¿Dónde puedo generar prospectos?

El tema de la prospección es mi favorito porque es la parte alta y más importante del embudo de ventas, el inicio del proceso. Constantemente tocamos el tema por la importancia que tiene, en algún momento un gran Gerente Comercial que conocí decía que eso era prácticamente lo único en lo que había que poner atención y disciplina estricta.

Las PYMES con las que trabajamos regularmente nos hacen esta pregunta y tenemos un abanico de opciones a las que puedes recurrir.

Redes sociales, las principales, Facebook, Instagram, LinkedIn y YouTube.
Página web.
Campañas de referidos de Clientes.
Grupos de Networking.
Cámaras o asociaciones.
Directorio empresarial.
Directorios web especializados.
Expos.

En todos los casos tendrás que evaluar cuál es tu inversión y considerando tu ticket promedio, ¿cuántos Clientes recuperan tu inversión?

Ahora, el problema que más hemos encontrado con las PYMES que conocemos a nivel nacional es que consiguen prospectos y se pierden por falta de seguimiento. Cualquiera de las iniciativas que hagas para generar nuevos prospectos tiene que pasar por el seguimiento natural de ventas, no será inmediato así que cada prospecto deberá estar en tu CRM para que sea visible para seguimiento y no se pierda tu inversión.

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Hostigamiento o seguimiento

 xiste un delicado balance entre hostigar a un prospecto y darle seguimiento. En EMC2 buscamos que cada sector en el que participamos encuentre el balance correcto para dar seguimiento sin cansar al Cliente.

Lo primero que hay que entender es que si presionas demasiado a un contacto es porque te faltan prospectos y esa presión puede hacer que se pierda la venta. Así que lo más importante es tener una cantidad importante de prospectos a quienes dar seguimiento para dejar de enfocarnos en uno solo hasta cansarlo.

Ahora que ya tocamos por milésima vez el tema de la prospección, regresemos al seguimiento. Digamos que un punto que puedes usar de referencia es el tiempo que dura un ciclo de ventas para definir la frecuencia del seguimiento.

30 días – hasta 3 veces por semana.

60 días – hasta 2 veces por semana.

90 días – 1 vez por semana.

Más de 90 días, 1 o 2 veces por quincena.

 

Es importante que tengas diferentes formas de contacto para dar variedad.

Mensaje de Whatsapp en pantilla.

Plantillas de correo.

Imágenes para whatsapp.

Video corto.

Así le ofrecerás variedad sin cansarlo y te mantienes presente.

 

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Repetir, repetir y repetir

Las ventas consisten en repetir una y otra vez lo mismo a diferentes personas.

En EMC² atendemos a todo tipo de empresas en todos los sectores industriales y lo que encontramos que consistentemente da resultados es tener procesos institucionales de ventas, el recurso principal para el vendedor es el script o guion de ventas.

Esta es la herramienta con la que presenta a tu empresa, conecta con tus Clientes y eventualmente generará ventas. En nuestro equipo y con Clientes, enfatizamos el uso del guion en las propias palabras de quien lo usa, sin embargo, primero tiene que pasar la prueba demostrando que ya memorizó el script institucional.

Sigue leyendo para conocer 3 scripts básicos y lo que deberías cubrir en cada uno de ellos.

10 segundos. Problema, solución. En 5 segundos compartes una idea que resuelve un problema, y tras la reacción de tu interlocutor, en 5 segundos explicas cómo lo resuelve tu empresa.

30 segundos. Presentación inicial. ¿Qué hace tu empresa? ¿Cómo o con quién lo hace? ¿Qué quieres? Este es ideal para contacto inicial con tus prospectos de redes, web y llamadas en frío.

90 segundos. Quiénes somos. ¿Quién eres? ¿Quién es la empresa? ¿A qué se dedican y desde cuándo? ¿Qué problemas son los que resuelves? y la más importante, ¿para qué estás aquí?

Tip que puede generar más resultados, siempre inicia con una pregunta.

Repetir constantemente un guion, genera seguridad, presenta a la empresa de forma profesional y es un elemento que reduce la curva de aprendizaje de los vendedores.

Desarrollamos scripts en equipo con nuestros Clientes para mejorar sus resultados e institucionalizar sus ventas mientras medimos cada actividad realizada por el equipo comercial a través del CRM.
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5/6 La cita real - Prospección digital para pre-millennials.

 ¿Ya te diste cuenta que muchas de tus reuniones de ventas las puedes hacer en videollamada? Si, entonces, ya estamos del otro lado de la barda, tenemos que cambiar esta creencia que siempre tenemos que hacerlo presencial, así como tú valoras tu tiempo, los Clientes también valoran el suyo y este medio nos ayuda a tener reuniones en diferentes lugares el mismo día.

Aquí entra la estructura tradicional de ventas… rompes el hielo con preguntas y lo dejas hablar, te presentas, presentas a tu empresa y servicios, detectas necesidades.  Mi recomendación para la cita real es que tu equipo comercial utilice una metodología para que sea mucho más sencillo replicar las citas y los vendedores. Además, la práctica hace al maestro, a mayor cantidad de repeticiones de la cita inicial, mayor manejo de la misma.

Prepara una presentación rápida y profesional para que la acompañes de lo que estás platicando, asegúrate que tu equipo esté conectado antes de la hora indicada para evitar fallas, cerciórate de que tu conexión a internet sea estable y prueba la luz el lugar en el que te encuentras para que te veas claro, recuerda que nos gusta ver los gestos del otro mientras compramos.

La metodología normalmente nos dice que en la presentación tenemos que hacer pausas e involucrar a nuestro(s) interlocutores con preguntas y esperando para saber si hay dudas.

A mayor cantidad de citas, mayor posibilidad de venta, multiplica tu capacidad para visitar Prospectos con videollamadas.

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2/6 Dr simi, volanteo o edecanes - Prospección digital para pre-millennials.

 ¡Buen día! 

Continuamos con la entrega 2/6, esta semana hablaremos del Dr Simi, volanteo o edecanes.

Así como hablamos de la fachada de tu oficina en medios digitales hoy hablaremos de lo que atrae a los Clientes a entrar a tu oficina a preguntar. En la vida fuera de línea, vemos como hay negocios que tienen edecanes hombres y mujeres para invitar a los Clientes a entrar a sus tiendas, otros tienen un tradicional Dr Simi bailando afuera y otros usan volanteo. Estas son formas que tienes de acercar prospectos a tu empresa para ver, solo ver, lo que ofreces.

En digital tenemos varias formas para atraer a los Clientes que pasan por “Google Ave.” que te ayudan a hablar con los que van pasando esta avenida donde están todas las empresas que hacen lo mismo. 

Orgánico – Esto es que tu “oficina” es tan popular o única que cualquiera que te busque te encontrará en los primeros lugares de la avenida. Este se logra con tiempo, recursos, paciencia y la ayuda de expertos en Marketing Digital.

Anuncios – CPC (cobro por clic) es el más común, este es el equivalente al volanteo, Dr Simi o edecanes de antes. Te ayuda a colocar anuncios directamente con personas que ya están en la avenida buscando lo que ofreces y los invita a visitarte.

Al igual que las iniciativas en vías de extinción para atraer Clientes, esta forma de darte a conocer implicará también un costo. Así como invertiste en otros medios, hoy tendrás que hacerlo para que te vean en la avenida digital.

En todos los casos, recuerda que esto es sólo para acercarlos a tu “oficina”, recuerda que la mayoría de los Clientes, “sólo están viendo, gracias”. Si recordamos la publicación anterior, ahora que ya estás atrayendo personas a tu “oficina” es importantísimo que la fachada y el interior sean agradables para tus Prospectos. La estadística normal nos indica que de cada 100 que pasan por fuera o llegan apenas a la entrada, sólo uno (1) comprará.

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1/6 La avenida - Prospección digital para pre-millennials

Buen día y buen fin!

La prospección como se hacía antes, si no ha desaparecido, ¡está en vías de extinción!

Si eres pre-millennial como yo, ya seas GenX o Baby Boomer, quizá sea más fácil de explicar este cambio digital acelerado que se dio a partir del 2020 en palabras de un GenX.

Esta es la analogía con la que explicamos a nuestros Clientes de asesoría.

Ubicación, ubicación, ubicación. Si no eres restaurante o vendes cerveza en el desierto, son palabras del pasado. 

Antes prospectabas en campo o te visitaba el Cliente, hoy todos los Clientes que necesitan lo que ofreces están buscándolo en una sola avenida. Ésta tiene locales de todos los niveles; chafas, buenos y caros, el nombre de la avenida es "Av. Buscador de internet" o "Google Av." ya que el 95% de las búsquedas de internet pasan por este proveedor.

Ojo, no es lo mismo vender en línea con catálogo y carrito de compras, que vender por internet. Entonces, aunque no "vendas" en línea, ¡si vendes por internet!

Imagina por un momento que tu página de internet es la fachada de tu oficina en Google Av. y sobre esa avenida hay muchísimas oficinas más que ofrecen lo mismo que tu empresa.

¿A qué oficina entrarías a preguntar? ¿Te da confianza la fachada de tu oficina?

Dentro de nuestro programa 03 Corporativo EMC² asesoramos a los Clientes para hacer ellos mismos los ajustes en la "fachada de su oficina" o trabajar con profesionales evaluados previamente por nuestro equipo.

Recuerda que los Clientes hoy creen que están en la "era de la información" y antes que esperar a que toques a su puerta ya están acostumbrados a ir a avenidas específicas para identificar, de acuerdo a las fachadas, a qué oficinas entrarán a preguntar por sus servicios.

Ponte las pilas con la fachada de tu oficina, esta deberá ser atractiva, simple e invitar a pedir información.

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¿Ya migraste tu prospección a digital?

La pandemia aceleró muchas cosas, especialmente nuestra adaptación a las nuevas tecnologías, como tener home office en muchos casos, tener reuniones en videollamada, si lo hacíamos antes, solo que no era nuestro medio preferente como hoy.

Si todo está migrando a digital por la facilidad y seguridad que esto provee la prospección no es excepción. Tenemos que migrar a digital lo más pronto posible.

A continuación unas ideas lo que cambio y cómo aplicarlo ahora.

Prospección en frío en campo. Ahora que el semáforo está alternando entre rojo, naranja y amarillo es difícil saber si nos recibirán en una empresa o si la persona está trabajando de forma remota. Para compensar digitalmente, intégrate a grupos de networking, grupos en Facebook, LinkedIn y más, son lugares dónde conocerás personas o empresas afines para prospectarlas.

Prospección en frío por teléfono o mail. De los grupos a los que te integres podrás acercarte gradualmente a tus contactos, busca contenido de interés para compartir, prepara algunas imágenes alusivas a tu empresa.

Un gran tip para acercar la atención de tus contactos digitales es que publiques por lo menos una vez al día. No vendas, platica lo que haces y lo mucho que te gusta hacerlo. Y, lo más importante es que visites el perfil de todos los contactos que te interesan y por lo menos dos veces a la semana le des like en alguna de sus publicaciones, esto hará que la red social lo dirija hacia tu página en reciprocidad.

Claro que si de paso inviertes en publicidad en las redes, tu resultado será mayor. Imagina que es lo que no gastarás en gasolina para ir a prospectar.

¿Qué esperas? Migra tu prospección a digital.

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El CRM te centra en el presente

Cuando hablamos de CRM en capacitación, una de las funciones que ninguna marca promueve y para mi gusto es una de las mejores en estos sistemas, es que te mantiene centrado en el presente.

Al llevar tu CRM al día, lo que estás haciendo es confiar en tu planeación personal, tú fuiste el que asignó la fecha a cada seguimiento, entonces, ¿por qué no confiar en tu plan? De ser así, lo único que queda es centrarte en tus actividades diarias hasta completarlas. Ese es tu presente y tú lo programaste así.

Lo normal, lo correcto, es que conforme prospectas, presentas cotizaciones, pierdes proyectos y avanzas en otros siempre tengas un flujo constante de actividades diarias. Recordemos que las ventas siguen un proceso similar a un embudo en el  que entran muchos prospectos y salen pocos Clientes, para evitar perderte en el mar de los seguimientos es que usamos plataformas de CRM que administran nuestras actividades y enfocan nuestra energía en el lugar correcto.

La otra cara en esta historia es que tu presente no tenga un aspecto alentador, si en tu presente tienes menos de 10 seguimientos/actividades por día en tu CRM es señal de que te falta prospectar, si sabes que te faltan prospectos y aún así no cambias el rumbo, no se necesita de un CRM para saber que no tendrás el resultado que esperas.

La tarea es hoy tener un embudo rebozando de prospectos al inicio para que la parte baja tenga el flujo constante de actividad diaria que te quitará preocupaciones.

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¡Sigue adelante!

Hay un frase de Walt Disney, "Keep moving forward", "Sigue adelante" que siempre me hace eco.

Como vendedor todos tenemos altas y bajas aunque no deberíamos. Justo en la baja es cuando demostramos quienes somos y la capacidad que tenemos de dar resultados de forma creativa.

Hoy en día derivado de la contingencia, escucho vendedores que comentan que es más difícil prospectar que antes, eso es cierto, entonces, ¿qué hacer?

Claro, prospectar más es la respuesta. Si no puedes prospectar como lo hacías antes, tendrás que idear formas para encontrar nuevos prospectos.

Un ejemplo es comprar directorios empresariales especializados, otra forma es descargar listados de empresas desde internet, integrarte a cámaras o grupos de networking para conectar con más personas, llevar a cabo una campaña de referidos, y con precaución, poco a poco se podrá retomar la prospección en campo.

Lo importante es ocuparnos y enfocarnos en el resultado que tenemos que obtener siendo disciplinados, usa tu energía para enfocarte en la solución, ya tienes nuevos ejemplos para conseguir prospectos...

¡Sigue adelante!

¡Déjalo comprar!

Cuando tenemos el cierre de mes cerca o tenemos presión por generar ingresos, esto se nota. Es justo lo que proyectas al estar con un Cliente. Decía uno de mis mentores que los Clientes huelen el miedo y la necesidad.

Es cierto si tú proyectas ansiedad o mucha necesidad por cerrar el Prospecto lo puede ver como algo negativo y se cuestionará si realmente quieres solucionar sus necesidades.

Todos los Prospectos en su camino a convertirse en Clientes pasan por muchos momentos de incertidumbre, es responsabilidad del Vendedor/a generar esta empatía para que la persona tenga la confianza de comprar.

Es justo en estos momentos de incertidumbre cuando más nos necesita, tenemos que resolver sus dudas, no son quejas, son preguntas que lo hacen dudar. Es nuestra responsabilidad escuchar y entender la duda para resolverla.

Cuando ya resolviste sus dudas y empieza a ser el Prospecto quien habla de la solución que le ofreciste, es el mejor momento para quedarte callado y dejarlo comprar. Dale espacio, déjalo hablar, déjalo comprar. Cuando el Prospecto te empieza a platicar a ti lo que va a comprar y cómo funcionará, es porque ya compró la idea y la platica para terminar de organizarla.

Dale oportunidad de hablar, este es el momento en el que necesitas menos argumentos, solo déjalo comprar.

Una vez que termina de hablar, explícale los pasos que siguen, la venta está casi hecha.

Dónde está tu enfoque fluye tu energía

Esta semana hablaremos del enfoque.

Tony Robbins tiene un ejercicio que me encanta, "Dónde está tu enfoque fluye tu energía" y lo ejemplifica pidiendo que nos enfoquemos en un solo color, "rojo" y contemos todo lo rojo que vemos en la habitación.

Hazlo en este momento, cuenta los objetos rojos que ves. Ahora, ¿recuerdas cuántos objetos cafés viste? Probablemente ninguno.

Nuestra energía fluye en el sentido de nuestra atención, si tu atención está en  conceptos negativos toda tu energía se va por ese camino, por ejemplo, está difícil, el mercado está fatal, somos caros, etc. 

Cuando tu atención fluye en el sentido del agradecimiento, abundancia, lo que tienes y lo que puedes lograr, todo cambia a tu alrededor.

Nuestra mente es maravillosa, solo tenemos que enfocarla en el sentido correcto para tener resultados diferentes.

Esta semana te comparto un tip de que uno de mis mentores me enseñó. Al iniciar tu día, escribe tres cosas por las que estés feliz o agradecido y las lees en voz alta, esto ayudará a tu mente a recordar hacia donde va.

¿Feliz inicio de año?

¡ Feliz inicio de año!

Después de 2020 aprendimos mucho y también regresamos a lo básico.

El artículo de hoy habla de volver a lo básico y más hacia el inicio de año.

Seguramente tuviste un cierre de año excepcional y quizá hasta tienes prospectos arrastrando para cerrar este mes. Si ese no es tu caso, lo que te recomiendo es prospección disciplinada para tener un buen inicio de año.

Es muy común en ventas que los vendedores digamos que el inicio de año es complejo y quizá se debe a que nos enfocamos en el cierre de año más que en el inicio, para evitar la cuesta de enero que se puede prolongar tres meses, lo que tenemos que hacer es LLAMADAS DE PROSPECCIÓN hasta el cansancio.

Recomiendo dedicar el tiempo para prospectar como se hace en la industria de los seguros desde hace muchos años. El lunes todos los agentes hacen "clínica telefónica" que significa hacer llamadas a tu lista de contactos hasta que llenes la agenda de la semana. 

Esto regularmente toma dos horas y el resultado es notorio en la cantidad de citas que generan los agentes y más considerando que esa es la industria más compleja de todas. Entonces, dedica de dos a cuatro horas por semana a la prospección, especialmente esta semana que es crucial para los cierres de enero y ¡disfruta tus resultados!

Toda tu atención en el Cliente, ¡Escucha!

Es muy común estar en una cita de ventas distraído, pensando en temas personales o en el cierre. A todos nos pasa.

Cuando dejamos de escuchar al Cliente, nuestra atención está centrada sólo en uno mismo, no en nuestro potencial comprador. Justo en ese momento es en el que perdemos el control de la cita y el resultado estará lejos del esperado.

Durante la cita de ventas es importante centrar tu atención en el Cliente/Prospecto, lo que habla, cómo lo dice, qué menciona más, de qué se queja. Si tu escuchas esto puedes usar la regla de oro, "El que pregunta dirige" y entender a través de tus preguntas más de la situación actual de tu Cliente para poder realmente solucionar sus necesidades.

Si escuchas sus quejas u objeciones, te darás cuenta que son preguntas o dudas que le ayudarán a continuar en el proceso. La contraparte, cuando no preguntan nada o no muestran interés es más delicada. 

Si hay preguntas, vas por buen camino, escucha sus preguntas y comentarios para generar la empatía, tan necesaria en el proceso de ventas, responde y si es necesario formula una pregunta de seguimiento, esto demuestra interés, genera empatía (rapport) y establece las bases de la venta.

Entonces, como dice el viejo proverbio, "Escucha más de lo que hablas".

Aprendizaje gradual en ventas y CRM

 A lo largo de los años en EMC² optamos por un modelo de capacitación con aprendizaje gradual y conocimiento dosificado centrado en habilidades.

Cuando capacitamos en el proceso de ventas, herramientas de ventas o CRMs, tenemos muchas sesiones rápidas con el equipo en lugar de una eterna sesión de capacitación.

Encontramos que al presentar las herramientas, un conocimiento a la vez, le damos la oportunidad al usuario de asimilar y practicar hasta que lo domine antes de incluir nuevas habilidades, de esta forma promovemos su sentido de competencia y nos cercioramos sesión tras sesión que el conocimiento anterior ya está en uso.

Profesionalizar un equipo de ventas e institucionalizar tu proceso toma tiempo, con EMC² toma poco tiempo realmente, sólo tienes que ser constante y validar que tu equipo aprende.

Por otro lado, si no tienes un proceso de capacitación para tu equipo de ventas en el que refuerces las herramientas, formatos y uso del CRM, te invito a que lo hagas, de otra forma cómo podrás exigir resultados si ellos no saben lo que tienen que hacer.

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