos te decían que una empresa seria debía tener uno?

Hay una historia que explica muy bien este fenómeno: El traje del emperador.

Todos admiraban un traje que, en realidad, no existía. Pero nadie quería ser el primero en decirlo.

Con un CRM puede suceder algo parecido.

Una empresa puede comprar una plataforma llena de funcionalidades sin haber definido primero qué problema quiere solucionar.

¿Necesitas mejorar el seguimiento comercial?

¿Ordenar la información?

¿Reducir la dependencia del dueño?

¿Conectar ventas con operación?

Entonces la pregunta no debería comenzar con:

"¿Qué CRM compro?"

Debería comenzar con:

"¿Qué necesitamos mejorar?"

La herramienta viene después.

Una buena implementación de CRM comienza entendiendo los procesos, definiendo objetivos, alineando al equipo y estableciendo cómo se utilizará la tecnología.

Después viene la adopción.

Porque contratar un CRM no significa que la empresa ya lo implementó.

Si el equipo sigue trabajando en Excel, la información continúa dispersa en WhatsApp y el dueño sigue siendo quien concentra todo el conocimiento, probablemente el problema no sea la falta de software.

Puede faltar metodología, implementación y adopción.

Y aquí hay otra pregunta importante:

Antes de contratar más personas para crecer, ¿estamos aprovechando realmente las herramientas y procesos que ya tenemos?

La tecnología puede ayudar mucho.

Pero primero hay que saber para qué la vamos a utilizar.

Porque implementar tecnología sin propósito solamente digitaliza la confusión.

¿Hace cuánto te registraste al último CRM y qué pasó después?

https://estrategiamascrm.mx/inicio/programa_adopcion_crm.html

#CRM #ImplementaciónCRM #AdopciónCRM #CRMparaPYMES #ProcesosEmpresariales #Productividad #GestiónEmpresarial

¿Cuántos CRM necesitas probar antes de descubrir que el problema era la adopción?

 

¿Cuántos CRM necesitas probar antes de descubrir que el problema era la adopción?

Muchas empresas han pasado por la misma experiencia.

Contratan un CRM con grandes expectativas. Después cambian a otro. Y después a otro más.

Pero los resultados siguen sin llegar.

Toyota nos deja una lección interesante. Mejorar no significa simplemente comprar una herramienta nueva. Primero hay que observar cómo se trabaja, encontrar el problema y mejorar el proceso.

Con un CRM puede ocurrir exactamente lo mismo.

Tal vez el problema no era el software.

Tal vez nadie se detuvo a adaptar los procesos. Preparar al equipo. Capacitar según cada función. Acompañar el cambio. Resolver dudas. Medir si la plataforma realmente se estaba utilizando.

Comprar un CRM es relativamente fácil.

Lograr que las personas cambien hábitos y lo conviertan en parte de su trabajo diario es el verdadero reto.

Por eso, antes de cambiar nuevamente de plataforma, vale la pena analizar qué ocurrió con la anterior.

¿Falló el sistema?

¿O faltó un proceso de implementación y adopción?

En CRM-EMC², nuestra experiencia nos ha llevado a trabajar no solamente en la plataforma, sino también en su adopción mediante una metodología de acompañamiento y seguimiento.

Porque cambiar de CRM solo vale la pena si esta vez cambia también la forma de implementarlo.

Antes de contratar otro CRM, hazte esta pregunta: ¿necesitamos solamente una plataforma o también un programa para lograr que el equipo la adopte?

¿Quieres analizar qué ocurrió con tu CRM actual y qué necesitaría tu empresa para mejorar su adopción?

Escríbenos por WhatsApp:
https://wa.me/5213316985320

https://estrategiamascrm.mx/inicio/programa_adopcion_crm.html

Un CRM puede verse muy fácil en un video, hasta que llega el lunes

 

Un CRM puede verse muy fácil en un video, hasta que llega el lunes

En una demostración, todo parece sencillo.

Automatizaciones.

Dashboards.

Seguimientos.

Integraciones.

Funciones que prometen ahorrar tiempo y mejorar la operación.

Pero después llega el lunes.

Y el equipo tiene que comenzar a trabajar de una manera diferente.

Registrar clientes y prospectos.

Dar seguimiento.

Actualizar información.

Seguir nuevos procesos.

Dejar Excel y otros controles paralelos.

Y ahí comienza el verdadero trabajo.

Apple entendió hace mucho tiempo que no basta con mostrar lo que un producto puede hacer. También importa pensar en cómo lo utilizará la persona.

Un CRM funciona igual.

La pregunta no debería ser solamente:

¿Cuántas funciones tiene?

También debería ser:

¿Qué tendrá que cambiar en la forma de trabajar de mis colaboradores?

Porque la tecnología, por sí sola, no modifica hábitos.

Las personas necesitan entender los nuevos procesos, aprender cómo aplicarlos en su función y recibir acompañamiento durante el cambio.

Por eso, implementar un CRM no debería terminar cuando se activa una cuenta.

Ahí apenas comienza la transformación.

La tecnología es el medio. La transformación empresarial es el objetivo.

Si quieres analizar cómo adaptar un CRM a los procesos y hábitos de trabajo de tu empresa:

Escríbenos por WhatsApp:
https://wa.me/5213316985320

https://estrategiamascrm.mx/inicio/programa_adopcion_crm.html

Ya tienes un CRM: ¿qué sigue después de registrarte?

 

Ya tienes un CRM: ¿qué sigue después de registrarte?

Imagina la sala de control de una misión espacial.

Cuando un cohete despega, parece que todo ocurre en unos minutos.

Pero el lanzamiento es solamente una pequeña parte de la misión.

Antes hubo planeación.

Pruebas.

Preparación.

Coordinación.

Protocolos.

Y después del lanzamiento, la misión continúa.

Con un CRM sucede algo parecido.

Registrarte es apenas el lanzamiento.

Después viene el trabajo importante.

Definir procesos.

Configurar la plataforma.

Preparar los datos.

Capacitar a cada persona según su función.

Crear automatizaciones.

Medir el uso.

Corregir problemas.

Resolver dudas.

Y, sobre todo, convertir una nueva forma de trabajar en un hábito.

Por eso, cuando una empresa dice: “Ya tenemos un CRM, pero nadie sabe qué sigue”, el problema no siempre se resuelve buscando otro tutorial o preguntando qué botón debe presionarse.

Hay una pregunta más importante:

¿Quién nos acompañará durante el proceso para que realmente lo adoptemos?

Una plataforma puede abrir la puerta.

Pero una transformación necesita dirección, seguimiento y acompañamiento.

Tener acceso al CRM no es lo mismo que tenerlo integrado a la empresa.

El registro es el inicio. La adopción es el proceso.

Si tu empresa ya tiene un CRM y quieres saber qué hacer después:

Escríbenos por WhatsApp:
https://wa.me/5213316985320

https://estrategiamascrm.mx/inicio/programa_adopcion_crm.html

ODOO, SAP, Oracle o CRM-EMC²: la pregunta más importante antes de elegir una plataforma

 Cuando una empresa busca una plataforma integral, es normal encontrar nombres como ODOO, SAP, Oracle y muchas otras opciones.

Y comparar funcionalidades y precios es parte de una evaluación seria.

Pero existe una pregunta anterior que puede ser todavía más importante:

¿Qué problema estás tratando de resolver?

Si el problema es que los vendedores no dan seguimiento, cambiar de plataforma no garantiza que mañana comiencen a hacerlo.

Si la información está dispersa entre Excel, WhatsApp y correo, comprar otro sistema tampoco garantiza que las personas abandonen sus controles paralelos.

Y si la empresa ya intentó implementar una, dos o incluso tres plataformas sin éxito, quizá antes de comparar una cuarta conviene analizar qué pasó.

Porque no basta comparar software contra software.

También hay que evaluar:

• Cómo se implementará.
• Cómo se adaptará a los procesos.
• Quién capacitará al equipo.
• Quién acompañará el cambio.
• Cómo se medirá la adopción.
• Qué ocurrirá cuando aparezcan problemas.

El sistema que compras importa.

Pero una plataforma que las personas realmente utilizan para trabajar correctamente importa todavía más.

Por eso, antes de tomar una decisión tecnológica, comienza por el problema empresarial.

Primero entiende qué necesitas resolver. Después evalúa qué tecnología, metodología y acompañamiento necesitas para lograrlo.

Si estás evaluando cambiar o implementar una plataforma integral:

Escríbenos por WhatsApp:
https://wa.me/5213316985320

https://estrategiamascrm.mx/inicio/programa_adopcion_crm.html

¿Cómo sabes si tu CRM realmente está funcionando?

 

¿Cómo sabes si tu CRM realmente está funcionando?

Muchas empresas compran un CRM y meses después hacen una pregunta:

“¿Y si realmente funcionó?”

El problema es que quizá ya pasó demasiado tiempo para descubrirlo.

Amazon es conocida por utilizar la información para tomar decisiones, y existe una idea que puede aplicarse directamente a la adopción de un CRM:

No puedes mejorar lo que no estás observando.

No basta con medir solamente el resultado final.

También hay que observar lo que produce ese resultado.

Por ejemplo:

¿Cuántos usuarios ingresan a la plataforma?

¿Con qué frecuencia la utilizan?

¿Registran correctamente la información?

¿Dan seguimiento a clientes y prospectos?

¿Utilizan los procesos definidos?

¿Los datos están actualizados?

¿Los reportes ayudan realmente a tomar decisiones?

Estos indicadores permiten observar la adopción.

Y tienen una ventaja importante: ayudan a detectar problemas antes de esperar meses para descubrir que el proyecto no estaba avanzando.

Una empresa que solamente mide el resultado final puede llegar tarde a corregir.

Por eso conviene hacerse dos preguntas:

¿Estamos midiendo el resultado?

Y también:

¿Estamos midiendo lo que produce ese resultado?

La adopción de un CRM no debería ser una suposición.

Debe poder observarse, medirse y mejorarse.

Si quieres conocer cómo medir la adopción y detectar problemas antes de que crezcan:

Escríbenos por WhatsApp:
https://wa.me/5213316985320

https://estrategiamascrm.mx/inicio/programa_adopcion_crm.html

¿Tu CRM solo administra contactos o ayuda a coordinar toda la empresa?

 

¿Tu CRM solo administra contactos o ayuda a coordinar toda la empresa?

En Fórmula 1, cuando un auto entra a pits, no trabaja una sola persona.

Todo depende de coordinación.

Comunicación.

Información.

Estrategia.

Cada integrante necesita saber qué está ocurriendo para tomar decisiones correctamente.

En una empresa sucede algo parecido.

Ventas consigue un cliente.

Pero después comienza una cadena de preguntas.

¿Operaciones sabe exactamente qué se prometió?

¿Compras conoce lo que necesita la operación?

¿Administración tiene la información necesaria?

¿Servicio conoce el historial del cliente?

Cuando cada área trabaja con información diferente, aumentan los errores, las preguntas y los retrasos.

Por eso, el valor de un CRM no debería terminar cuando un vendedor registra un prospecto.

La información puede acompañar al cliente durante todo su recorrido.

Desde el primer contacto.

La venta.

La operación.

El servicio.

El seguimiento posterior.

Cuando la relación comercial se conecta con la operación, la empresa puede trabajar con mayor coordinación.

No se trata solamente de administrar contactos.

Se trata de evitar que la información se quede atrapada en un departamento.

La pregunta es: ¿tu empresa tiene herramientas aisladas o una forma de conectar la información para que las áreas puedan coordinarse mejor?

En CRM-EMC² buscamos conectar la relación comercial con la operación mediante una plataforma integral y un proceso de adopción.

Si quieres analizar cómo mejorar la coordinación entre las áreas de tu empresa:

Escríbenos por WhatsApp:
https://wa.me/5213316985320

estrategiamascrm.mx/inicio/que_es_CRM.html

Comprar un CRM no convierte automáticamente a tu equipo en experto

 

Comprar un CRM no convierte automáticamente a tu equipo en experto

Imagina que compras un Boeing 747.

Recibes una capacitación de una hora.

Te muestran algunos controles.

Te entregan un manual.

Y después te dicen:

“Buen viaje”.

Sería absurdo.

Porque conocer los controles no significa saber operar un avión.

Con un CRM puede ocurrir algo parecido.

Una capacitación inicial puede mostrar dónde están algunas funciones.

Pero no necesariamente enseña a cada persona cómo utilizar la plataforma dentro de su trabajo diario.

Un vendedor necesita aprender a registrar y dar seguimiento.

Un gerente necesita revisar indicadores y gestionar a su equipo.

La dirección necesita utilizar información para tomar decisiones.

Cada rol trabaja de manera diferente.

Por eso, la capacitación también debe relacionarse con el proceso y la responsabilidad de cada persona.

Pero tampoco termina ahí.

Después viene el acompañamiento.

Medir.

Detectar problemas.

Corregir.

Resolver dudas.

Y volver a capacitar cuando sea necesario.

Porque el objetivo no debería ser que las personas conozcan el sistema.

El objetivo es que lo conviertan en parte de su forma habitual de trabajar.

Comprar un CRM es relativamente fácil.

Lograr que un equipo completo lo adopte requiere un proceso.

Por eso hay una pregunta que toda empresa debería hacerse antes de implementar:

¿Quién se hará responsable de que nuestros colaboradores realmente adopten la plataforma?

En CRM-EMC² trabajamos en la adaptación de la plataforma, capacitación y acompañamiento a través de nuestro Programa de Adopción.

Porque no buscamos únicamente activar tecnología.

Buscamos ayudar a que se convierta en una herramienta de trabajo.

¿Quieres conocer cómo podríamos acompañar la adopción en tu empresa?

Escríbenos por WhatsApp:
https://wa.me/5213316985320

https://estrategiamascrm.mx/inicio/que_es_CRM.html

Hostigamiento o seguimiento

 xiste un delicado balance entre hostigar a un prospecto y darle seguimiento. En EMC2 buscamos que cada sector en el que participamos encuentre el balance correcto para dar seguimiento sin cansar al Cliente.

Lo primero que hay que entender es que si presionas demasiado a un contacto es porque te faltan prospectos y esa presión puede hacer que se pierda la venta. Así que lo más importante es tener una cantidad importante de prospectos a quienes dar seguimiento para dejar de enfocarnos en uno solo hasta cansarlo.

Ahora que ya tocamos por milésima vez el tema de la prospección, regresemos al seguimiento. Digamos que un punto que puedes usar de referencia es el tiempo que dura un ciclo de ventas para definir la frecuencia del seguimiento.

30 días – hasta 3 veces por semana.

60 días – hasta 2 veces por semana.

90 días – 1 vez por semana.

Más de 90 días, 1 o 2 veces por quincena.

 

Es importante que tengas diferentes formas de contacto para dar variedad.

Mensaje de Whatsapp en pantilla.

Plantillas de correo.

Imágenes para whatsapp.

Video corto.

Así le ofrecerás variedad sin cansarlo y te mantienes presente.

 

www.estrategiamascrm.mx

¡Siguiente!

En la nota anterior hablamos del presente y un tema muy importante en este caso es que para mantenernos en el presente, no podemos arrastrar nada del pasado. Esto es, tenemos que soltar Clientes y dejarlos ir, quizá no es su momento, quizá no es el nuestro, hay que darlos por perdidos y seguir adelante.

Cuando hablamos de dar por perdido un Prospecto con esa facilidad es porque en Estrategias de ventas más CRM² siempre tenemos más de una forma de dar seguimiento a los perdidos sin desperdiciar el tiempo de tu equipo comercial.

Es importante dar seguimiento, yo soy el primero que lo recomienda y es parte vital de nuestra metodología en EMC², sin embargo, también podemos apoyarnos hoy en día de herramientas como el autofollow del CRM, configurado por nuestro equipo técnico, que se encarga de enviar correos a tus Clientes para mantener una comunicación constante con el Prospecto.

Vamos al punto que realmente te ayuda a que puedas decir “siguiente” con facilidad.

Como siempre la solución en EMC² es PROSPECTOS NUEVOS. De esta forma no tienes esa necesidad temerosa y asesina de presionar al Cliente o Prospecto para cerrar una venta cuando no es su momento o el tuyo.

Mientras el CRM se hace cargo de contactar a los Prospectos hasta que llegue su momento, tu equipo comercial se concentra exclusivamente en su presente y lo que tenga posibilidades de cierre.

Entonces, al contar con una herramienta que te apoya de esta forma, es más fácil dar la vuelta a la página y dejar que la tecnología lo haga mientras tus vendedores siguen su objetivo primordial, vender.

www.estrategiamascrm.mx

El presente es lo único que existe

En ventas, lo más importante es mantenernos en el presente. En nuestro caso, en Estrategias de ventas más CRM2, la mejor forma de hacerlo es a través del CRM, “Actividades de hoy”  es lo que nos mantiene en el presente.

Toda tu energía, o la mayor parte de ella, deberá estar centrada en tu presente. Si usas un CRM es más fácil de hacer, sin embargo, es un concepto fácil. Si llevas una planeación y confías en ella, entonces lo único que tienes que hacer es confiar en tu presente.

Si tu presente se ha tornado aburrido, entonces lo que falta es tener más actividad y para ello, como siempre, nuestra receta NO secreta es, PROSPECTOS NUEVOS.

En un día normal, puedes llevar a cabo de 15 a 30 seguimientos, dependiendo de la industria y tipo de Cliente. Estos seguimientos son llamadas, correos, quizá visitas, video llamadas, mensajes, etc. Los que toman más tiempo son visitas, video llamadas y llamadas… lo que te recomendamos para que tu planeación sea ágil es programar esas llamadas y mensajes de seguimiento a la misma hora en tu CRM para que tengas una lista a seguir, con esto te ayudamos a optimizar tus actividades para simplificar tu presente.

Entonces, si tu planeación es eficiente tu CRM será la mejor herramienta que tienes para evitar perder seguimientos y concentrarte exclusivamente en tu presente.

En todas nuestras capacitaciones de CRM y metodología enseñamos este y otros tips para que tu equipo comercial aproveche al máximo el CRM.

www.estrategiamascrm.mx

¿Qué es CRM y para qué sirve?

Una pregunta que escuchamos constantemente es.
En términos sencillos ¿qué es un CRM y para qué sirve?

CRM - Customer Relationship Management - Administración de relaciones con los Clientes.

El CRM es la mejor herramienta que puedes utilizar para dar seguimiento a tus prospectos y Clientes. Ayuda a automatizar algunos procesos repetitivos de ventas y genera seguimiento obligatorio para las actividades.

Todos los CRMs tienen dos funciones en general:
1. Base de datos de tus Clientes y Prospectos hecha a la medida de las necesidades de tu empresa.
2. Herramienta de seguimiento a Clientes. En este punto es en el que más han evolucionado las plataformas a lo largo de los años.

El CRM entonces sirve para medir el desempeño de tu equipo comercial, generar estadísticas de Clientes, Prospectos, ventas y más.

Es una herramienta que ayudará a tu equipo comercial a concentrarse en la venta ya que simplifica muchas actividades y concentra toda tu información de forma segura.

La mayoría de los CRMs ofrecen; cuaderno, agenda, notas, correos (en algunos casos), cotizaciones, reportes, metas, seguimiento obligatorio, plantillas para WhatsApp y tablero de resultados.

Para obtener el mayor provecho del CRM es importante configurarlo adecuadamente así como capacitar a tu equipo comercial en su uso.

Existen muchas plataformas en el mercado, lo importante al elegir una es que tomes en cuenta que sea una plataforma que puedas adecuar a tus necesidades, te permita extraer tu información como administrador, precio por usuario vs beneficios y que cumpla por lo menos con lo que lees en esta nota.

Tu mejor opción, es solicitar una demo de un CRM plenamente configurado para que tomes la mejor decisión.

En Estrategias de ventas más CRM² implementamos CRM, metodología y estrategia para que tu equipo y tú se concentren únicamente en la venta.

Para conocer más visita nuestra página www.estrategiamascrm.mx

Tu actividad es el mejor indicador de tu futuro resultado

Como bien sabemos en ventas nada es cierto hasta que el Cliente diga que sí y realice un pago. Las empresas de antes sólo miden el resultado del pasado, esto es, usan sistemas de administración o ERP para medir todo lo que ya se hizo y todo lo que se vendió.

Sin embargo, para saber cuál será tu resultado futuro, la herramienta adecuada es el CRM. En un CRM puedes medir las actividades que tiene tu equipo comercial con Clientes y Prospectos en las diferentes etapas del proceso para identificar las cuentas próximas a cierre y las que se están cocinando aún.

Para determinar si un vendedor o vendedora tendrán buenos resultados en el mes puedes observar los siguientes criterios:

·         Genera prospectos, ¿cuántos?

·         ¿Genera cotizaciones o propuestas?

·         ¿Tiene citas, llamadas o video llamadas de ventas?

·         ¿Mínimo tiene 3 a 1 la proyección de lo que dice que va a vender contra lo que debe vender?

Enfócate en estos criterios básicos y tendrás una forma certera de saber qué tan lejos o cerca quedarás de tu objetivo.

En Estrategias de ventas más CRM2, implementamos nuestra metodología  probada a nivel nacional con el CRM configurado a la medida de tu proceso comercial para que tengas estos indicadores en la palma de tu mano.

 

Ahora todo lo quieren por whatsapp

Gracias al 2020 la aceptación digital avanzo algunos años en 12 meses. Esta aceptación hace que parezca que mucha de la comunicación fluye más por whatsapp y otras plataformas que por los medios tradicionales y es tan cierto.

Hoy que tenemos que llevar mucha de la comunicación en plataformas atemporales e inmediatas cambia la forma en la que conectamos con nuestros Clientes.

Ahora es más fácil dar seguimientos masivos en un momento, toda la lista de prospectos que tienes en seguimiento pueden ser contactados en poco tiempo si tan sólo dedicas algo de tiempo a hacer una plantilla o texto que invite a tu Cliente a mantener el contacto o provocar la cita que nos lleve a la venta.

¿Cómo lo hacemos hoy? En el CRM tenemos programados nuestros seguimientos, así que es más fácil, todos los seguimientos por mensaje los programas a la misma hora y mismo día en CRM para que te concentres en una actividad exclusivamente. Una a dos veces por semana es ideal para ventas B2B o FTF (cara a cara).

Como ya tienes tu programación lista en CRM y ya sabes a quién contactar hoy, prepara un texto corto que invite a tu Cliente a conocer más, darte una cita o tomar una llamada. Usa una imagen de tu empresa, servicios o productos como encabezado. Inicia con una pregunta para conocer más de la persona, a todos nos gusta hablar de nosotros mismos. Termina tu mensaje con una llamada a la acción clara, esto es, pide lo que necesitas, la cita, la llamada, lo que necesites, si no lo preguntas, la otra persona no tiene cómo saberlo.

En Estrategias de ventas más CRM², hacemos los scripts y te enseñamos aprovechar el CRM al máximo para que des mejor seguimiento.

 

7 EXTRA - Los indicadores. - Prospección digital para pre-millennials.

Cada empresa de redes sociales tiene su propio estilo para presentar indicadores y resultados, siempre desde su punto de vista respecto a cuál es el resultado.

Como lo platique en la publicación previa, likes = nada. Los likes no son lo más importante. La cantidad de seguidores se construye con el tiempo, se paciente, tampoco es lo más importante. Si no cuentas un respaldo en otros canales digitales, no te dará el resultado esperado.

Entonces, te presento indicadores en pre-millennial algunos indicadores:

Alcance. Cuántos lo vieron, digamos que es la BD que conseguiste en bruto.

Impresiones. Cuántas veces lo vieron, digamos que son llamadas hechas.

Clics. Cuántos se detuvieron en tu imagen a ver más o fueron a tu página. Digamos que es llamada concretada y escuchó tu script.

Visitas a la página. Cita inicial.

Aquí inicia lo divertido y se ve mayormente en Google Analytics:

Rebote, cuántos de los que fueron a tu página abandonaron de inmediato, lo sano empieza desde el 90% y hacia abajo.

Tiempo de permanencia en tu página. Si ya sabes que leer tu página de inicio por lo menos toma dos minutos y tus Prospectos se quedan un minuto, no les atrapa lo que leen.

Usuarios nuevos y usuarios que regresan.

Analytics cuenta con un reporte que te permite ver cómo avanzan tus visitantes dentro de tu página.

También, es importante que identifiques las páginas que visitan dentro de tu web, si leen más es muestra de interés mayor que si sólo se quedan en tu página de inicio.

Como ves, esta nueva forma de prospectar tiene las ventajas que trabaja 24 horas por ti, no necesita seguro social, ni espacio en tu empresa, sin embargo, requiere el mismo cuidado que tenías antes con la prospección de tu equipo comercial y normalmente es mejor si lo hace un profesional, tú ya eres experto en tu empresa. En EMC² evaluamos proveedores de redes que generen valor a nuestros Clientes mientras nosotros nos hacemos cargo de analizar los números y resultados.

Estrategias de ventas Más CRM², EMC².
www.estrategiasmascrm.mx

6/6 Mi sobrino puede llevar mis redes sociales - Prospección digital para pre-millennials.

 

Una pregunta muy importante es ¿qué quieres lograr? Dar a conocer tu marca, acercarte a mercados nuevos o vender más. Cualquiera que sea tu respuesta, es muy probable que un chavito/a que “Se la vive en Instagram todo el día” no será tu respuesta.

Te comparto algunos consejos que te ayudarán en esta era digital.

Antes que nada, likes = nada. Los likes no son lo más importante. La cantidad de seguidores se construye con el tiempo, se paciente, tampoco es lo más importante. Si no cuentas con los puntos siguientes, tener muchos seguidores y likes no te dará el resultado esperado.

Los algoritmos de Google y Redes Sociales, buscan consistencia en los diferentes medios para moverte hacia arriba en las búsquedas. Consistencia es:

Página web actualizada con las políticas de Google, SEO y palabras clave en la página.

Facebook, Instagram y cualquier otra red que te acerque a tus Clientes, actualizada constantemente.

Regístrate en Google Maps, toma meses en llegar la carta, vale la pena. Además, Google My Business te ayudará a que Google encuentre la relación entre tus sitios.

¿Tienes canal de youtube o Blog de tu empresa? Tenerlo te acercará a otras audiencias.

Como te darás cuenta es todo un trabajo de profesionales, no es sólo subir imágenes interesantes, chistosas o fotos de tu empresa, además las tienes que complementar con contenido y continuidad. Precisamente por ello es que siempre recomiendo que el tema lo lleve un profesional externo.

Estrategias de ventas Más CRM², EMC².
www.estrategiasmascrm.mx

5/6 La cita real - Prospección digital para pre-millennials.

 ¿Ya te diste cuenta que muchas de tus reuniones de ventas las puedes hacer en videollamada? Si, entonces, ya estamos del otro lado de la barda, tenemos que cambiar esta creencia que siempre tenemos que hacerlo presencial, así como tú valoras tu tiempo, los Clientes también valoran el suyo y este medio nos ayuda a tener reuniones en diferentes lugares el mismo día.

Aquí entra la estructura tradicional de ventas… rompes el hielo con preguntas y lo dejas hablar, te presentas, presentas a tu empresa y servicios, detectas necesidades.  Mi recomendación para la cita real es que tu equipo comercial utilice una metodología para que sea mucho más sencillo replicar las citas y los vendedores. Además, la práctica hace al maestro, a mayor cantidad de repeticiones de la cita inicial, mayor manejo de la misma.

Prepara una presentación rápida y profesional para que la acompañes de lo que estás platicando, asegúrate que tu equipo esté conectado antes de la hora indicada para evitar fallas, cerciórate de que tu conexión a internet sea estable y prueba la luz el lugar en el que te encuentras para que te veas claro, recuerda que nos gusta ver los gestos del otro mientras compramos.

La metodología normalmente nos dice que en la presentación tenemos que hacer pausas e involucrar a nuestro(s) interlocutores con preguntas y esperando para saber si hay dudas.

A mayor cantidad de citas, mayor posibilidad de venta, multiplica tu capacidad para visitar Prospectos con videollamadas.

Estrategias de ventas Más CRM², EMC².
www.estrategiasmascrm.mx

4/6 La cita inicial - Prospección digital para pre-millennials.

¿Recuerdas ese momento cuando en una de tantas llamadas, por fin te daban la cita para ir a presentar tu empresa? Hoy ese momento ya dejó de existir prácticamente.

Ese momento en el que hacías muchas llamadas para acercarte a otras personas o empresas que pueden comprar lo que tú ofreces para que te den una cita, se lleva a cabo como lo expliqué en los dos artículos anteriores, vía digital.

Entonces, ¿cuál es la primera cita? ¿Cuándo presentaré a mi empresa? Recuerdas como empezaste a trabajar en la fachada de tu empresa en digital, además de la fachada, tienes que trabajar en el contenido que es la antesala a la cita.

Deberás tener información de tu empresa, trayectoria, Clientes, antigüedad, información que te presente como el experto que eres. También explicar de forma simple y digerida tus servicios o productos para que las personas que entraron pasen de “sólo estoy viendo, gracias” a “por favor platícame más del tema, me interesa”.

El momento de la verdad es la conversión que antes llamábamos hit rate o tasa de bateo, todos los datos varían por sector específico, aun así, la media es como sigue.

Antes - Contactos en la base de datos 100/llamadas concretadas 10/citas hechas 1.

Hoy - Alcance del anuncio 1000/visitas a la página 100 /formularios de contacto enviados 1.

Estrategias de ventas Más CRM2, EMC2.

www.estrategiasmascrm.mx