Días de reflexión.

Independientemente de la religión que cada quien tenga, la pascua es un tiempo de reflexión, de nuevos inicios, por eso está tan cerca del inicio de la primavera.

Aprovechemos estos días de menos actividad para reflexionar, meditar respecto a nuestros resultados y el valor que ofrecemos a nuestros Clientes.

Que estos días de pascua sean para identificar tus áreas de mejora y hacer un plan concreto respecto a ellas. 

Que sean días de comunión contigo mismo para reconectar y lanzarte con un impulso mayor este segundo trimestre del año. 

Que esta pascua nos deje con un plan para ser mejores.

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Ajusta el plan, no tus sueños.

La meta, no cambia mucho a lo largo del tiempo. Lo que se ajusta constantemente es el plan.

Hemos cambiado mucho la forma en la que hacemos negocios, se piensa que nos adelantamos de 5 a 10 años en nuestra adaptación tecnológica durante 2020. Además, es cierto que el efecto de la desaceleración económica es más notorio. 

Derivado de estos cambios es que tenemos que adaptar nuestra forma de prospectar, comunicar y hasta la forma en la que llevamos nuestras reuniones de ventas.

Estos cambios pueden ser un problema o algo a capitalizar. Si adoptamos la tecnología podemos tener más reuniones en menos tiempo, usar un CRM nos ayudará a administrar mejor las ventas y el equipo comercial. Utilizar formatos específicos que nos den un panorama claro del Cliente en una sola entrevista. Esto y más podemos adoptar en nuestra forma de vender en esta nueva realidad.

El último ajuste del que hablaremos el día de hoy es el que tenemos que hacer en nuestro plan de ventas. Es cierto que hoy cuesta más trabajo traer prospectos, entonces, será necesario encontrar formas de prospectar que nos lleven a más personas en el mismo tiempo o dedicar más esfuerzo para lograr el resultado, sin embargo, tu plan, tus necesidades y sueños no deben cambiar tanto, mejor redoblar el paso que conformarse a una nueva realidad, ¿no crees?

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Pretextos sobran...

Cuando administras 250+ vendedores de diferentes sectores industriales o de servicios te das cuenta que en todos los equipos siempre habrá una persona que tiene quejas y pretextos para cualquier solución que le presentes.

Es muy importante entender que en ventas se nos paga o se nos exige un resultado mínimo que tiene que ver con la rentabilidad de la empresa, es correcto, no es por la linda cara de nadie y esas cuotas no se presupuestan considerando si el vendedor cree que puede o no. Las cuotas se consideran con lo que la empresa requiere, además de otros factores que no tocaremos hoy.

La/El vendedor tiene que ajustarse a las metas que le dictan porque es el mínimo requerido. En ninguna empresa se dan bonos por hacer lo mínimo, los bonos se deben dar por el resultado sobresaliente, no por el mínimo.

Esta cultura de mínimos y de exigencias es lo que afecta a muchos equipos de ventas en todo el mundo, en ocasiones la voz del que se queja lleva a los demás a conformarse en lugar de exigirse más.

En cada organización que trabajamos, resaltamos con los empresarios que el mínimo requerido no debe ser premiado. Siempre habrá una persona que se queje y eso no es suficiente para cambiar nuestras políticas o reducir la cuota. El objetivo de ventas, mientras sea realista no  deberá cambiar por petición del vendedor si no es a través del resultado.

Si eres vendedor y estás leyendo esto, sólo recuerda que has pasado todas las pruebas que te has puesto hasta este momento, cumplir mínimos no debería ser parte de tu vida.

En conclusión, el objetivo que tenga la empresa no está sujeto a los pretextos de nadie, los bonos no se dan por hacer menos de lo requerido y... PRETEXTOS SOBRAN cuando se trata de justificarnos.