La meta más importante en ventas.

En ECM² hablamos con muchas empresas semanalmente, entre Clientes y Prospectos siempre hay una pregunta que nos llama la atención, ¿cuál debe ser la meta de ventas?

La mayoría de las PYMES que conocemos tienen una sola meta de ventas, lo vendido o facturado por mes. Sin embargo, para que los vendedores tengan una meta más clara y fácil de corregir en caso de no avanzar, además de las métricas actuales siempre recomendamos agregar una meta de prospectos calificados nuevos. Esto parte de un principio básico, si no hay prospectos ¿a quién le van a vender?

Así que vamos por partes explicando lo que es un prospecto calificado:

El Prospecto compra lo que vendemos.
Tener acceso a quien toma la decisión.
Tiene necesidad presente o se puede generar.
Tienen presupuesto para esta compra.
El bono sería que además tenga fecha límite para la compra.

Entonces, si ya sabemos que es el prospecto calificado entonces ya podemos exigirlo. Ahora, para determinar el número de Prospectos te comparto un método básico. El número de prospectos se determina a través de la cantidad de Clientes mensuales requeridos para lograr el objetivo multiplicado por 3.

Para tener un objetivo de prospectos más preciso, se tienen que considerar otras variables que revisamos en equipo con nuestros Clientes, sin embargo, con la descripción anterior puedes dar un paso hacia el crecimiento de tus ventas de forma sencilla.

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¡No te preocupes! Como si eso funcionara.

Hace unos días encontré un meme que decía justamente eso y leía algo así:

Cuando alguien me dice "No te preocupes" y mágicamente todos mis problemas desaparecen.

Es cierto que todos pasamos por rachas difíciles y los problemas no desaparecen mágicamente.

También es cierto que al día de hoy, si estás leyendo esto, has superado todas y cada una de tus pruebas de vida, la muestra es que sigues respirando...

Vivimos en una época incierta desde 2020 en la que hubo tantos cambios en nuestra forma de hacer negocios, una época de crecimiento para algunos y de preocupación para muchos.

En mi experiencia los mejores vendedores/as son los que más allá de luchar con estos cambios, encuentran la forma de navegarlos.

Los que prospectan disciplinadamente, se mantienen ocupados y con la certeza de que han salido de todas las anteriores igual que lo lograrán esta vez.

La receta tradicional en EMC² para las malas rachas siempre es... prospecta más.

Claro que con la metodología correcta es más fácil.

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2/6 Dr simi, volanteo o edecanes - Prospección digital para pre-millennials.

 ¡Buen día! 

Continuamos con la entrega 2/6, esta semana hablaremos del Dr Simi, volanteo o edecanes.

Así como hablamos de la fachada de tu oficina en medios digitales hoy hablaremos de lo que atrae a los Clientes a entrar a tu oficina a preguntar. En la vida fuera de línea, vemos como hay negocios que tienen edecanes hombres y mujeres para invitar a los Clientes a entrar a sus tiendas, otros tienen un tradicional Dr Simi bailando afuera y otros usan volanteo. Estas son formas que tienes de acercar prospectos a tu empresa para ver, solo ver, lo que ofreces.

En digital tenemos varias formas para atraer a los Clientes que pasan por “Google Ave.” que te ayudan a hablar con los que van pasando esta avenida donde están todas las empresas que hacen lo mismo. 

Orgánico – Esto es que tu “oficina” es tan popular o única que cualquiera que te busque te encontrará en los primeros lugares de la avenida. Este se logra con tiempo, recursos, paciencia y la ayuda de expertos en Marketing Digital.

Anuncios – CPC (cobro por clic) es el más común, este es el equivalente al volanteo, Dr Simi o edecanes de antes. Te ayuda a colocar anuncios directamente con personas que ya están en la avenida buscando lo que ofreces y los invita a visitarte.

Al igual que las iniciativas en vías de extinción para atraer Clientes, esta forma de darte a conocer implicará también un costo. Así como invertiste en otros medios, hoy tendrás que hacerlo para que te vean en la avenida digital.

En todos los casos, recuerda que esto es sólo para acercarlos a tu “oficina”, recuerda que la mayoría de los Clientes, “sólo están viendo, gracias”. Si recordamos la publicación anterior, ahora que ya estás atrayendo personas a tu “oficina” es importantísimo que la fachada y el interior sean agradables para tus Prospectos. La estadística normal nos indica que de cada 100 que pasan por fuera o llegan apenas a la entrada, sólo uno (1) comprará.

Estrategias de ventas Más CRM2, EMC2.
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La repetición (práctica) te hace experto.

"¡No sabía cómo hacerlo, así que fallé y fallé y fallé hasta que lo hice bien!"
Elon Musk.

El único camino para ser experto en algo es practicarlo y las ventas no son excepción. En ventas tenemos que practicar constantemente, mantenernos al día. Esto es lo mismo que hacer ejercicio, una vez a la semana no sirve de nada. De la misma forma tienes que practicar diariamente.

Practicar es más allá que sólo tener muchas citas:

Es conocer tu producto o servicio y seguir aprendiendo de él. ¿Qué vendes?

Aprender tus scripts y presentación de la empresa, que hasta dormido los conozcas.

Usar el formato de detección de necesidades aunque ya lo conozcas, sólo serás más eficiente si lo practicas.

Registrar tus seguimientos adecuadamente en CRM, para formar hábitos y disciplina.

El más importante de todos es prospectar. Todos los días tienes que prospectar, hablar por lo menos con una persona con quien puedas conectar y compartir lo que haces.

Los grandes depredadores practican diario, el oso polar, atrapa una presa de cada 9 intentos, el León, Rey de la Selva, atrapa 1 presa de cada 7 intentos. 

Los mejores deportistas del mundo, practican más que sus pares y contrincantes para destacar.

Si crees que todo sucederá por arte de magia, mejor ponte a practicar.

Toda tu atención en el Cliente, ¡Escucha!

Es muy común estar en una cita de ventas distraído, pensando en temas personales o en el cierre. A todos nos pasa.

Cuando dejamos de escuchar al Cliente, nuestra atención está centrada sólo en uno mismo, no en nuestro potencial comprador. Justo en ese momento es en el que perdemos el control de la cita y el resultado estará lejos del esperado.

Durante la cita de ventas es importante centrar tu atención en el Cliente/Prospecto, lo que habla, cómo lo dice, qué menciona más, de qué se queja. Si tu escuchas esto puedes usar la regla de oro, "El que pregunta dirige" y entender a través de tus preguntas más de la situación actual de tu Cliente para poder realmente solucionar sus necesidades.

Si escuchas sus quejas u objeciones, te darás cuenta que son preguntas o dudas que le ayudarán a continuar en el proceso. La contraparte, cuando no preguntan nada o no muestran interés es más delicada. 

Si hay preguntas, vas por buen camino, escucha sus preguntas y comentarios para generar la empatía, tan necesaria en el proceso de ventas, responde y si es necesario formula una pregunta de seguimiento, esto demuestra interés, genera empatía (rapport) y establece las bases de la venta.

Entonces, como dice el viejo proverbio, "Escucha más de lo que hablas".

Vale más la tinta más endeble que la mejor memoria.

Decían antes, "Vale más la tinta más endeble que la mejor memoria".

Hoy en día vale más un registro digital que la mejor tinta. 

El ritmo cotidiano de una Vendedora o Vendedor es muy dinámico, la mayoría de las veces, entre tantas llamadas, visitas, correos y mensajes es común que podamos olvidar algún seguimiento. Es más, hemos hecho ejercicios con vendedores preguntando en viernes por los detalles del lunes y ya olvidaron la mitad.

Para corregir esta situación, desde los 90's contamos con plataformas que solucionan esto fácilmente y son los CRM. En términos generales el CRM hace dos cosas: Guardar una base de datos de tus Clientes o prospectos. Y un registro de cada seguimiento que des al Cliente.

Hoy en día además los seguimientos están acompañados de funciones sumamente interesantes como son; correos de plantilla, geolocalización de tus vendedores, reportes a medida, cotizaciones en segundos, metas visibles y más.

Dentro de los cientos de soluciones que hay en el mercado, hay una para cada necesidad de medición y control. Si quieres conocer cuál es la ideal, conoce las soluciones que desarrollamos para medir y mejorar tus ventas.

http://estrategiamascrm.mx/inicio/soluciones.html

Gracias.

Objetivos de cada etapa de la venta

Se que hablamos mucho de la importancia de prospectar y que ese es el "0" de la venta, si no hay prospectos no sucederá nada.

Ahora, en la experiencia en EMC² hemos encontrado que si centras la atención del vendedor en la meta, cuota de ventas. Pocos lo logran. Si les das pequeños objetivos fáciles de asimilar es más sencillo que los logren.

Entonces, el día de hoy cerramos el tema con los siguientes.

Prospectos. ¿Cuántos tiene que conseguir para logar el cierre? Se mide semanal.

Citas para los de campo, llamadas para los de escritorio. Se mide semanal.

Cotizaciones o propuestas entregadas.

Centra su atención en algo que puedan lograr, supervisa que lo hagan, valida la calidad. Es trabajo adicional que vale mucho.

Si quieres obtener el beneficio y no tienes el tiempo para implementarlo y medirlo, sólo tienes que llenar el formulario de nuestra página web.

Paciencia, ¡déjalos comprar!

¿Te ha sucedido que tus vendedores/as hostigan a los Clientes hasta el cansancio?
Normalmente es por falta de prospectos, si no tienes a quien dar seguimiento, te enfocas en los pocos que te quedan disponibles.

Lo que recomendamos en EMC² a todas las empresas para las que administramos ventas es que generen prospectos constantemente.

El proceso de venta o compra es un proceso que requiere de tiempo para que la persona que compra tenga la seguridad en el paso que está tomando. Nuestra responsabilidad como Vendedores/as es tener la cantidad de prospectos necesarios para darle tiempo e nuestros proyectos para cocinarse sin presión y llegar a un cierre natural.

Además, recordemos que la presión, normalmente ejerce un efecto negativo en los Clientes ya que se percibe como beneficio personal y no beneficio para el que compra. Si le damos tiempo siempre daremos la impresión de que estamos interesados en su bienestrar.

Así que a ejercitar la paciencia y a tener más prospectos para que sea sencillo tenerla, :) 

Los grandes cazadores del planeta

Hace poco ví una serie en Nat Geo que explicaba la tasa de cacería de los grandes depredadores.

Por ejemplo, el Oso polar, Rey del Ártico, atrapa una presa después de 10 intentos. El León, Rey de la selva, 7 intentos en promedio para atrapar una presa.

Seamos honestos, la frase "al mejor cazador se le va una liebre" es real, a todos los cazadores se nos escapan presas. Lo que hace la diferencia en la Selva o el Ártico es la constancia ya que si dejan de intentar, mueren de hambre con todo y sus crías.

La estadística general de ventas nos dice que un vendedor normalmente cierra 3 de cada 10 prospectos calificados.

Si tus vendedoras/es entrenan constantemente podrán llegar a 5 de 10 o más...

Los mejores depredadores son inteligentes, pacientes, disciplinados y constantes.

Dale valor a lo que vendes

Cuando hablamos de valor lo primero que necesitamos entender es que éste es subjetivo y por lo menos tiene dos puntos de vista, el que ofrece y el que recibe.

Puedes tener el mejor producto, con las mejores características, que además, resuelve las necesidades específicas de cada Cliente, aún así, encontrarás Prospectos que no les interese y que no puedan ver lo mucho que su vida mejoraría con tu servicio o producto.

Como en otras semanas esto me lleva al tema de la prospección. Es natural no ser del agrado de todos los Clientes, recuerda que tu tarea como Vendedor es encontrar esos Clientes potenciales que realmente valoran lo que tu empresa ofrece.

Un punto clave es que tu te des el valor antes de visitar Prospectos, si tu no le das valor a tus servicios, no lo podrás transmitir.

Eso es lo que realmente generar relaciones duraderas con los Clientes, si el valor percibido por el Cliente es alto, también cuidará de tu servicio.

¡Sigue prospectando el mundo es grandísimo!

¡Seguro que si la cierro!

Cuando escuchas la frase "¡Seguro que si lo cierro!" o algo parecido, si no la dice tu mejor vendedor... es una señal de alerta.

En EMC² analizamos números de ventas de cientos de vendedores diariamente. En la mayoría de los casos, cuando un Vendedor/a tiene su atención fija en una sola cuenta es porque seguramente le faltan prospectos.

Usar herramientas de seguimiento y monitoreo a ventas como un CRM ligado a BI te ayuda a darte cuenta fácilmente si la frase es real o no. Si va a vender o no.

La disciplina en ventas inicia con la prospección de calidad. Los mejores vendedores siempre tienen su embudo lleno de prospectos para tener la tranquilidad de cerrar siempre dentro de su objetivo o superándolo.

Así que cuando tus Vendedoras o Vendedores estén tan preocupados por una sola cuenta, te recomendamos seguimiento cercano y mucha atención de tu parte para que generen los prospectos que les hacen falta.

Evita caer en el optimismo del vendedor que puede disfrazar la falta de actividad y prospectos.

Practica, practica, practica y vuelve a practicar

Los mejores atletas y médicos en el mundo son sobresalientes porque practican constantemente y compiten contra sí mismos.

Esto,  aplicado en ventas,  se traduce en practicar tus productos, script, presentación de ventas y entrevista de detección de necesidades; decenas, cientos o miles de veces hasta que seas un experto.

En EMC² recomendamos la evaluación constante y acompañamientos para confirmar el dominio que tiene de en sus herramientas y retroalimentar en las áreas de mejora. Además, hoy existen muchos medios de los que te puedes valer para automatizar el proceso de evaluación.

Cuando tus vendedores dominen estos temas, sus ventas serán mejores y más fáciles,  ya son expertos.

La institucionalización del Área Comercial es un proceso que toma tiempo en cocinarse, se paciente.