Las famosas objeciones.

Una parte de la vida profesional de mi Abuelo fue en ventas y de alguna forma siempre estuvo ligado a temas comerciales, desde entonces yo escuchaba la palabra “objeciones”. Cuando inicié en ventas y no tenía ni la menor idea de cómo vender adopté esa palabra y la hice propia.

Al paso del tiempo y con la guía de uno de los mejores vendedores que he conocido cambié mi forma de pensar y erradiqué por fin esa palabra que condena las ventas, “objeciones”. Cuando un Cliente no te quiere comprar, no necesita objeciones, simplemente te dirá tres veces de diferente forma que no lo quiere y es tu responsabilidad respetar y entender sus motivos.

Cuando un Cliente quiere comprar, jamás tendrá objeciones, lo que tiene son “dudas genuinas” que necesita resolver para dar el siguiente paso, ¿estamos de acuerdo que eso más que una objeción es una petición de ayuda para justificar la compra?

Todos tenemos preguntas o dudas que resolver especialmente cuando algo nos gusta. Si no te gusta no le prestas atención y menos te interesas por entender más del tema. Si te gusta, quieres saber más, entenderlo, apropiártelo, entonces, el momento cuando el Cliente o Prospecto tiene dudas es una etapa muy importante en la venta porque tu interlocutor está haciendo todo lo posible por justificar su compra y es tú responsabilidad ayudarlo a que sea fácil, rápido.

Es fácil avanzar en el proceso de ventas si te quitas el chip de las “objeciones” como si eso fuera una batalla con el Cliente. Cambia tu chip por uno más moderno, entiende que si te hace preguntas es porque te quiere comprar, se quiere apropiar de tu idea, ya confió en ti.

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Hostigamiento o seguimiento

 xiste un delicado balance entre hostigar a un prospecto y darle seguimiento. En EMC2 buscamos que cada sector en el que participamos encuentre el balance correcto para dar seguimiento sin cansar al Cliente.

Lo primero que hay que entender es que si presionas demasiado a un contacto es porque te faltan prospectos y esa presión puede hacer que se pierda la venta. Así que lo más importante es tener una cantidad importante de prospectos a quienes dar seguimiento para dejar de enfocarnos en uno solo hasta cansarlo.

Ahora que ya tocamos por milésima vez el tema de la prospección, regresemos al seguimiento. Digamos que un punto que puedes usar de referencia es el tiempo que dura un ciclo de ventas para definir la frecuencia del seguimiento.

30 días – hasta 3 veces por semana.

60 días – hasta 2 veces por semana.

90 días – 1 vez por semana.

Más de 90 días, 1 o 2 veces por quincena.

 

Es importante que tengas diferentes formas de contacto para dar variedad.

Mensaje de Whatsapp en pantilla.

Plantillas de correo.

Imágenes para whatsapp.

Video corto.

Así le ofrecerás variedad sin cansarlo y te mantienes presente.

 

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La meta más importante en ventas.

En ECM² hablamos con muchas empresas semanalmente, entre Clientes y Prospectos siempre hay una pregunta que nos llama la atención, ¿cuál debe ser la meta de ventas?

La mayoría de las PYMES que conocemos tienen una sola meta de ventas, lo vendido o facturado por mes. Sin embargo, para que los vendedores tengan una meta más clara y fácil de corregir en caso de no avanzar, además de las métricas actuales siempre recomendamos agregar una meta de prospectos calificados nuevos. Esto parte de un principio básico, si no hay prospectos ¿a quién le van a vender?

Así que vamos por partes explicando lo que es un prospecto calificado:

El Prospecto compra lo que vendemos.
Tener acceso a quien toma la decisión.
Tiene necesidad presente o se puede generar.
Tienen presupuesto para esta compra.
El bono sería que además tenga fecha límite para la compra.

Entonces, si ya sabemos que es el prospecto calificado entonces ya podemos exigirlo. Ahora, para determinar el número de Prospectos te comparto un método básico. El número de prospectos se determina a través de la cantidad de Clientes mensuales requeridos para lograr el objetivo multiplicado por 3.

Para tener un objetivo de prospectos más preciso, se tienen que considerar otras variables que revisamos en equipo con nuestros Clientes, sin embargo, con la descripción anterior puedes dar un paso hacia el crecimiento de tus ventas de forma sencilla.

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Tu actividad es el mejor indicador de tu futuro resultado

Como bien sabemos en ventas nada es cierto hasta que el Cliente diga que sí y realice un pago. Las empresas de antes sólo miden el resultado del pasado, esto es, usan sistemas de administración o ERP para medir todo lo que ya se hizo y todo lo que se vendió.

Sin embargo, para saber cuál será tu resultado futuro, la herramienta adecuada es el CRM. En un CRM puedes medir las actividades que tiene tu equipo comercial con Clientes y Prospectos en las diferentes etapas del proceso para identificar las cuentas próximas a cierre y las que se están cocinando aún.

Para determinar si un vendedor o vendedora tendrán buenos resultados en el mes puedes observar los siguientes criterios:

·         Genera prospectos, ¿cuántos?

·         ¿Genera cotizaciones o propuestas?

·         ¿Tiene citas, llamadas o video llamadas de ventas?

·         ¿Mínimo tiene 3 a 1 la proyección de lo que dice que va a vender contra lo que debe vender?

Enfócate en estos criterios básicos y tendrás una forma certera de saber qué tan lejos o cerca quedarás de tu objetivo.

En Estrategias de ventas más CRM2, implementamos nuestra metodología  probada a nivel nacional con el CRM configurado a la medida de tu proceso comercial para que tengas estos indicadores en la palma de tu mano.

 

Repetir, repetir y repetir

Las ventas consisten en repetir una y otra vez lo mismo a diferentes personas.

En EMC² atendemos a todo tipo de empresas en todos los sectores industriales y lo que encontramos que consistentemente da resultados es tener procesos institucionales de ventas, el recurso principal para el vendedor es el script o guion de ventas.

Esta es la herramienta con la que presenta a tu empresa, conecta con tus Clientes y eventualmente generará ventas. En nuestro equipo y con Clientes, enfatizamos el uso del guion en las propias palabras de quien lo usa, sin embargo, primero tiene que pasar la prueba demostrando que ya memorizó el script institucional.

Sigue leyendo para conocer 3 scripts básicos y lo que deberías cubrir en cada uno de ellos.

10 segundos. Problema, solución. En 5 segundos compartes una idea que resuelve un problema, y tras la reacción de tu interlocutor, en 5 segundos explicas cómo lo resuelve tu empresa.

30 segundos. Presentación inicial. ¿Qué hace tu empresa? ¿Cómo o con quién lo hace? ¿Qué quieres? Este es ideal para contacto inicial con tus prospectos de redes, web y llamadas en frío.

90 segundos. Quiénes somos. ¿Quién eres? ¿Quién es la empresa? ¿A qué se dedican y desde cuándo? ¿Qué problemas son los que resuelves? y la más importante, ¿para qué estás aquí?

Tip que puede generar más resultados, siempre inicia con una pregunta.

Repetir constantemente un guion, genera seguridad, presenta a la empresa de forma profesional y es un elemento que reduce la curva de aprendizaje de los vendedores.

Desarrollamos scripts en equipo con nuestros Clientes para mejorar sus resultados e institucionalizar sus ventas mientras medimos cada actividad realizada por el equipo comercial a través del CRM.
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2/6 Dr simi, volanteo o edecanes - Prospección digital para pre-millennials.

 ¡Buen día! 

Continuamos con la entrega 2/6, esta semana hablaremos del Dr Simi, volanteo o edecanes.

Así como hablamos de la fachada de tu oficina en medios digitales hoy hablaremos de lo que atrae a los Clientes a entrar a tu oficina a preguntar. En la vida fuera de línea, vemos como hay negocios que tienen edecanes hombres y mujeres para invitar a los Clientes a entrar a sus tiendas, otros tienen un tradicional Dr Simi bailando afuera y otros usan volanteo. Estas son formas que tienes de acercar prospectos a tu empresa para ver, solo ver, lo que ofreces.

En digital tenemos varias formas para atraer a los Clientes que pasan por “Google Ave.” que te ayudan a hablar con los que van pasando esta avenida donde están todas las empresas que hacen lo mismo. 

Orgánico – Esto es que tu “oficina” es tan popular o única que cualquiera que te busque te encontrará en los primeros lugares de la avenida. Este se logra con tiempo, recursos, paciencia y la ayuda de expertos en Marketing Digital.

Anuncios – CPC (cobro por clic) es el más común, este es el equivalente al volanteo, Dr Simi o edecanes de antes. Te ayuda a colocar anuncios directamente con personas que ya están en la avenida buscando lo que ofreces y los invita a visitarte.

Al igual que las iniciativas en vías de extinción para atraer Clientes, esta forma de darte a conocer implicará también un costo. Así como invertiste en otros medios, hoy tendrás que hacerlo para que te vean en la avenida digital.

En todos los casos, recuerda que esto es sólo para acercarlos a tu “oficina”, recuerda que la mayoría de los Clientes, “sólo están viendo, gracias”. Si recordamos la publicación anterior, ahora que ya estás atrayendo personas a tu “oficina” es importantísimo que la fachada y el interior sean agradables para tus Prospectos. La estadística normal nos indica que de cada 100 que pasan por fuera o llegan apenas a la entrada, sólo uno (1) comprará.

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¿Ya migraste tu prospección a digital?

La pandemia aceleró muchas cosas, especialmente nuestra adaptación a las nuevas tecnologías, como tener home office en muchos casos, tener reuniones en videollamada, si lo hacíamos antes, solo que no era nuestro medio preferente como hoy.

Si todo está migrando a digital por la facilidad y seguridad que esto provee la prospección no es excepción. Tenemos que migrar a digital lo más pronto posible.

A continuación unas ideas lo que cambio y cómo aplicarlo ahora.

Prospección en frío en campo. Ahora que el semáforo está alternando entre rojo, naranja y amarillo es difícil saber si nos recibirán en una empresa o si la persona está trabajando de forma remota. Para compensar digitalmente, intégrate a grupos de networking, grupos en Facebook, LinkedIn y más, son lugares dónde conocerás personas o empresas afines para prospectarlas.

Prospección en frío por teléfono o mail. De los grupos a los que te integres podrás acercarte gradualmente a tus contactos, busca contenido de interés para compartir, prepara algunas imágenes alusivas a tu empresa.

Un gran tip para acercar la atención de tus contactos digitales es que publiques por lo menos una vez al día. No vendas, platica lo que haces y lo mucho que te gusta hacerlo. Y, lo más importante es que visites el perfil de todos los contactos que te interesan y por lo menos dos veces a la semana le des like en alguna de sus publicaciones, esto hará que la red social lo dirija hacia tu página en reciprocidad.

Claro que si de paso inviertes en publicidad en las redes, tu resultado será mayor. Imagina que es lo que no gastarás en gasolina para ir a prospectar.

¿Qué esperas? Migra tu prospección a digital.

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Pretextos sobran...

Cuando administras 250+ vendedores de diferentes sectores industriales o de servicios te das cuenta que en todos los equipos siempre habrá una persona que tiene quejas y pretextos para cualquier solución que le presentes.

Es muy importante entender que en ventas se nos paga o se nos exige un resultado mínimo que tiene que ver con la rentabilidad de la empresa, es correcto, no es por la linda cara de nadie y esas cuotas no se presupuestan considerando si el vendedor cree que puede o no. Las cuotas se consideran con lo que la empresa requiere, además de otros factores que no tocaremos hoy.

La/El vendedor tiene que ajustarse a las metas que le dictan porque es el mínimo requerido. En ninguna empresa se dan bonos por hacer lo mínimo, los bonos se deben dar por el resultado sobresaliente, no por el mínimo.

Esta cultura de mínimos y de exigencias es lo que afecta a muchos equipos de ventas en todo el mundo, en ocasiones la voz del que se queja lleva a los demás a conformarse en lugar de exigirse más.

En cada organización que trabajamos, resaltamos con los empresarios que el mínimo requerido no debe ser premiado. Siempre habrá una persona que se queje y eso no es suficiente para cambiar nuestras políticas o reducir la cuota. El objetivo de ventas, mientras sea realista no  deberá cambiar por petición del vendedor si no es a través del resultado.

Si eres vendedor y estás leyendo esto, sólo recuerda que has pasado todas las pruebas que te has puesto hasta este momento, cumplir mínimos no debería ser parte de tu vida.

En conclusión, el objetivo que tenga la empresa no está sujeto a los pretextos de nadie, los bonos no se dan por hacer menos de lo requerido y... PRETEXTOS SOBRAN cuando se trata de justificarnos.

Historias con datos para tomar decisiones

En EMC² configuramos CRMs de acuerdo a la estrategia actual del Cliente aunada a nuestra experiencia y mejores prácticas. La forma en la que se configura el sistema permite acceder a información estadística que te ayude a tomar mejores decisiones, tener un mejor seguimiento de tus proyecciones, ventas y Clientes.

Es cierto, al tener un CRM ya diste un gran paso como empresa, ahora tu empresa es la dueña de la BD (Base de datos), controlas las actividades, usas plantillas de correo, cotizas en segundos, tus vendedoras/es ya se olvidaron de hacer reportes y ahora solo los generas desde el CRM, ¿correcto?

Cada registro que hacen tus vendedores, además de facilitarles el seguimiento, guarda el registro en una BD con la que genera los reportes de sistema. Cada registro suma a la estadística. Ahora, tú ya eres experto en tus productos/servicios, ¿quieres prepararte para ser experto en datos?

Digamos que tu objetivo como Empresario/a es tener una fotografía panorámica de alta resolución que puedes ampliar para ver con mucho mayor detalle de cada indicador de tu empresa. Esta necesidad de información y análisis nos conduce hacia las plataformas de Business Intelligence o (BI), al certificarnos aprendimos que lo más importante es contar una historia con los datos que extraemos de los sistemas.

Las plataformas de BI se configuran a medida de cada empresa y deben respetar una secuencia para acceder al pasado (historial), presente y futuro (proyecciones de ventas) de tu Empresa. 

Cuando implementes una deberás ver una historia visual con tus datos para que desde cualquier dispositivo, en cualquier lugar del mundo y a cualquier hora, tengas información actualizada de tu empresa. La tranquilidad que da la información para la toma de decisiones es inigualable.

Te comparto una muestra pública que usamos en EMC² para que conozcas más del siguiente paso después de tener un CRM.

https://datastudio.google.com/reporting/7c4be170-0fd7-4601-9c44-d5a061157b3e/page/TRymB

Gracias! :)