Las famosas objeciones.

Una parte de la vida profesional de mi Abuelo fue en ventas y de alguna forma siempre estuvo ligado a temas comerciales, desde entonces yo escuchaba la palabra “objeciones”. Cuando inicié en ventas y no tenía ni la menor idea de cómo vender adopté esa palabra y la hice propia.

Al paso del tiempo y con la guía de uno de los mejores vendedores que he conocido cambié mi forma de pensar y erradiqué por fin esa palabra que condena las ventas, “objeciones”. Cuando un Cliente no te quiere comprar, no necesita objeciones, simplemente te dirá tres veces de diferente forma que no lo quiere y es tu responsabilidad respetar y entender sus motivos.

Cuando un Cliente quiere comprar, jamás tendrá objeciones, lo que tiene son “dudas genuinas” que necesita resolver para dar el siguiente paso, ¿estamos de acuerdo que eso más que una objeción es una petición de ayuda para justificar la compra?

Todos tenemos preguntas o dudas que resolver especialmente cuando algo nos gusta. Si no te gusta no le prestas atención y menos te interesas por entender más del tema. Si te gusta, quieres saber más, entenderlo, apropiártelo, entonces, el momento cuando el Cliente o Prospecto tiene dudas es una etapa muy importante en la venta porque tu interlocutor está haciendo todo lo posible por justificar su compra y es tú responsabilidad ayudarlo a que sea fácil, rápido.

Es fácil avanzar en el proceso de ventas si te quitas el chip de las “objeciones” como si eso fuera una batalla con el Cliente. Cambia tu chip por uno más moderno, entiende que si te hace preguntas es porque te quiere comprar, se quiere apropiar de tu idea, ya confió en ti.

www.estrategiamascrm.mx

¿Dónde puedo generar prospectos?

El tema de la prospección es mi favorito porque es la parte alta y más importante del embudo de ventas, el inicio del proceso. Constantemente tocamos el tema por la importancia que tiene, en algún momento un gran Gerente Comercial que conocí decía que eso era prácticamente lo único en lo que había que poner atención y disciplina estricta.

Las PYMES con las que trabajamos regularmente nos hacen esta pregunta y tenemos un abanico de opciones a las que puedes recurrir.

Redes sociales, las principales, Facebook, Instagram, LinkedIn y YouTube.
Página web.
Campañas de referidos de Clientes.
Grupos de Networking.
Cámaras o asociaciones.
Directorio empresarial.
Directorios web especializados.
Expos.

En todos los casos tendrás que evaluar cuál es tu inversión y considerando tu ticket promedio, ¿cuántos Clientes recuperan tu inversión?

Ahora, el problema que más hemos encontrado con las PYMES que conocemos a nivel nacional es que consiguen prospectos y se pierden por falta de seguimiento. Cualquiera de las iniciativas que hagas para generar nuevos prospectos tiene que pasar por el seguimiento natural de ventas, no será inmediato así que cada prospecto deberá estar en tu CRM para que sea visible para seguimiento y no se pierda tu inversión.

www.estrategiamascrm.mx

La meta más importante en ventas.

En ECM² hablamos con muchas empresas semanalmente, entre Clientes y Prospectos siempre hay una pregunta que nos llama la atención, ¿cuál debe ser la meta de ventas?

La mayoría de las PYMES que conocemos tienen una sola meta de ventas, lo vendido o facturado por mes. Sin embargo, para que los vendedores tengan una meta más clara y fácil de corregir en caso de no avanzar, además de las métricas actuales siempre recomendamos agregar una meta de prospectos calificados nuevos. Esto parte de un principio básico, si no hay prospectos ¿a quién le van a vender?

Así que vamos por partes explicando lo que es un prospecto calificado:

El Prospecto compra lo que vendemos.
Tener acceso a quien toma la decisión.
Tiene necesidad presente o se puede generar.
Tienen presupuesto para esta compra.
El bono sería que además tenga fecha límite para la compra.

Entonces, si ya sabemos que es el prospecto calificado entonces ya podemos exigirlo. Ahora, para determinar el número de Prospectos te comparto un método básico. El número de prospectos se determina a través de la cantidad de Clientes mensuales requeridos para lograr el objetivo multiplicado por 3.

Para tener un objetivo de prospectos más preciso, se tienen que considerar otras variables que revisamos en equipo con nuestros Clientes, sin embargo, con la descripción anterior puedes dar un paso hacia el crecimiento de tus ventas de forma sencilla.

www.estrategiamascrm.mx

7 EXTRA - Los indicadores. - Prospección digital para pre-millennials.

Cada empresa de redes sociales tiene su propio estilo para presentar indicadores y resultados, siempre desde su punto de vista respecto a cuál es el resultado.

Como lo platique en la publicación previa, likes = nada. Los likes no son lo más importante. La cantidad de seguidores se construye con el tiempo, se paciente, tampoco es lo más importante. Si no cuentas un respaldo en otros canales digitales, no te dará el resultado esperado.

Entonces, te presento indicadores en pre-millennial algunos indicadores:

Alcance. Cuántos lo vieron, digamos que es la BD que conseguiste en bruto.

Impresiones. Cuántas veces lo vieron, digamos que son llamadas hechas.

Clics. Cuántos se detuvieron en tu imagen a ver más o fueron a tu página. Digamos que es llamada concretada y escuchó tu script.

Visitas a la página. Cita inicial.

Aquí inicia lo divertido y se ve mayormente en Google Analytics:

Rebote, cuántos de los que fueron a tu página abandonaron de inmediato, lo sano empieza desde el 90% y hacia abajo.

Tiempo de permanencia en tu página. Si ya sabes que leer tu página de inicio por lo menos toma dos minutos y tus Prospectos se quedan un minuto, no les atrapa lo que leen.

Usuarios nuevos y usuarios que regresan.

Analytics cuenta con un reporte que te permite ver cómo avanzan tus visitantes dentro de tu página.

También, es importante que identifiques las páginas que visitan dentro de tu web, si leen más es muestra de interés mayor que si sólo se quedan en tu página de inicio.

Como ves, esta nueva forma de prospectar tiene las ventajas que trabaja 24 horas por ti, no necesita seguro social, ni espacio en tu empresa, sin embargo, requiere el mismo cuidado que tenías antes con la prospección de tu equipo comercial y normalmente es mejor si lo hace un profesional, tú ya eres experto en tu empresa. En EMC² evaluamos proveedores de redes que generen valor a nuestros Clientes mientras nosotros nos hacemos cargo de analizar los números y resultados.

Estrategias de ventas Más CRM², EMC².
www.estrategiasmascrm.mx

6/6 Mi sobrino puede llevar mis redes sociales - Prospección digital para pre-millennials.

 

Una pregunta muy importante es ¿qué quieres lograr? Dar a conocer tu marca, acercarte a mercados nuevos o vender más. Cualquiera que sea tu respuesta, es muy probable que un chavito/a que “Se la vive en Instagram todo el día” no será tu respuesta.

Te comparto algunos consejos que te ayudarán en esta era digital.

Antes que nada, likes = nada. Los likes no son lo más importante. La cantidad de seguidores se construye con el tiempo, se paciente, tampoco es lo más importante. Si no cuentas con los puntos siguientes, tener muchos seguidores y likes no te dará el resultado esperado.

Los algoritmos de Google y Redes Sociales, buscan consistencia en los diferentes medios para moverte hacia arriba en las búsquedas. Consistencia es:

Página web actualizada con las políticas de Google, SEO y palabras clave en la página.

Facebook, Instagram y cualquier otra red que te acerque a tus Clientes, actualizada constantemente.

Regístrate en Google Maps, toma meses en llegar la carta, vale la pena. Además, Google My Business te ayudará a que Google encuentre la relación entre tus sitios.

¿Tienes canal de youtube o Blog de tu empresa? Tenerlo te acercará a otras audiencias.

Como te darás cuenta es todo un trabajo de profesionales, no es sólo subir imágenes interesantes, chistosas o fotos de tu empresa, además las tienes que complementar con contenido y continuidad. Precisamente por ello es que siempre recomiendo que el tema lo lleve un profesional externo.

Estrategias de ventas Más CRM², EMC².
www.estrategiasmascrm.mx

3/6 La llamada en frío - Prospección digital para pre-millennials.

Hace mucho tiempo en una galaxia muy lejana… Se usaban bases de datos para hacer llamadas o enviar correos en frío, decir nuestro script, esperar algún tipo de retroalimentación y con habilidad, conseguir una cita. Las bases de datos las comprábamos, nos las compartían, hacíamos listas de contactos que veíamos en la calle, referidos, etc. este es otro punto que también está llegando al fin de su existencia.

Hoy para conectar en frío con una persona que no nos conoce, tenemos las redes sociales. Tic toc, Instagram, Facebook, Pinterest, LinkedIn y más cada una de ellas tiene su propia audiencia por lo que tienes que investigar cuál es la mejor para tu empresa.

Lo que hacen estas redes con un poco de presupuesto, es ayudarte a presentar tu información en directamente en la palma de la mano de personas que no te conocen, igual que una llamada en frío. La ventaja es que en una llamada en frío es complejo llegar a quien toma la decisión y más en la primer llamada. Con las redes estás “hablando” o mostrando a tu empresa a quien toma la decisión y lo estás invitando a conocer tu “oficina” para saber si le interesa platicar aún más contigo.

Para tener mejor resultado en estas llamadas digitales en frío, las redes nos ofrecen motores de segmentación avanzados con inteligencia artificial y machine learning que son muy fáciles de usar para identificar a nuestros prospectos potenciales y optimizar el presupuesto. Lo que alguna vez gastaste en conseguir datos, ya sean desayunos con amigos, comprar la BD, etc,  lo tendrás que considerar como parte de tu presupuesto mensual en redes sociales para hacer llamadas en frío con personas que jamás conocerías de otra forma.

Estrategias de ventas Más CRM², EMC².
www.estrategiasmascrm.mx

2/6 Dr simi, volanteo o edecanes - Prospección digital para pre-millennials.

 ¡Buen día! 

Continuamos con la entrega 2/6, esta semana hablaremos del Dr Simi, volanteo o edecanes.

Así como hablamos de la fachada de tu oficina en medios digitales hoy hablaremos de lo que atrae a los Clientes a entrar a tu oficina a preguntar. En la vida fuera de línea, vemos como hay negocios que tienen edecanes hombres y mujeres para invitar a los Clientes a entrar a sus tiendas, otros tienen un tradicional Dr Simi bailando afuera y otros usan volanteo. Estas son formas que tienes de acercar prospectos a tu empresa para ver, solo ver, lo que ofreces.

En digital tenemos varias formas para atraer a los Clientes que pasan por “Google Ave.” que te ayudan a hablar con los que van pasando esta avenida donde están todas las empresas que hacen lo mismo. 

Orgánico – Esto es que tu “oficina” es tan popular o única que cualquiera que te busque te encontrará en los primeros lugares de la avenida. Este se logra con tiempo, recursos, paciencia y la ayuda de expertos en Marketing Digital.

Anuncios – CPC (cobro por clic) es el más común, este es el equivalente al volanteo, Dr Simi o edecanes de antes. Te ayuda a colocar anuncios directamente con personas que ya están en la avenida buscando lo que ofreces y los invita a visitarte.

Al igual que las iniciativas en vías de extinción para atraer Clientes, esta forma de darte a conocer implicará también un costo. Así como invertiste en otros medios, hoy tendrás que hacerlo para que te vean en la avenida digital.

En todos los casos, recuerda que esto es sólo para acercarlos a tu “oficina”, recuerda que la mayoría de los Clientes, “sólo están viendo, gracias”. Si recordamos la publicación anterior, ahora que ya estás atrayendo personas a tu “oficina” es importantísimo que la fachada y el interior sean agradables para tus Prospectos. La estadística normal nos indica que de cada 100 que pasan por fuera o llegan apenas a la entrada, sólo uno (1) comprará.

Estrategias de ventas Más CRM2, EMC2.
www.estrategiasmascrm.mx

1/6 La avenida - Prospección digital para pre-millennials

Buen día y buen fin!

La prospección como se hacía antes, si no ha desaparecido, ¡está en vías de extinción!

Si eres pre-millennial como yo, ya seas GenX o Baby Boomer, quizá sea más fácil de explicar este cambio digital acelerado que se dio a partir del 2020 en palabras de un GenX.

Esta es la analogía con la que explicamos a nuestros Clientes de asesoría.

Ubicación, ubicación, ubicación. Si no eres restaurante o vendes cerveza en el desierto, son palabras del pasado. 

Antes prospectabas en campo o te visitaba el Cliente, hoy todos los Clientes que necesitan lo que ofreces están buscándolo en una sola avenida. Ésta tiene locales de todos los niveles; chafas, buenos y caros, el nombre de la avenida es "Av. Buscador de internet" o "Google Av." ya que el 95% de las búsquedas de internet pasan por este proveedor.

Ojo, no es lo mismo vender en línea con catálogo y carrito de compras, que vender por internet. Entonces, aunque no "vendas" en línea, ¡si vendes por internet!

Imagina por un momento que tu página de internet es la fachada de tu oficina en Google Av. y sobre esa avenida hay muchísimas oficinas más que ofrecen lo mismo que tu empresa.

¿A qué oficina entrarías a preguntar? ¿Te da confianza la fachada de tu oficina?

Dentro de nuestro programa 03 Corporativo EMC² asesoramos a los Clientes para hacer ellos mismos los ajustes en la "fachada de su oficina" o trabajar con profesionales evaluados previamente por nuestro equipo.

Recuerda que los Clientes hoy creen que están en la "era de la información" y antes que esperar a que toques a su puerta ya están acostumbrados a ir a avenidas específicas para identificar, de acuerdo a las fachadas, a qué oficinas entrarán a preguntar por sus servicios.

Ponte las pilas con la fachada de tu oficina, esta deberá ser atractiva, simple e invitar a pedir información.

Estrategias de ventas Más CRM², EMC².

www.estrategiamascrm.mx

¿Ya migraste tu prospección a digital?

La pandemia aceleró muchas cosas, especialmente nuestra adaptación a las nuevas tecnologías, como tener home office en muchos casos, tener reuniones en videollamada, si lo hacíamos antes, solo que no era nuestro medio preferente como hoy.

Si todo está migrando a digital por la facilidad y seguridad que esto provee la prospección no es excepción. Tenemos que migrar a digital lo más pronto posible.

A continuación unas ideas lo que cambio y cómo aplicarlo ahora.

Prospección en frío en campo. Ahora que el semáforo está alternando entre rojo, naranja y amarillo es difícil saber si nos recibirán en una empresa o si la persona está trabajando de forma remota. Para compensar digitalmente, intégrate a grupos de networking, grupos en Facebook, LinkedIn y más, son lugares dónde conocerás personas o empresas afines para prospectarlas.

Prospección en frío por teléfono o mail. De los grupos a los que te integres podrás acercarte gradualmente a tus contactos, busca contenido de interés para compartir, prepara algunas imágenes alusivas a tu empresa.

Un gran tip para acercar la atención de tus contactos digitales es que publiques por lo menos una vez al día. No vendas, platica lo que haces y lo mucho que te gusta hacerlo. Y, lo más importante es que visites el perfil de todos los contactos que te interesan y por lo menos dos veces a la semana le des like en alguna de sus publicaciones, esto hará que la red social lo dirija hacia tu página en reciprocidad.

Claro que si de paso inviertes en publicidad en las redes, tu resultado será mayor. Imagina que es lo que no gastarás en gasolina para ir a prospectar.

¿Qué esperas? Migra tu prospección a digital.

Estrategias de ventas Más CRM²

www.estrategiamascrm.mx/inicio

El CRM te centra en el presente

Cuando hablamos de CRM en capacitación, una de las funciones que ninguna marca promueve y para mi gusto es una de las mejores en estos sistemas, es que te mantiene centrado en el presente.

Al llevar tu CRM al día, lo que estás haciendo es confiar en tu planeación personal, tú fuiste el que asignó la fecha a cada seguimiento, entonces, ¿por qué no confiar en tu plan? De ser así, lo único que queda es centrarte en tus actividades diarias hasta completarlas. Ese es tu presente y tú lo programaste así.

Lo normal, lo correcto, es que conforme prospectas, presentas cotizaciones, pierdes proyectos y avanzas en otros siempre tengas un flujo constante de actividades diarias. Recordemos que las ventas siguen un proceso similar a un embudo en el  que entran muchos prospectos y salen pocos Clientes, para evitar perderte en el mar de los seguimientos es que usamos plataformas de CRM que administran nuestras actividades y enfocan nuestra energía en el lugar correcto.

La otra cara en esta historia es que tu presente no tenga un aspecto alentador, si en tu presente tienes menos de 10 seguimientos/actividades por día en tu CRM es señal de que te falta prospectar, si sabes que te faltan prospectos y aún así no cambias el rumbo, no se necesita de un CRM para saber que no tendrás el resultado que esperas.

La tarea es hoy tener un embudo rebozando de prospectos al inicio para que la parte baja tenga el flujo constante de actividad diaria que te quitará preocupaciones.

Estrategias de ventas Más CRM².
www.estrategiamascrm.mx/inicio

¡Sigue adelante!

Hay un frase de Walt Disney, "Keep moving forward", "Sigue adelante" que siempre me hace eco.

Como vendedor todos tenemos altas y bajas aunque no deberíamos. Justo en la baja es cuando demostramos quienes somos y la capacidad que tenemos de dar resultados de forma creativa.

Hoy en día derivado de la contingencia, escucho vendedores que comentan que es más difícil prospectar que antes, eso es cierto, entonces, ¿qué hacer?

Claro, prospectar más es la respuesta. Si no puedes prospectar como lo hacías antes, tendrás que idear formas para encontrar nuevos prospectos.

Un ejemplo es comprar directorios empresariales especializados, otra forma es descargar listados de empresas desde internet, integrarte a cámaras o grupos de networking para conectar con más personas, llevar a cabo una campaña de referidos, y con precaución, poco a poco se podrá retomar la prospección en campo.

Lo importante es ocuparnos y enfocarnos en el resultado que tenemos que obtener siendo disciplinados, usa tu energía para enfocarte en la solución, ya tienes nuevos ejemplos para conseguir prospectos...

¡Sigue adelante!

¿Feliz inicio de año?

¡ Feliz inicio de año!

Después de 2020 aprendimos mucho y también regresamos a lo básico.

El artículo de hoy habla de volver a lo básico y más hacia el inicio de año.

Seguramente tuviste un cierre de año excepcional y quizá hasta tienes prospectos arrastrando para cerrar este mes. Si ese no es tu caso, lo que te recomiendo es prospección disciplinada para tener un buen inicio de año.

Es muy común en ventas que los vendedores digamos que el inicio de año es complejo y quizá se debe a que nos enfocamos en el cierre de año más que en el inicio, para evitar la cuesta de enero que se puede prolongar tres meses, lo que tenemos que hacer es LLAMADAS DE PROSPECCIÓN hasta el cansancio.

Recomiendo dedicar el tiempo para prospectar como se hace en la industria de los seguros desde hace muchos años. El lunes todos los agentes hacen "clínica telefónica" que significa hacer llamadas a tu lista de contactos hasta que llenes la agenda de la semana. 

Esto regularmente toma dos horas y el resultado es notorio en la cantidad de citas que generan los agentes y más considerando que esa es la industria más compleja de todas. Entonces, dedica de dos a cuatro horas por semana a la prospección, especialmente esta semana que es crucial para los cierres de enero y ¡disfruta tus resultados!