Las famosas objeciones.

Una parte de la vida profesional de mi Abuelo fue en ventas y de alguna forma siempre estuvo ligado a temas comerciales, desde entonces yo escuchaba la palabra “objeciones”. Cuando inicié en ventas y no tenía ni la menor idea de cómo vender adopté esa palabra y la hice propia.

Al paso del tiempo y con la guía de uno de los mejores vendedores que he conocido cambié mi forma de pensar y erradiqué por fin esa palabra que condena las ventas, “objeciones”. Cuando un Cliente no te quiere comprar, no necesita objeciones, simplemente te dirá tres veces de diferente forma que no lo quiere y es tu responsabilidad respetar y entender sus motivos.

Cuando un Cliente quiere comprar, jamás tendrá objeciones, lo que tiene son “dudas genuinas” que necesita resolver para dar el siguiente paso, ¿estamos de acuerdo que eso más que una objeción es una petición de ayuda para justificar la compra?

Todos tenemos preguntas o dudas que resolver especialmente cuando algo nos gusta. Si no te gusta no le prestas atención y menos te interesas por entender más del tema. Si te gusta, quieres saber más, entenderlo, apropiártelo, entonces, el momento cuando el Cliente o Prospecto tiene dudas es una etapa muy importante en la venta porque tu interlocutor está haciendo todo lo posible por justificar su compra y es tú responsabilidad ayudarlo a que sea fácil, rápido.

Es fácil avanzar en el proceso de ventas si te quitas el chip de las “objeciones” como si eso fuera una batalla con el Cliente. Cambia tu chip por uno más moderno, entiende que si te hace preguntas es porque te quiere comprar, se quiere apropiar de tu idea, ya confió en ti.

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¿Dónde puedo generar prospectos?

El tema de la prospección es mi favorito porque es la parte alta y más importante del embudo de ventas, el inicio del proceso. Constantemente tocamos el tema por la importancia que tiene, en algún momento un gran Gerente Comercial que conocí decía que eso era prácticamente lo único en lo que había que poner atención y disciplina estricta.

Las PYMES con las que trabajamos regularmente nos hacen esta pregunta y tenemos un abanico de opciones a las que puedes recurrir.

Redes sociales, las principales, Facebook, Instagram, LinkedIn y YouTube.
Página web.
Campañas de referidos de Clientes.
Grupos de Networking.
Cámaras o asociaciones.
Directorio empresarial.
Directorios web especializados.
Expos.

En todos los casos tendrás que evaluar cuál es tu inversión y considerando tu ticket promedio, ¿cuántos Clientes recuperan tu inversión?

Ahora, el problema que más hemos encontrado con las PYMES que conocemos a nivel nacional es que consiguen prospectos y se pierden por falta de seguimiento. Cualquiera de las iniciativas que hagas para generar nuevos prospectos tiene que pasar por el seguimiento natural de ventas, no será inmediato así que cada prospecto deberá estar en tu CRM para que sea visible para seguimiento y no se pierda tu inversión.

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Hostigamiento o seguimiento

 xiste un delicado balance entre hostigar a un prospecto y darle seguimiento. En EMC2 buscamos que cada sector en el que participamos encuentre el balance correcto para dar seguimiento sin cansar al Cliente.

Lo primero que hay que entender es que si presionas demasiado a un contacto es porque te faltan prospectos y esa presión puede hacer que se pierda la venta. Así que lo más importante es tener una cantidad importante de prospectos a quienes dar seguimiento para dejar de enfocarnos en uno solo hasta cansarlo.

Ahora que ya tocamos por milésima vez el tema de la prospección, regresemos al seguimiento. Digamos que un punto que puedes usar de referencia es el tiempo que dura un ciclo de ventas para definir la frecuencia del seguimiento.

30 días – hasta 3 veces por semana.

60 días – hasta 2 veces por semana.

90 días – 1 vez por semana.

Más de 90 días, 1 o 2 veces por quincena.

 

Es importante que tengas diferentes formas de contacto para dar variedad.

Mensaje de Whatsapp en pantilla.

Plantillas de correo.

Imágenes para whatsapp.

Video corto.

Así le ofrecerás variedad sin cansarlo y te mantienes presente.

 

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La meta más importante en ventas.

En ECM² hablamos con muchas empresas semanalmente, entre Clientes y Prospectos siempre hay una pregunta que nos llama la atención, ¿cuál debe ser la meta de ventas?

La mayoría de las PYMES que conocemos tienen una sola meta de ventas, lo vendido o facturado por mes. Sin embargo, para que los vendedores tengan una meta más clara y fácil de corregir en caso de no avanzar, además de las métricas actuales siempre recomendamos agregar una meta de prospectos calificados nuevos. Esto parte de un principio básico, si no hay prospectos ¿a quién le van a vender?

Así que vamos por partes explicando lo que es un prospecto calificado:

El Prospecto compra lo que vendemos.
Tener acceso a quien toma la decisión.
Tiene necesidad presente o se puede generar.
Tienen presupuesto para esta compra.
El bono sería que además tenga fecha límite para la compra.

Entonces, si ya sabemos que es el prospecto calificado entonces ya podemos exigirlo. Ahora, para determinar el número de Prospectos te comparto un método básico. El número de prospectos se determina a través de la cantidad de Clientes mensuales requeridos para lograr el objetivo multiplicado por 3.

Para tener un objetivo de prospectos más preciso, se tienen que considerar otras variables que revisamos en equipo con nuestros Clientes, sin embargo, con la descripción anterior puedes dar un paso hacia el crecimiento de tus ventas de forma sencilla.

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¡Siguiente!

En la nota anterior hablamos del presente y un tema muy importante en este caso es que para mantenernos en el presente, no podemos arrastrar nada del pasado. Esto es, tenemos que soltar Clientes y dejarlos ir, quizá no es su momento, quizá no es el nuestro, hay que darlos por perdidos y seguir adelante.

Cuando hablamos de dar por perdido un Prospecto con esa facilidad es porque en Estrategias de ventas más CRM² siempre tenemos más de una forma de dar seguimiento a los perdidos sin desperdiciar el tiempo de tu equipo comercial.

Es importante dar seguimiento, yo soy el primero que lo recomienda y es parte vital de nuestra metodología en EMC², sin embargo, también podemos apoyarnos hoy en día de herramientas como el autofollow del CRM, configurado por nuestro equipo técnico, que se encarga de enviar correos a tus Clientes para mantener una comunicación constante con el Prospecto.

Vamos al punto que realmente te ayuda a que puedas decir “siguiente” con facilidad.

Como siempre la solución en EMC² es PROSPECTOS NUEVOS. De esta forma no tienes esa necesidad temerosa y asesina de presionar al Cliente o Prospecto para cerrar una venta cuando no es su momento o el tuyo.

Mientras el CRM se hace cargo de contactar a los Prospectos hasta que llegue su momento, tu equipo comercial se concentra exclusivamente en su presente y lo que tenga posibilidades de cierre.

Entonces, al contar con una herramienta que te apoya de esta forma, es más fácil dar la vuelta a la página y dejar que la tecnología lo haga mientras tus vendedores siguen su objetivo primordial, vender.

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El presente es lo único que existe

En ventas, lo más importante es mantenernos en el presente. En nuestro caso, en Estrategias de ventas más CRM2, la mejor forma de hacerlo es a través del CRM, “Actividades de hoy”  es lo que nos mantiene en el presente.

Toda tu energía, o la mayor parte de ella, deberá estar centrada en tu presente. Si usas un CRM es más fácil de hacer, sin embargo, es un concepto fácil. Si llevas una planeación y confías en ella, entonces lo único que tienes que hacer es confiar en tu presente.

Si tu presente se ha tornado aburrido, entonces lo que falta es tener más actividad y para ello, como siempre, nuestra receta NO secreta es, PROSPECTOS NUEVOS.

En un día normal, puedes llevar a cabo de 15 a 30 seguimientos, dependiendo de la industria y tipo de Cliente. Estos seguimientos son llamadas, correos, quizá visitas, video llamadas, mensajes, etc. Los que toman más tiempo son visitas, video llamadas y llamadas… lo que te recomendamos para que tu planeación sea ágil es programar esas llamadas y mensajes de seguimiento a la misma hora en tu CRM para que tengas una lista a seguir, con esto te ayudamos a optimizar tus actividades para simplificar tu presente.

Entonces, si tu planeación es eficiente tu CRM será la mejor herramienta que tienes para evitar perder seguimientos y concentrarte exclusivamente en tu presente.

En todas nuestras capacitaciones de CRM y metodología enseñamos este y otros tips para que tu equipo comercial aproveche al máximo el CRM.

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¿Qué es CRM y para qué sirve?

Una pregunta que escuchamos constantemente es.
En términos sencillos ¿qué es un CRM y para qué sirve?

CRM - Customer Relationship Management - Administración de relaciones con los Clientes.

El CRM es la mejor herramienta que puedes utilizar para dar seguimiento a tus prospectos y Clientes. Ayuda a automatizar algunos procesos repetitivos de ventas y genera seguimiento obligatorio para las actividades.

Todos los CRMs tienen dos funciones en general:
1. Base de datos de tus Clientes y Prospectos hecha a la medida de las necesidades de tu empresa.
2. Herramienta de seguimiento a Clientes. En este punto es en el que más han evolucionado las plataformas a lo largo de los años.

El CRM entonces sirve para medir el desempeño de tu equipo comercial, generar estadísticas de Clientes, Prospectos, ventas y más.

Es una herramienta que ayudará a tu equipo comercial a concentrarse en la venta ya que simplifica muchas actividades y concentra toda tu información de forma segura.

La mayoría de los CRMs ofrecen; cuaderno, agenda, notas, correos (en algunos casos), cotizaciones, reportes, metas, seguimiento obligatorio, plantillas para WhatsApp y tablero de resultados.

Para obtener el mayor provecho del CRM es importante configurarlo adecuadamente así como capacitar a tu equipo comercial en su uso.

Existen muchas plataformas en el mercado, lo importante al elegir una es que tomes en cuenta que sea una plataforma que puedas adecuar a tus necesidades, te permita extraer tu información como administrador, precio por usuario vs beneficios y que cumpla por lo menos con lo que lees en esta nota.

Tu mejor opción, es solicitar una demo de un CRM plenamente configurado para que tomes la mejor decisión.

En Estrategias de ventas más CRM² implementamos CRM, metodología y estrategia para que tu equipo y tú se concentren únicamente en la venta.

Para conocer más visita nuestra página www.estrategiamascrm.mx

Todos hemos tenido malas rachas…

Al analizar históricos, especialmente si usas nuestro Business Intelligence, puedes darte cuenta de muchas situaciones a mejorar en tu equipo comercial.

Para corregir las malas rachas antes de que se presenten, como Director, Gerente o Coordinador necesitas tener especial atención en la cantidad de prospectos generados, especialmente después de un buen mes.

Si encuentras alguna de las siguientes, pon atención en tus números de prospectos hacia atrás para saber si se avecina una mala racha:

• Una Vendedora/or cerró un mes excepcional. Independientemente de haber cerrado un mes excepcional, es posible que agotara todos los prospectos que tenía en seguimiento.
• Al llegar a mitad de periodo si el Vendedor/a está por debajo del 30% del objetivo mensual de prospectos. 
• Segundo mes consecutivo por debajo del 30% de los prospectos requeridos mensuales.

Cuidando estos tres puntos puedes evitar una mala racha antes de que se presenté, en lugar de dejar pasar el tiempo pensando “las ventas van bien este mes”.

En Estrategias de ventas más CRM², somos el abogado del diablo cuando hablamos de objetivos. Te ayudamos a definir el número necesario de prospectos para lograr el objetivo y al mismo tiempo consideramos la viabilidad de comercial para lograrlo. Mucha atención en los prospectos.

 

Tu actividad es el mejor indicador de tu futuro resultado

Como bien sabemos en ventas nada es cierto hasta que el Cliente diga que sí y realice un pago. Las empresas de antes sólo miden el resultado del pasado, esto es, usan sistemas de administración o ERP para medir todo lo que ya se hizo y todo lo que se vendió.

Sin embargo, para saber cuál será tu resultado futuro, la herramienta adecuada es el CRM. En un CRM puedes medir las actividades que tiene tu equipo comercial con Clientes y Prospectos en las diferentes etapas del proceso para identificar las cuentas próximas a cierre y las que se están cocinando aún.

Para determinar si un vendedor o vendedora tendrán buenos resultados en el mes puedes observar los siguientes criterios:

·         Genera prospectos, ¿cuántos?

·         ¿Genera cotizaciones o propuestas?

·         ¿Tiene citas, llamadas o video llamadas de ventas?

·         ¿Mínimo tiene 3 a 1 la proyección de lo que dice que va a vender contra lo que debe vender?

Enfócate en estos criterios básicos y tendrás una forma certera de saber qué tan lejos o cerca quedarás de tu objetivo.

En Estrategias de ventas más CRM2, implementamos nuestra metodología  probada a nivel nacional con el CRM configurado a la medida de tu proceso comercial para que tengas estos indicadores en la palma de tu mano.

 

Ahora todo lo quieren por whatsapp

Gracias al 2020 la aceptación digital avanzo algunos años en 12 meses. Esta aceptación hace que parezca que mucha de la comunicación fluye más por whatsapp y otras plataformas que por los medios tradicionales y es tan cierto.

Hoy que tenemos que llevar mucha de la comunicación en plataformas atemporales e inmediatas cambia la forma en la que conectamos con nuestros Clientes.

Ahora es más fácil dar seguimientos masivos en un momento, toda la lista de prospectos que tienes en seguimiento pueden ser contactados en poco tiempo si tan sólo dedicas algo de tiempo a hacer una plantilla o texto que invite a tu Cliente a mantener el contacto o provocar la cita que nos lleve a la venta.

¿Cómo lo hacemos hoy? En el CRM tenemos programados nuestros seguimientos, así que es más fácil, todos los seguimientos por mensaje los programas a la misma hora y mismo día en CRM para que te concentres en una actividad exclusivamente. Una a dos veces por semana es ideal para ventas B2B o FTF (cara a cara).

Como ya tienes tu programación lista en CRM y ya sabes a quién contactar hoy, prepara un texto corto que invite a tu Cliente a conocer más, darte una cita o tomar una llamada. Usa una imagen de tu empresa, servicios o productos como encabezado. Inicia con una pregunta para conocer más de la persona, a todos nos gusta hablar de nosotros mismos. Termina tu mensaje con una llamada a la acción clara, esto es, pide lo que necesitas, la cita, la llamada, lo que necesites, si no lo preguntas, la otra persona no tiene cómo saberlo.

En Estrategias de ventas más CRM², hacemos los scripts y te enseñamos aprovechar el CRM al máximo para que des mejor seguimiento.

 

Repetir, repetir y repetir

Las ventas consisten en repetir una y otra vez lo mismo a diferentes personas.

En EMC² atendemos a todo tipo de empresas en todos los sectores industriales y lo que encontramos que consistentemente da resultados es tener procesos institucionales de ventas, el recurso principal para el vendedor es el script o guion de ventas.

Esta es la herramienta con la que presenta a tu empresa, conecta con tus Clientes y eventualmente generará ventas. En nuestro equipo y con Clientes, enfatizamos el uso del guion en las propias palabras de quien lo usa, sin embargo, primero tiene que pasar la prueba demostrando que ya memorizó el script institucional.

Sigue leyendo para conocer 3 scripts básicos y lo que deberías cubrir en cada uno de ellos.

10 segundos. Problema, solución. En 5 segundos compartes una idea que resuelve un problema, y tras la reacción de tu interlocutor, en 5 segundos explicas cómo lo resuelve tu empresa.

30 segundos. Presentación inicial. ¿Qué hace tu empresa? ¿Cómo o con quién lo hace? ¿Qué quieres? Este es ideal para contacto inicial con tus prospectos de redes, web y llamadas en frío.

90 segundos. Quiénes somos. ¿Quién eres? ¿Quién es la empresa? ¿A qué se dedican y desde cuándo? ¿Qué problemas son los que resuelves? y la más importante, ¿para qué estás aquí?

Tip que puede generar más resultados, siempre inicia con una pregunta.

Repetir constantemente un guion, genera seguridad, presenta a la empresa de forma profesional y es un elemento que reduce la curva de aprendizaje de los vendedores.

Desarrollamos scripts en equipo con nuestros Clientes para mejorar sus resultados e institucionalizar sus ventas mientras medimos cada actividad realizada por el equipo comercial a través del CRM.
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7 EXTRA - Los indicadores. - Prospección digital para pre-millennials.

Cada empresa de redes sociales tiene su propio estilo para presentar indicadores y resultados, siempre desde su punto de vista respecto a cuál es el resultado.

Como lo platique en la publicación previa, likes = nada. Los likes no son lo más importante. La cantidad de seguidores se construye con el tiempo, se paciente, tampoco es lo más importante. Si no cuentas un respaldo en otros canales digitales, no te dará el resultado esperado.

Entonces, te presento indicadores en pre-millennial algunos indicadores:

Alcance. Cuántos lo vieron, digamos que es la BD que conseguiste en bruto.

Impresiones. Cuántas veces lo vieron, digamos que son llamadas hechas.

Clics. Cuántos se detuvieron en tu imagen a ver más o fueron a tu página. Digamos que es llamada concretada y escuchó tu script.

Visitas a la página. Cita inicial.

Aquí inicia lo divertido y se ve mayormente en Google Analytics:

Rebote, cuántos de los que fueron a tu página abandonaron de inmediato, lo sano empieza desde el 90% y hacia abajo.

Tiempo de permanencia en tu página. Si ya sabes que leer tu página de inicio por lo menos toma dos minutos y tus Prospectos se quedan un minuto, no les atrapa lo que leen.

Usuarios nuevos y usuarios que regresan.

Analytics cuenta con un reporte que te permite ver cómo avanzan tus visitantes dentro de tu página.

También, es importante que identifiques las páginas que visitan dentro de tu web, si leen más es muestra de interés mayor que si sólo se quedan en tu página de inicio.

Como ves, esta nueva forma de prospectar tiene las ventajas que trabaja 24 horas por ti, no necesita seguro social, ni espacio en tu empresa, sin embargo, requiere el mismo cuidado que tenías antes con la prospección de tu equipo comercial y normalmente es mejor si lo hace un profesional, tú ya eres experto en tu empresa. En EMC² evaluamos proveedores de redes que generen valor a nuestros Clientes mientras nosotros nos hacemos cargo de analizar los números y resultados.

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4/6 La cita inicial - Prospección digital para pre-millennials.

¿Recuerdas ese momento cuando en una de tantas llamadas, por fin te daban la cita para ir a presentar tu empresa? Hoy ese momento ya dejó de existir prácticamente.

Ese momento en el que hacías muchas llamadas para acercarte a otras personas o empresas que pueden comprar lo que tú ofreces para que te den una cita, se lleva a cabo como lo expliqué en los dos artículos anteriores, vía digital.

Entonces, ¿cuál es la primera cita? ¿Cuándo presentaré a mi empresa? Recuerdas como empezaste a trabajar en la fachada de tu empresa en digital, además de la fachada, tienes que trabajar en el contenido que es la antesala a la cita.

Deberás tener información de tu empresa, trayectoria, Clientes, antigüedad, información que te presente como el experto que eres. También explicar de forma simple y digerida tus servicios o productos para que las personas que entraron pasen de “sólo estoy viendo, gracias” a “por favor platícame más del tema, me interesa”.

El momento de la verdad es la conversión que antes llamábamos hit rate o tasa de bateo, todos los datos varían por sector específico, aun así, la media es como sigue.

Antes - Contactos en la base de datos 100/llamadas concretadas 10/citas hechas 1.

Hoy - Alcance del anuncio 1000/visitas a la página 100 /formularios de contacto enviados 1.

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3/6 La llamada en frío - Prospección digital para pre-millennials.

Hace mucho tiempo en una galaxia muy lejana… Se usaban bases de datos para hacer llamadas o enviar correos en frío, decir nuestro script, esperar algún tipo de retroalimentación y con habilidad, conseguir una cita. Las bases de datos las comprábamos, nos las compartían, hacíamos listas de contactos que veíamos en la calle, referidos, etc. este es otro punto que también está llegando al fin de su existencia.

Hoy para conectar en frío con una persona que no nos conoce, tenemos las redes sociales. Tic toc, Instagram, Facebook, Pinterest, LinkedIn y más cada una de ellas tiene su propia audiencia por lo que tienes que investigar cuál es la mejor para tu empresa.

Lo que hacen estas redes con un poco de presupuesto, es ayudarte a presentar tu información en directamente en la palma de la mano de personas que no te conocen, igual que una llamada en frío. La ventaja es que en una llamada en frío es complejo llegar a quien toma la decisión y más en la primer llamada. Con las redes estás “hablando” o mostrando a tu empresa a quien toma la decisión y lo estás invitando a conocer tu “oficina” para saber si le interesa platicar aún más contigo.

Para tener mejor resultado en estas llamadas digitales en frío, las redes nos ofrecen motores de segmentación avanzados con inteligencia artificial y machine learning que son muy fáciles de usar para identificar a nuestros prospectos potenciales y optimizar el presupuesto. Lo que alguna vez gastaste en conseguir datos, ya sean desayunos con amigos, comprar la BD, etc,  lo tendrás que considerar como parte de tu presupuesto mensual en redes sociales para hacer llamadas en frío con personas que jamás conocerías de otra forma.

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2/6 Dr simi, volanteo o edecanes - Prospección digital para pre-millennials.

 ¡Buen día! 

Continuamos con la entrega 2/6, esta semana hablaremos del Dr Simi, volanteo o edecanes.

Así como hablamos de la fachada de tu oficina en medios digitales hoy hablaremos de lo que atrae a los Clientes a entrar a tu oficina a preguntar. En la vida fuera de línea, vemos como hay negocios que tienen edecanes hombres y mujeres para invitar a los Clientes a entrar a sus tiendas, otros tienen un tradicional Dr Simi bailando afuera y otros usan volanteo. Estas son formas que tienes de acercar prospectos a tu empresa para ver, solo ver, lo que ofreces.

En digital tenemos varias formas para atraer a los Clientes que pasan por “Google Ave.” que te ayudan a hablar con los que van pasando esta avenida donde están todas las empresas que hacen lo mismo. 

Orgánico – Esto es que tu “oficina” es tan popular o única que cualquiera que te busque te encontrará en los primeros lugares de la avenida. Este se logra con tiempo, recursos, paciencia y la ayuda de expertos en Marketing Digital.

Anuncios – CPC (cobro por clic) es el más común, este es el equivalente al volanteo, Dr Simi o edecanes de antes. Te ayuda a colocar anuncios directamente con personas que ya están en la avenida buscando lo que ofreces y los invita a visitarte.

Al igual que las iniciativas en vías de extinción para atraer Clientes, esta forma de darte a conocer implicará también un costo. Así como invertiste en otros medios, hoy tendrás que hacerlo para que te vean en la avenida digital.

En todos los casos, recuerda que esto es sólo para acercarlos a tu “oficina”, recuerda que la mayoría de los Clientes, “sólo están viendo, gracias”. Si recordamos la publicación anterior, ahora que ya estás atrayendo personas a tu “oficina” es importantísimo que la fachada y el interior sean agradables para tus Prospectos. La estadística normal nos indica que de cada 100 que pasan por fuera o llegan apenas a la entrada, sólo uno (1) comprará.

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1/6 La avenida - Prospección digital para pre-millennials

Buen día y buen fin!

La prospección como se hacía antes, si no ha desaparecido, ¡está en vías de extinción!

Si eres pre-millennial como yo, ya seas GenX o Baby Boomer, quizá sea más fácil de explicar este cambio digital acelerado que se dio a partir del 2020 en palabras de un GenX.

Esta es la analogía con la que explicamos a nuestros Clientes de asesoría.

Ubicación, ubicación, ubicación. Si no eres restaurante o vendes cerveza en el desierto, son palabras del pasado. 

Antes prospectabas en campo o te visitaba el Cliente, hoy todos los Clientes que necesitan lo que ofreces están buscándolo en una sola avenida. Ésta tiene locales de todos los niveles; chafas, buenos y caros, el nombre de la avenida es "Av. Buscador de internet" o "Google Av." ya que el 95% de las búsquedas de internet pasan por este proveedor.

Ojo, no es lo mismo vender en línea con catálogo y carrito de compras, que vender por internet. Entonces, aunque no "vendas" en línea, ¡si vendes por internet!

Imagina por un momento que tu página de internet es la fachada de tu oficina en Google Av. y sobre esa avenida hay muchísimas oficinas más que ofrecen lo mismo que tu empresa.

¿A qué oficina entrarías a preguntar? ¿Te da confianza la fachada de tu oficina?

Dentro de nuestro programa 03 Corporativo EMC² asesoramos a los Clientes para hacer ellos mismos los ajustes en la "fachada de su oficina" o trabajar con profesionales evaluados previamente por nuestro equipo.

Recuerda que los Clientes hoy creen que están en la "era de la información" y antes que esperar a que toques a su puerta ya están acostumbrados a ir a avenidas específicas para identificar, de acuerdo a las fachadas, a qué oficinas entrarán a preguntar por sus servicios.

Ponte las pilas con la fachada de tu oficina, esta deberá ser atractiva, simple e invitar a pedir información.

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Días de reflexión.

Independientemente de la religión que cada quien tenga, la pascua es un tiempo de reflexión, de nuevos inicios, por eso está tan cerca del inicio de la primavera.

Aprovechemos estos días de menos actividad para reflexionar, meditar respecto a nuestros resultados y el valor que ofrecemos a nuestros Clientes.

Que estos días de pascua sean para identificar tus áreas de mejora y hacer un plan concreto respecto a ellas. 

Que sean días de comunión contigo mismo para reconectar y lanzarte con un impulso mayor este segundo trimestre del año. 

Que esta pascua nos deje con un plan para ser mejores.

🙏🏻🙏🏻🙏🏻

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¿Ya migraste tu prospección a digital?

La pandemia aceleró muchas cosas, especialmente nuestra adaptación a las nuevas tecnologías, como tener home office en muchos casos, tener reuniones en videollamada, si lo hacíamos antes, solo que no era nuestro medio preferente como hoy.

Si todo está migrando a digital por la facilidad y seguridad que esto provee la prospección no es excepción. Tenemos que migrar a digital lo más pronto posible.

A continuación unas ideas lo que cambio y cómo aplicarlo ahora.

Prospección en frío en campo. Ahora que el semáforo está alternando entre rojo, naranja y amarillo es difícil saber si nos recibirán en una empresa o si la persona está trabajando de forma remota. Para compensar digitalmente, intégrate a grupos de networking, grupos en Facebook, LinkedIn y más, son lugares dónde conocerás personas o empresas afines para prospectarlas.

Prospección en frío por teléfono o mail. De los grupos a los que te integres podrás acercarte gradualmente a tus contactos, busca contenido de interés para compartir, prepara algunas imágenes alusivas a tu empresa.

Un gran tip para acercar la atención de tus contactos digitales es que publiques por lo menos una vez al día. No vendas, platica lo que haces y lo mucho que te gusta hacerlo. Y, lo más importante es que visites el perfil de todos los contactos que te interesan y por lo menos dos veces a la semana le des like en alguna de sus publicaciones, esto hará que la red social lo dirija hacia tu página en reciprocidad.

Claro que si de paso inviertes en publicidad en las redes, tu resultado será mayor. Imagina que es lo que no gastarás en gasolina para ir a prospectar.

¿Qué esperas? Migra tu prospección a digital.

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El CRM te centra en el presente

Cuando hablamos de CRM en capacitación, una de las funciones que ninguna marca promueve y para mi gusto es una de las mejores en estos sistemas, es que te mantiene centrado en el presente.

Al llevar tu CRM al día, lo que estás haciendo es confiar en tu planeación personal, tú fuiste el que asignó la fecha a cada seguimiento, entonces, ¿por qué no confiar en tu plan? De ser así, lo único que queda es centrarte en tus actividades diarias hasta completarlas. Ese es tu presente y tú lo programaste así.

Lo normal, lo correcto, es que conforme prospectas, presentas cotizaciones, pierdes proyectos y avanzas en otros siempre tengas un flujo constante de actividades diarias. Recordemos que las ventas siguen un proceso similar a un embudo en el  que entran muchos prospectos y salen pocos Clientes, para evitar perderte en el mar de los seguimientos es que usamos plataformas de CRM que administran nuestras actividades y enfocan nuestra energía en el lugar correcto.

La otra cara en esta historia es que tu presente no tenga un aspecto alentador, si en tu presente tienes menos de 10 seguimientos/actividades por día en tu CRM es señal de que te falta prospectar, si sabes que te faltan prospectos y aún así no cambias el rumbo, no se necesita de un CRM para saber que no tendrás el resultado que esperas.

La tarea es hoy tener un embudo rebozando de prospectos al inicio para que la parte baja tenga el flujo constante de actividad diaria que te quitará preocupaciones.

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Ajusta el plan, no tus sueños.

La meta, no cambia mucho a lo largo del tiempo. Lo que se ajusta constantemente es el plan.

Hemos cambiado mucho la forma en la que hacemos negocios, se piensa que nos adelantamos de 5 a 10 años en nuestra adaptación tecnológica durante 2020. Además, es cierto que el efecto de la desaceleración económica es más notorio. 

Derivado de estos cambios es que tenemos que adaptar nuestra forma de prospectar, comunicar y hasta la forma en la que llevamos nuestras reuniones de ventas.

Estos cambios pueden ser un problema o algo a capitalizar. Si adoptamos la tecnología podemos tener más reuniones en menos tiempo, usar un CRM nos ayudará a administrar mejor las ventas y el equipo comercial. Utilizar formatos específicos que nos den un panorama claro del Cliente en una sola entrevista. Esto y más podemos adoptar en nuestra forma de vender en esta nueva realidad.

El último ajuste del que hablaremos el día de hoy es el que tenemos que hacer en nuestro plan de ventas. Es cierto que hoy cuesta más trabajo traer prospectos, entonces, será necesario encontrar formas de prospectar que nos lleven a más personas en el mismo tiempo o dedicar más esfuerzo para lograr el resultado, sin embargo, tu plan, tus necesidades y sueños no deben cambiar tanto, mejor redoblar el paso que conformarse a una nueva realidad, ¿no crees?

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