En ECM² hablamos con muchas empresas semanalmente, entre Clientes y Prospectos siempre hay una pregunta que nos llama la atención, ¿cuál debe ser la meta de ventas?
La mayoría de las PYMES que
conocemos tienen una sola meta de ventas, lo vendido o facturado por mes. Sin
embargo, para que los vendedores tengan una meta más clara y fácil de corregir
en caso de no avanzar, además de las métricas actuales siempre recomendamos
agregar una meta de prospectos calificados nuevos. Esto parte de un principio
básico, si no hay prospectos ¿a quién le van a vender?
Así que vamos por partes explicando lo que es un prospecto calificado:
El Prospecto compra lo que
vendemos.
Tener acceso a quien toma
la decisión.
Tiene necesidad presente o
se puede generar.
Tienen presupuesto para
esta compra.
El bono sería que además
tenga fecha límite para la compra.
Entonces, si ya sabemos que es el prospecto calificado entonces ya podemos exigirlo. Ahora, para determinar el número de Prospectos te comparto un método básico. El número de prospectos se determina a través de la cantidad de Clientes mensuales requeridos para lograr el objetivo multiplicado por 3.
Para tener un objetivo de
prospectos más preciso, se tienen que considerar otras variables que revisamos
en equipo con nuestros Clientes, sin embargo, con la descripción anterior
puedes dar un paso hacia el crecimiento de tus ventas de forma sencilla.
www.estrategiamascrm.mx
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