La meta más importante en ventas.

En ECM² hablamos con muchas empresas semanalmente, entre Clientes y Prospectos siempre hay una pregunta que nos llama la atención, ¿cuál debe ser la meta de ventas?

La mayoría de las PYMES que conocemos tienen una sola meta de ventas, lo vendido o facturado por mes. Sin embargo, para que los vendedores tengan una meta más clara y fácil de corregir en caso de no avanzar, además de las métricas actuales siempre recomendamos agregar una meta de prospectos calificados nuevos. Esto parte de un principio básico, si no hay prospectos ¿a quién le van a vender?

Así que vamos por partes explicando lo que es un prospecto calificado:

El Prospecto compra lo que vendemos.
Tener acceso a quien toma la decisión.
Tiene necesidad presente o se puede generar.
Tienen presupuesto para esta compra.
El bono sería que además tenga fecha límite para la compra.

Entonces, si ya sabemos que es el prospecto calificado entonces ya podemos exigirlo. Ahora, para determinar el número de Prospectos te comparto un método básico. El número de prospectos se determina a través de la cantidad de Clientes mensuales requeridos para lograr el objetivo multiplicado por 3.

Para tener un objetivo de prospectos más preciso, se tienen que considerar otras variables que revisamos en equipo con nuestros Clientes, sin embargo, con la descripción anterior puedes dar un paso hacia el crecimiento de tus ventas de forma sencilla.

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El presente es lo único que existe

En ventas, lo más importante es mantenernos en el presente. En nuestro caso, en Estrategias de ventas más CRM2, la mejor forma de hacerlo es a través del CRM, “Actividades de hoy”  es lo que nos mantiene en el presente.

Toda tu energía, o la mayor parte de ella, deberá estar centrada en tu presente. Si usas un CRM es más fácil de hacer, sin embargo, es un concepto fácil. Si llevas una planeación y confías en ella, entonces lo único que tienes que hacer es confiar en tu presente.

Si tu presente se ha tornado aburrido, entonces lo que falta es tener más actividad y para ello, como siempre, nuestra receta NO secreta es, PROSPECTOS NUEVOS.

En un día normal, puedes llevar a cabo de 15 a 30 seguimientos, dependiendo de la industria y tipo de Cliente. Estos seguimientos son llamadas, correos, quizá visitas, video llamadas, mensajes, etc. Los que toman más tiempo son visitas, video llamadas y llamadas… lo que te recomendamos para que tu planeación sea ágil es programar esas llamadas y mensajes de seguimiento a la misma hora en tu CRM para que tengas una lista a seguir, con esto te ayudamos a optimizar tus actividades para simplificar tu presente.

Entonces, si tu planeación es eficiente tu CRM será la mejor herramienta que tienes para evitar perder seguimientos y concentrarte exclusivamente en tu presente.

En todas nuestras capacitaciones de CRM y metodología enseñamos este y otros tips para que tu equipo comercial aproveche al máximo el CRM.

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Tu actividad es el mejor indicador de tu futuro resultado

Como bien sabemos en ventas nada es cierto hasta que el Cliente diga que sí y realice un pago. Las empresas de antes sólo miden el resultado del pasado, esto es, usan sistemas de administración o ERP para medir todo lo que ya se hizo y todo lo que se vendió.

Sin embargo, para saber cuál será tu resultado futuro, la herramienta adecuada es el CRM. En un CRM puedes medir las actividades que tiene tu equipo comercial con Clientes y Prospectos en las diferentes etapas del proceso para identificar las cuentas próximas a cierre y las que se están cocinando aún.

Para determinar si un vendedor o vendedora tendrán buenos resultados en el mes puedes observar los siguientes criterios:

·         Genera prospectos, ¿cuántos?

·         ¿Genera cotizaciones o propuestas?

·         ¿Tiene citas, llamadas o video llamadas de ventas?

·         ¿Mínimo tiene 3 a 1 la proyección de lo que dice que va a vender contra lo que debe vender?

Enfócate en estos criterios básicos y tendrás una forma certera de saber qué tan lejos o cerca quedarás de tu objetivo.

En Estrategias de ventas más CRM2, implementamos nuestra metodología  probada a nivel nacional con el CRM configurado a la medida de tu proceso comercial para que tengas estos indicadores en la palma de tu mano.

 

Ahora todo lo quieren por whatsapp

Gracias al 2020 la aceptación digital avanzo algunos años en 12 meses. Esta aceptación hace que parezca que mucha de la comunicación fluye más por whatsapp y otras plataformas que por los medios tradicionales y es tan cierto.

Hoy que tenemos que llevar mucha de la comunicación en plataformas atemporales e inmediatas cambia la forma en la que conectamos con nuestros Clientes.

Ahora es más fácil dar seguimientos masivos en un momento, toda la lista de prospectos que tienes en seguimiento pueden ser contactados en poco tiempo si tan sólo dedicas algo de tiempo a hacer una plantilla o texto que invite a tu Cliente a mantener el contacto o provocar la cita que nos lleve a la venta.

¿Cómo lo hacemos hoy? En el CRM tenemos programados nuestros seguimientos, así que es más fácil, todos los seguimientos por mensaje los programas a la misma hora y mismo día en CRM para que te concentres en una actividad exclusivamente. Una a dos veces por semana es ideal para ventas B2B o FTF (cara a cara).

Como ya tienes tu programación lista en CRM y ya sabes a quién contactar hoy, prepara un texto corto que invite a tu Cliente a conocer más, darte una cita o tomar una llamada. Usa una imagen de tu empresa, servicios o productos como encabezado. Inicia con una pregunta para conocer más de la persona, a todos nos gusta hablar de nosotros mismos. Termina tu mensaje con una llamada a la acción clara, esto es, pide lo que necesitas, la cita, la llamada, lo que necesites, si no lo preguntas, la otra persona no tiene cómo saberlo.

En Estrategias de ventas más CRM², hacemos los scripts y te enseñamos aprovechar el CRM al máximo para que des mejor seguimiento.

 

5/6 La cita real - Prospección digital para pre-millennials.

 ¿Ya te diste cuenta que muchas de tus reuniones de ventas las puedes hacer en videollamada? Si, entonces, ya estamos del otro lado de la barda, tenemos que cambiar esta creencia que siempre tenemos que hacerlo presencial, así como tú valoras tu tiempo, los Clientes también valoran el suyo y este medio nos ayuda a tener reuniones en diferentes lugares el mismo día.

Aquí entra la estructura tradicional de ventas… rompes el hielo con preguntas y lo dejas hablar, te presentas, presentas a tu empresa y servicios, detectas necesidades.  Mi recomendación para la cita real es que tu equipo comercial utilice una metodología para que sea mucho más sencillo replicar las citas y los vendedores. Además, la práctica hace al maestro, a mayor cantidad de repeticiones de la cita inicial, mayor manejo de la misma.

Prepara una presentación rápida y profesional para que la acompañes de lo que estás platicando, asegúrate que tu equipo esté conectado antes de la hora indicada para evitar fallas, cerciórate de que tu conexión a internet sea estable y prueba la luz el lugar en el que te encuentras para que te veas claro, recuerda que nos gusta ver los gestos del otro mientras compramos.

La metodología normalmente nos dice que en la presentación tenemos que hacer pausas e involucrar a nuestro(s) interlocutores con preguntas y esperando para saber si hay dudas.

A mayor cantidad de citas, mayor posibilidad de venta, multiplica tu capacidad para visitar Prospectos con videollamadas.

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El CRM te centra en el presente

Cuando hablamos de CRM en capacitación, una de las funciones que ninguna marca promueve y para mi gusto es una de las mejores en estos sistemas, es que te mantiene centrado en el presente.

Al llevar tu CRM al día, lo que estás haciendo es confiar en tu planeación personal, tú fuiste el que asignó la fecha a cada seguimiento, entonces, ¿por qué no confiar en tu plan? De ser así, lo único que queda es centrarte en tus actividades diarias hasta completarlas. Ese es tu presente y tú lo programaste así.

Lo normal, lo correcto, es que conforme prospectas, presentas cotizaciones, pierdes proyectos y avanzas en otros siempre tengas un flujo constante de actividades diarias. Recordemos que las ventas siguen un proceso similar a un embudo en el  que entran muchos prospectos y salen pocos Clientes, para evitar perderte en el mar de los seguimientos es que usamos plataformas de CRM que administran nuestras actividades y enfocan nuestra energía en el lugar correcto.

La otra cara en esta historia es que tu presente no tenga un aspecto alentador, si en tu presente tienes menos de 10 seguimientos/actividades por día en tu CRM es señal de que te falta prospectar, si sabes que te faltan prospectos y aún así no cambias el rumbo, no se necesita de un CRM para saber que no tendrás el resultado que esperas.

La tarea es hoy tener un embudo rebozando de prospectos al inicio para que la parte baja tenga el flujo constante de actividad diaria que te quitará preocupaciones.

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Herramientas de seguimiento, CRM

Conforme avanzan los años, cerca de 7, encontramos cada día más similitudes en los tipos de vendedoras/es:

Siempre habrá un integrante del equipo de Ventas que se rebela a los controles, dentro de estos, hay dos, quien no acepta los controles y es un excelente vendedor de buenos resultados o es un vendedor sin resultados y sin control.

Habrá otros/as que son disciplinados en el uso de sus herramientas y serán más constantes.

En mi experiencia siempre apuesto más por una Vendedora disciplinada y con resultados que una estrella que brille ocasionalmente.

Una estrella puede tener excelentes ventas un mes, otro no y su rebeldía siempre permeará dentro del equipo de ventas con efectos negativos.

El uso de las herramientas de ventas, para la vendedora es una forma de controlar sus seguimientos, programar su agenda a su ritmo y considerando el ritmo de los Prospectos que quiere cerrar.

Para la empresa es un medio de control con el que saben ¿qué hacen?, por otro lado es una herramienta que resguardará los datos de tus Clientes, Prospectos y seguimientos, tu serás el dueño de la información, no las vendedoras. Además del análisis que obtienes.

¿Que otra ventaja necesitas conocer para implementar un CRM en tu empresa?

Historias con datos para tomar decisiones

En EMC² configuramos CRMs de acuerdo a la estrategia actual del Cliente aunada a nuestra experiencia y mejores prácticas. La forma en la que se configura el sistema permite acceder a información estadística que te ayude a tomar mejores decisiones, tener un mejor seguimiento de tus proyecciones, ventas y Clientes.

Es cierto, al tener un CRM ya diste un gran paso como empresa, ahora tu empresa es la dueña de la BD (Base de datos), controlas las actividades, usas plantillas de correo, cotizas en segundos, tus vendedoras/es ya se olvidaron de hacer reportes y ahora solo los generas desde el CRM, ¿correcto?

Cada registro que hacen tus vendedores, además de facilitarles el seguimiento, guarda el registro en una BD con la que genera los reportes de sistema. Cada registro suma a la estadística. Ahora, tú ya eres experto en tus productos/servicios, ¿quieres prepararte para ser experto en datos?

Digamos que tu objetivo como Empresario/a es tener una fotografía panorámica de alta resolución que puedes ampliar para ver con mucho mayor detalle de cada indicador de tu empresa. Esta necesidad de información y análisis nos conduce hacia las plataformas de Business Intelligence o (BI), al certificarnos aprendimos que lo más importante es contar una historia con los datos que extraemos de los sistemas.

Las plataformas de BI se configuran a medida de cada empresa y deben respetar una secuencia para acceder al pasado (historial), presente y futuro (proyecciones de ventas) de tu Empresa. 

Cuando implementes una deberás ver una historia visual con tus datos para que desde cualquier dispositivo, en cualquier lugar del mundo y a cualquier hora, tengas información actualizada de tu empresa. La tranquilidad que da la información para la toma de decisiones es inigualable.

Te comparto una muestra pública que usamos en EMC² para que conozcas más del siguiente paso después de tener un CRM.

https://datastudio.google.com/reporting/7c4be170-0fd7-4601-9c44-d5a061157b3e/page/TRymB

Gracias! :)

¡No sirve el sistema!

 Esta semana nuestro líder de Soporte a Clientes dio una capacitación y se presentó lo que mágicamente se presenta con vendedores de bajo desempeño...

¡La culpa es del sistema!

Ahora que el vendedor ya se dio cuenta que medimos cada una de sus actividades, que las visitas a Clientes se reflejan en el reporte de geolocalización de vendedores y que no ha prospectado lo suficiente... justo ahora que se nota que su desempeño es bajo.

En nuestro medio esto es de lo más normal, desafortunadamente las personas están acostumbradas a culpar a cualquier factor externo antes que reconocer que están haciendo mal o tienen bajo desempeño.

Estos casos los tratamos con más capacitación en el sistema para eliminar el pretexto y entrar de lleno en el tema que nos preocupa, el bajo desempeño.

Entonces, no te desgastes mucho con esos vendedores, ellos están haciendo su camino en la vida con sus pretextos... capacítalos en el sistema para que dejen de poner pretextos y presiona para que las cosas sucedan o se vaya. 

Vendedor que no produce, no es vendedor.

Aprendizaje gradual en ventas y CRM

 A lo largo de los años en EMC² optamos por un modelo de capacitación con aprendizaje gradual y conocimiento dosificado centrado en habilidades.

Cuando capacitamos en el proceso de ventas, herramientas de ventas o CRMs, tenemos muchas sesiones rápidas con el equipo en lugar de una eterna sesión de capacitación.

Encontramos que al presentar las herramientas, un conocimiento a la vez, le damos la oportunidad al usuario de asimilar y practicar hasta que lo domine antes de incluir nuevas habilidades, de esta forma promovemos su sentido de competencia y nos cercioramos sesión tras sesión que el conocimiento anterior ya está en uso.

Profesionalizar un equipo de ventas e institucionalizar tu proceso toma tiempo, con EMC² toma poco tiempo realmente, sólo tienes que ser constante y validar que tu equipo aprende.

Por otro lado, si no tienes un proceso de capacitación para tu equipo de ventas en el que refuerces las herramientas, formatos y uso del CRM, te invito a que lo hagas, de otra forma cómo podrás exigir resultados si ellos no saben lo que tienen que hacer.

:)