Las famosas objeciones.

Una parte de la vida profesional de mi Abuelo fue en ventas y de alguna forma siempre estuvo ligado a temas comerciales, desde entonces yo escuchaba la palabra “objeciones”. Cuando inicié en ventas y no tenía ni la menor idea de cómo vender adopté esa palabra y la hice propia.

Al paso del tiempo y con la guía de uno de los mejores vendedores que he conocido cambié mi forma de pensar y erradiqué por fin esa palabra que condena las ventas, “objeciones”. Cuando un Cliente no te quiere comprar, no necesita objeciones, simplemente te dirá tres veces de diferente forma que no lo quiere y es tu responsabilidad respetar y entender sus motivos.

Cuando un Cliente quiere comprar, jamás tendrá objeciones, lo que tiene son “dudas genuinas” que necesita resolver para dar el siguiente paso, ¿estamos de acuerdo que eso más que una objeción es una petición de ayuda para justificar la compra?

Todos tenemos preguntas o dudas que resolver especialmente cuando algo nos gusta. Si no te gusta no le prestas atención y menos te interesas por entender más del tema. Si te gusta, quieres saber más, entenderlo, apropiártelo, entonces, el momento cuando el Cliente o Prospecto tiene dudas es una etapa muy importante en la venta porque tu interlocutor está haciendo todo lo posible por justificar su compra y es tú responsabilidad ayudarlo a que sea fácil, rápido.

Es fácil avanzar en el proceso de ventas si te quitas el chip de las “objeciones” como si eso fuera una batalla con el Cliente. Cambia tu chip por uno más moderno, entiende que si te hace preguntas es porque te quiere comprar, se quiere apropiar de tu idea, ya confió en ti.

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¡Siguiente!

En la nota anterior hablamos del presente y un tema muy importante en este caso es que para mantenernos en el presente, no podemos arrastrar nada del pasado. Esto es, tenemos que soltar Clientes y dejarlos ir, quizá no es su momento, quizá no es el nuestro, hay que darlos por perdidos y seguir adelante.

Cuando hablamos de dar por perdido un Prospecto con esa facilidad es porque en Estrategias de ventas más CRM² siempre tenemos más de una forma de dar seguimiento a los perdidos sin desperdiciar el tiempo de tu equipo comercial.

Es importante dar seguimiento, yo soy el primero que lo recomienda y es parte vital de nuestra metodología en EMC², sin embargo, también podemos apoyarnos hoy en día de herramientas como el autofollow del CRM, configurado por nuestro equipo técnico, que se encarga de enviar correos a tus Clientes para mantener una comunicación constante con el Prospecto.

Vamos al punto que realmente te ayuda a que puedas decir “siguiente” con facilidad.

Como siempre la solución en EMC² es PROSPECTOS NUEVOS. De esta forma no tienes esa necesidad temerosa y asesina de presionar al Cliente o Prospecto para cerrar una venta cuando no es su momento o el tuyo.

Mientras el CRM se hace cargo de contactar a los Prospectos hasta que llegue su momento, tu equipo comercial se concentra exclusivamente en su presente y lo que tenga posibilidades de cierre.

Entonces, al contar con una herramienta que te apoya de esta forma, es más fácil dar la vuelta a la página y dejar que la tecnología lo haga mientras tus vendedores siguen su objetivo primordial, vender.

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¿Qué es CRM y para qué sirve?

Una pregunta que escuchamos constantemente es.
En términos sencillos ¿qué es un CRM y para qué sirve?

CRM - Customer Relationship Management - Administración de relaciones con los Clientes.

El CRM es la mejor herramienta que puedes utilizar para dar seguimiento a tus prospectos y Clientes. Ayuda a automatizar algunos procesos repetitivos de ventas y genera seguimiento obligatorio para las actividades.

Todos los CRMs tienen dos funciones en general:
1. Base de datos de tus Clientes y Prospectos hecha a la medida de las necesidades de tu empresa.
2. Herramienta de seguimiento a Clientes. En este punto es en el que más han evolucionado las plataformas a lo largo de los años.

El CRM entonces sirve para medir el desempeño de tu equipo comercial, generar estadísticas de Clientes, Prospectos, ventas y más.

Es una herramienta que ayudará a tu equipo comercial a concentrarse en la venta ya que simplifica muchas actividades y concentra toda tu información de forma segura.

La mayoría de los CRMs ofrecen; cuaderno, agenda, notas, correos (en algunos casos), cotizaciones, reportes, metas, seguimiento obligatorio, plantillas para WhatsApp y tablero de resultados.

Para obtener el mayor provecho del CRM es importante configurarlo adecuadamente así como capacitar a tu equipo comercial en su uso.

Existen muchas plataformas en el mercado, lo importante al elegir una es que tomes en cuenta que sea una plataforma que puedas adecuar a tus necesidades, te permita extraer tu información como administrador, precio por usuario vs beneficios y que cumpla por lo menos con lo que lees en esta nota.

Tu mejor opción, es solicitar una demo de un CRM plenamente configurado para que tomes la mejor decisión.

En Estrategias de ventas más CRM² implementamos CRM, metodología y estrategia para que tu equipo y tú se concentren únicamente en la venta.

Para conocer más visita nuestra página www.estrategiamascrm.mx

7 EXTRA - Los indicadores. - Prospección digital para pre-millennials.

Cada empresa de redes sociales tiene su propio estilo para presentar indicadores y resultados, siempre desde su punto de vista respecto a cuál es el resultado.

Como lo platique en la publicación previa, likes = nada. Los likes no son lo más importante. La cantidad de seguidores se construye con el tiempo, se paciente, tampoco es lo más importante. Si no cuentas un respaldo en otros canales digitales, no te dará el resultado esperado.

Entonces, te presento indicadores en pre-millennial algunos indicadores:

Alcance. Cuántos lo vieron, digamos que es la BD que conseguiste en bruto.

Impresiones. Cuántas veces lo vieron, digamos que son llamadas hechas.

Clics. Cuántos se detuvieron en tu imagen a ver más o fueron a tu página. Digamos que es llamada concretada y escuchó tu script.

Visitas a la página. Cita inicial.

Aquí inicia lo divertido y se ve mayormente en Google Analytics:

Rebote, cuántos de los que fueron a tu página abandonaron de inmediato, lo sano empieza desde el 90% y hacia abajo.

Tiempo de permanencia en tu página. Si ya sabes que leer tu página de inicio por lo menos toma dos minutos y tus Prospectos se quedan un minuto, no les atrapa lo que leen.

Usuarios nuevos y usuarios que regresan.

Analytics cuenta con un reporte que te permite ver cómo avanzan tus visitantes dentro de tu página.

También, es importante que identifiques las páginas que visitan dentro de tu web, si leen más es muestra de interés mayor que si sólo se quedan en tu página de inicio.

Como ves, esta nueva forma de prospectar tiene las ventajas que trabaja 24 horas por ti, no necesita seguro social, ni espacio en tu empresa, sin embargo, requiere el mismo cuidado que tenías antes con la prospección de tu equipo comercial y normalmente es mejor si lo hace un profesional, tú ya eres experto en tu empresa. En EMC² evaluamos proveedores de redes que generen valor a nuestros Clientes mientras nosotros nos hacemos cargo de analizar los números y resultados.

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6/6 Mi sobrino puede llevar mis redes sociales - Prospección digital para pre-millennials.

 

Una pregunta muy importante es ¿qué quieres lograr? Dar a conocer tu marca, acercarte a mercados nuevos o vender más. Cualquiera que sea tu respuesta, es muy probable que un chavito/a que “Se la vive en Instagram todo el día” no será tu respuesta.

Te comparto algunos consejos que te ayudarán en esta era digital.

Antes que nada, likes = nada. Los likes no son lo más importante. La cantidad de seguidores se construye con el tiempo, se paciente, tampoco es lo más importante. Si no cuentas con los puntos siguientes, tener muchos seguidores y likes no te dará el resultado esperado.

Los algoritmos de Google y Redes Sociales, buscan consistencia en los diferentes medios para moverte hacia arriba en las búsquedas. Consistencia es:

Página web actualizada con las políticas de Google, SEO y palabras clave en la página.

Facebook, Instagram y cualquier otra red que te acerque a tus Clientes, actualizada constantemente.

Regístrate en Google Maps, toma meses en llegar la carta, vale la pena. Además, Google My Business te ayudará a que Google encuentre la relación entre tus sitios.

¿Tienes canal de youtube o Blog de tu empresa? Tenerlo te acercará a otras audiencias.

Como te darás cuenta es todo un trabajo de profesionales, no es sólo subir imágenes interesantes, chistosas o fotos de tu empresa, además las tienes que complementar con contenido y continuidad. Precisamente por ello es que siempre recomiendo que el tema lo lleve un profesional externo.

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Días de reflexión.

Independientemente de la religión que cada quien tenga, la pascua es un tiempo de reflexión, de nuevos inicios, por eso está tan cerca del inicio de la primavera.

Aprovechemos estos días de menos actividad para reflexionar, meditar respecto a nuestros resultados y el valor que ofrecemos a nuestros Clientes.

Que estos días de pascua sean para identificar tus áreas de mejora y hacer un plan concreto respecto a ellas. 

Que sean días de comunión contigo mismo para reconectar y lanzarte con un impulso mayor este segundo trimestre del año. 

Que esta pascua nos deje con un plan para ser mejores.

🙏🏻🙏🏻🙏🏻

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Dónde está tu enfoque fluye tu energía

Esta semana hablaremos del enfoque.

Tony Robbins tiene un ejercicio que me encanta, "Dónde está tu enfoque fluye tu energía" y lo ejemplifica pidiendo que nos enfoquemos en un solo color, "rojo" y contemos todo lo rojo que vemos en la habitación.

Hazlo en este momento, cuenta los objetos rojos que ves. Ahora, ¿recuerdas cuántos objetos cafés viste? Probablemente ninguno.

Nuestra energía fluye en el sentido de nuestra atención, si tu atención está en  conceptos negativos toda tu energía se va por ese camino, por ejemplo, está difícil, el mercado está fatal, somos caros, etc. 

Cuando tu atención fluye en el sentido del agradecimiento, abundancia, lo que tienes y lo que puedes lograr, todo cambia a tu alrededor.

Nuestra mente es maravillosa, solo tenemos que enfocarla en el sentido correcto para tener resultados diferentes.

Esta semana te comparto un tip de que uno de mis mentores me enseñó. Al iniciar tu día, escribe tres cosas por las que estés feliz o agradecido y las lees en voz alta, esto ayudará a tu mente a recordar hacia donde va.

Sigue avanzando!

"Keep moving forward". "Sigue avanzando". Walt Disney.

La vida cambió para todos, estamos nuevamente en una etapa crítica de la pandemia y es fácil caer en la provocación de nuestros miedos y preocuparnos de más. Es primordial que aceptemos que esta situación no cambiará pronto y que lo importante es adaptarnos.

La ventaja de trabajar con tantos vendedores al mismo tiempo en diferentes industrias es que podemos identificar constantes en todas las empresas. Es cierto que la mayoría de empresas tuvieron cambios a la alza o baja. Aún así, al revisar el comportamiento de los vendedores identificamos que a pesar de una baja en ventas, algunos vendedores/as seguían vendiendo más que el resto.

Los vendedores que continuaron vendiendo más que el resto son vendedores que regularmente:

• Prospectan en diferentes sectores industriales.
• Dan seguimiento cercano a sus Clientes, los que les fue bien y los que les fue mal.
• Continúan diariamente con la actividad de ventas.
• Mantienen una actitud positiva respecto a los cambios que vivimos.

No hay magia, ni hilo negro, la clave para sortear una crisis es la actividad constante con una actitud receptiva al cambio.

¡Gracias, gracias, gracias!

 Gracias por acompañarnos en un año de retos.

2020 Es el año que cambio nuestros paradigmas y nos enseñó a levantarnos.

Que este año que termina a pesar de haber sido complejo, difícil o casi imposible para muchos, estamos ya en la recta final. Fue un gran reto sobrevivir el año en el que el mundo se detuvo por momentos.

Gracias porque hoy tenemos la oportunidad de reflexionar en lo vivido y los planes para el 2021 con optimismo.