3/6 La llamada en frío - Prospección digital para pre-millennials.

Hace mucho tiempo en una galaxia muy lejana… Se usaban bases de datos para hacer llamadas o enviar correos en frío, decir nuestro script, esperar algún tipo de retroalimentación y con habilidad, conseguir una cita. Las bases de datos las comprábamos, nos las compartían, hacíamos listas de contactos que veíamos en la calle, referidos, etc. este es otro punto que también está llegando al fin de su existencia.

Hoy para conectar en frío con una persona que no nos conoce, tenemos las redes sociales. Tic toc, Instagram, Facebook, Pinterest, LinkedIn y más cada una de ellas tiene su propia audiencia por lo que tienes que investigar cuál es la mejor para tu empresa.

Lo que hacen estas redes con un poco de presupuesto, es ayudarte a presentar tu información en directamente en la palma de la mano de personas que no te conocen, igual que una llamada en frío. La ventaja es que en una llamada en frío es complejo llegar a quien toma la decisión y más en la primer llamada. Con las redes estás “hablando” o mostrando a tu empresa a quien toma la decisión y lo estás invitando a conocer tu “oficina” para saber si le interesa platicar aún más contigo.

Para tener mejor resultado en estas llamadas digitales en frío, las redes nos ofrecen motores de segmentación avanzados con inteligencia artificial y machine learning que son muy fáciles de usar para identificar a nuestros prospectos potenciales y optimizar el presupuesto. Lo que alguna vez gastaste en conseguir datos, ya sean desayunos con amigos, comprar la BD, etc,  lo tendrás que considerar como parte de tu presupuesto mensual en redes sociales para hacer llamadas en frío con personas que jamás conocerías de otra forma.

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Toda tu atención en el Cliente, ¡Escucha!

Es muy común estar en una cita de ventas distraído, pensando en temas personales o en el cierre. A todos nos pasa.

Cuando dejamos de escuchar al Cliente, nuestra atención está centrada sólo en uno mismo, no en nuestro potencial comprador. Justo en ese momento es en el que perdemos el control de la cita y el resultado estará lejos del esperado.

Durante la cita de ventas es importante centrar tu atención en el Cliente/Prospecto, lo que habla, cómo lo dice, qué menciona más, de qué se queja. Si tu escuchas esto puedes usar la regla de oro, "El que pregunta dirige" y entender a través de tus preguntas más de la situación actual de tu Cliente para poder realmente solucionar sus necesidades.

Si escuchas sus quejas u objeciones, te darás cuenta que son preguntas o dudas que le ayudarán a continuar en el proceso. La contraparte, cuando no preguntan nada o no muestran interés es más delicada. 

Si hay preguntas, vas por buen camino, escucha sus preguntas y comentarios para generar la empatía, tan necesaria en el proceso de ventas, responde y si es necesario formula una pregunta de seguimiento, esto demuestra interés, genera empatía (rapport) y establece las bases de la venta.

Entonces, como dice el viejo proverbio, "Escucha más de lo que hablas".

Historias con datos para tomar decisiones

En EMC² configuramos CRMs de acuerdo a la estrategia actual del Cliente aunada a nuestra experiencia y mejores prácticas. La forma en la que se configura el sistema permite acceder a información estadística que te ayude a tomar mejores decisiones, tener un mejor seguimiento de tus proyecciones, ventas y Clientes.

Es cierto, al tener un CRM ya diste un gran paso como empresa, ahora tu empresa es la dueña de la BD (Base de datos), controlas las actividades, usas plantillas de correo, cotizas en segundos, tus vendedoras/es ya se olvidaron de hacer reportes y ahora solo los generas desde el CRM, ¿correcto?

Cada registro que hacen tus vendedores, además de facilitarles el seguimiento, guarda el registro en una BD con la que genera los reportes de sistema. Cada registro suma a la estadística. Ahora, tú ya eres experto en tus productos/servicios, ¿quieres prepararte para ser experto en datos?

Digamos que tu objetivo como Empresario/a es tener una fotografía panorámica de alta resolución que puedes ampliar para ver con mucho mayor detalle de cada indicador de tu empresa. Esta necesidad de información y análisis nos conduce hacia las plataformas de Business Intelligence o (BI), al certificarnos aprendimos que lo más importante es contar una historia con los datos que extraemos de los sistemas.

Las plataformas de BI se configuran a medida de cada empresa y deben respetar una secuencia para acceder al pasado (historial), presente y futuro (proyecciones de ventas) de tu Empresa. 

Cuando implementes una deberás ver una historia visual con tus datos para que desde cualquier dispositivo, en cualquier lugar del mundo y a cualquier hora, tengas información actualizada de tu empresa. La tranquilidad que da la información para la toma de decisiones es inigualable.

Te comparto una muestra pública que usamos en EMC² para que conozcas más del siguiente paso después de tener un CRM.

https://datastudio.google.com/reporting/7c4be170-0fd7-4601-9c44-d5a061157b3e/page/TRymB

Gracias! :)