Cuando tenemos el cierre de mes cerca o tenemos presión por generar ingresos, esto se nota. Es justo lo que proyectas al estar con un Cliente. Decía uno de mis mentores que los Clientes huelen el miedo y la necesidad.
Es cierto si tú proyectas ansiedad o mucha necesidad por cerrar el Prospecto lo puede ver como algo negativo y se cuestionará si realmente quieres solucionar sus necesidades.
Todos los Prospectos en su camino a convertirse en Clientes pasan por muchos momentos de incertidumbre, es responsabilidad del Vendedor/a generar esta empatía para que la persona tenga la confianza de comprar.
Es justo en estos momentos de incertidumbre cuando más nos necesita, tenemos que resolver sus dudas, no son quejas, son preguntas que lo hacen dudar. Es nuestra responsabilidad escuchar y entender la duda para resolverla.
Cuando ya resolviste sus dudas y empieza a ser el Prospecto quien habla de la solución que le ofreciste, es el mejor momento para quedarte callado y dejarlo comprar. Dale espacio, déjalo hablar, déjalo comprar. Cuando el Prospecto te empieza a platicar a ti lo que va a comprar y cómo funcionará, es porque ya compró la idea y la platica para terminar de organizarla.
Dale oportunidad de hablar, este es el momento en el que necesitas menos argumentos, solo déjalo comprar.
Una vez que termina de hablar, explícale los pasos que siguen, la venta está casi hecha.
