¿Qué es CRM y para qué sirve?

Una pregunta que escuchamos constantemente es.
En términos sencillos ¿qué es un CRM y para qué sirve?

CRM - Customer Relationship Management - Administración de relaciones con los Clientes.

El CRM es la mejor herramienta que puedes utilizar para dar seguimiento a tus prospectos y Clientes. Ayuda a automatizar algunos procesos repetitivos de ventas y genera seguimiento obligatorio para las actividades.

Todos los CRMs tienen dos funciones en general:
1. Base de datos de tus Clientes y Prospectos hecha a la medida de las necesidades de tu empresa.
2. Herramienta de seguimiento a Clientes. En este punto es en el que más han evolucionado las plataformas a lo largo de los años.

El CRM entonces sirve para medir el desempeño de tu equipo comercial, generar estadísticas de Clientes, Prospectos, ventas y más.

Es una herramienta que ayudará a tu equipo comercial a concentrarse en la venta ya que simplifica muchas actividades y concentra toda tu información de forma segura.

La mayoría de los CRMs ofrecen; cuaderno, agenda, notas, correos (en algunos casos), cotizaciones, reportes, metas, seguimiento obligatorio, plantillas para WhatsApp y tablero de resultados.

Para obtener el mayor provecho del CRM es importante configurarlo adecuadamente así como capacitar a tu equipo comercial en su uso.

Existen muchas plataformas en el mercado, lo importante al elegir una es que tomes en cuenta que sea una plataforma que puedas adecuar a tus necesidades, te permita extraer tu información como administrador, precio por usuario vs beneficios y que cumpla por lo menos con lo que lees en esta nota.

Tu mejor opción, es solicitar una demo de un CRM plenamente configurado para que tomes la mejor decisión.

En Estrategias de ventas más CRM² implementamos CRM, metodología y estrategia para que tu equipo y tú se concentren únicamente en la venta.

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La repetición (práctica) te hace experto.

"¡No sabía cómo hacerlo, así que fallé y fallé y fallé hasta que lo hice bien!"
Elon Musk.

El único camino para ser experto en algo es practicarlo y las ventas no son excepción. En ventas tenemos que practicar constantemente, mantenernos al día. Esto es lo mismo que hacer ejercicio, una vez a la semana no sirve de nada. De la misma forma tienes que practicar diariamente.

Practicar es más allá que sólo tener muchas citas:

Es conocer tu producto o servicio y seguir aprendiendo de él. ¿Qué vendes?

Aprender tus scripts y presentación de la empresa, que hasta dormido los conozcas.

Usar el formato de detección de necesidades aunque ya lo conozcas, sólo serás más eficiente si lo practicas.

Registrar tus seguimientos adecuadamente en CRM, para formar hábitos y disciplina.

El más importante de todos es prospectar. Todos los días tienes que prospectar, hablar por lo menos con una persona con quien puedas conectar y compartir lo que haces.

Los grandes depredadores practican diario, el oso polar, atrapa una presa de cada 9 intentos, el León, Rey de la Selva, atrapa 1 presa de cada 7 intentos. 

Los mejores deportistas del mundo, practican más que sus pares y contrincantes para destacar.

Si crees que todo sucederá por arte de magia, mejor ponte a practicar.

Herramientas de seguimiento, CRM

Conforme avanzan los años, cerca de 7, encontramos cada día más similitudes en los tipos de vendedoras/es:

Siempre habrá un integrante del equipo de Ventas que se rebela a los controles, dentro de estos, hay dos, quien no acepta los controles y es un excelente vendedor de buenos resultados o es un vendedor sin resultados y sin control.

Habrá otros/as que son disciplinados en el uso de sus herramientas y serán más constantes.

En mi experiencia siempre apuesto más por una Vendedora disciplinada y con resultados que una estrella que brille ocasionalmente.

Una estrella puede tener excelentes ventas un mes, otro no y su rebeldía siempre permeará dentro del equipo de ventas con efectos negativos.

El uso de las herramientas de ventas, para la vendedora es una forma de controlar sus seguimientos, programar su agenda a su ritmo y considerando el ritmo de los Prospectos que quiere cerrar.

Para la empresa es un medio de control con el que saben ¿qué hacen?, por otro lado es una herramienta que resguardará los datos de tus Clientes, Prospectos y seguimientos, tu serás el dueño de la información, no las vendedoras. Además del análisis que obtienes.

¿Que otra ventaja necesitas conocer para implementar un CRM en tu empresa?

El proceso de ventas

Hoy con el grupo de Step Up Women, mujeres empresarias parte del Consejo de Jóvenes Empresarios de Jalisco tuve la oportunidad de compartir del proceso comercial. Así que aprovecharé esta semana para hablar del mismo tema.

Prepárate antes de iniciar tu proceso de ventas. Revisa los temas legales a cubrir para protegerte y proteger a tus Clientes.

Recuerda que prospectar es lo más importante de todo porque no hay malas rachas, hay mal prospección.

Califica adecuadamente a tu Cliente, tu también tienes que saber si vale la pena venderle.

Sigue las etapas de ventas del proceso de tu Empresa.

Negociar al final del proceso realmente es atender las dudas y preguntas que no resolviste antes y pueden ganar o perder la cuenta.

El cierre no es cuando el Cliente dice que SI, es cuando el Cliente demuestra su compromiso haciendo su primer pago.

Para concluir, usa las herramientas que hay disponibles para optimizar tu trabajo, empezando por un CRM...

Éxito en tus ventas, si necesitas ayuda, consulta a los expertos!