¿Dónde puedo generar prospectos?

El tema de la prospección es mi favorito porque es la parte alta y más importante del embudo de ventas, el inicio del proceso. Constantemente tocamos el tema por la importancia que tiene, en algún momento un gran Gerente Comercial que conocí decía que eso era prácticamente lo único en lo que había que poner atención y disciplina estricta.

Las PYMES con las que trabajamos regularmente nos hacen esta pregunta y tenemos un abanico de opciones a las que puedes recurrir.

Redes sociales, las principales, Facebook, Instagram, LinkedIn y YouTube.
Página web.
Campañas de referidos de Clientes.
Grupos de Networking.
Cámaras o asociaciones.
Directorio empresarial.
Directorios web especializados.
Expos.

En todos los casos tendrás que evaluar cuál es tu inversión y considerando tu ticket promedio, ¿cuántos Clientes recuperan tu inversión?

Ahora, el problema que más hemos encontrado con las PYMES que conocemos a nivel nacional es que consiguen prospectos y se pierden por falta de seguimiento. Cualquiera de las iniciativas que hagas para generar nuevos prospectos tiene que pasar por el seguimiento natural de ventas, no será inmediato así que cada prospecto deberá estar en tu CRM para que sea visible para seguimiento y no se pierda tu inversión.

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El presente es lo único que existe

En ventas, lo más importante es mantenernos en el presente. En nuestro caso, en Estrategias de ventas más CRM2, la mejor forma de hacerlo es a través del CRM, “Actividades de hoy”  es lo que nos mantiene en el presente.

Toda tu energía, o la mayor parte de ella, deberá estar centrada en tu presente. Si usas un CRM es más fácil de hacer, sin embargo, es un concepto fácil. Si llevas una planeación y confías en ella, entonces lo único que tienes que hacer es confiar en tu presente.

Si tu presente se ha tornado aburrido, entonces lo que falta es tener más actividad y para ello, como siempre, nuestra receta NO secreta es, PROSPECTOS NUEVOS.

En un día normal, puedes llevar a cabo de 15 a 30 seguimientos, dependiendo de la industria y tipo de Cliente. Estos seguimientos son llamadas, correos, quizá visitas, video llamadas, mensajes, etc. Los que toman más tiempo son visitas, video llamadas y llamadas… lo que te recomendamos para que tu planeación sea ágil es programar esas llamadas y mensajes de seguimiento a la misma hora en tu CRM para que tengas una lista a seguir, con esto te ayudamos a optimizar tus actividades para simplificar tu presente.

Entonces, si tu planeación es eficiente tu CRM será la mejor herramienta que tienes para evitar perder seguimientos y concentrarte exclusivamente en tu presente.

En todas nuestras capacitaciones de CRM y metodología enseñamos este y otros tips para que tu equipo comercial aproveche al máximo el CRM.

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El CRM te centra en el presente

Cuando hablamos de CRM en capacitación, una de las funciones que ninguna marca promueve y para mi gusto es una de las mejores en estos sistemas, es que te mantiene centrado en el presente.

Al llevar tu CRM al día, lo que estás haciendo es confiar en tu planeación personal, tú fuiste el que asignó la fecha a cada seguimiento, entonces, ¿por qué no confiar en tu plan? De ser así, lo único que queda es centrarte en tus actividades diarias hasta completarlas. Ese es tu presente y tú lo programaste así.

Lo normal, lo correcto, es que conforme prospectas, presentas cotizaciones, pierdes proyectos y avanzas en otros siempre tengas un flujo constante de actividades diarias. Recordemos que las ventas siguen un proceso similar a un embudo en el  que entran muchos prospectos y salen pocos Clientes, para evitar perderte en el mar de los seguimientos es que usamos plataformas de CRM que administran nuestras actividades y enfocan nuestra energía en el lugar correcto.

La otra cara en esta historia es que tu presente no tenga un aspecto alentador, si en tu presente tienes menos de 10 seguimientos/actividades por día en tu CRM es señal de que te falta prospectar, si sabes que te faltan prospectos y aún así no cambias el rumbo, no se necesita de un CRM para saber que no tendrás el resultado que esperas.

La tarea es hoy tener un embudo rebozando de prospectos al inicio para que la parte baja tenga el flujo constante de actividad diaria que te quitará preocupaciones.

Estrategias de ventas Más CRM².
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¡Sigue adelante!

Hay un frase de Walt Disney, "Keep moving forward", "Sigue adelante" que siempre me hace eco.

Como vendedor todos tenemos altas y bajas aunque no deberíamos. Justo en la baja es cuando demostramos quienes somos y la capacidad que tenemos de dar resultados de forma creativa.

Hoy en día derivado de la contingencia, escucho vendedores que comentan que es más difícil prospectar que antes, eso es cierto, entonces, ¿qué hacer?

Claro, prospectar más es la respuesta. Si no puedes prospectar como lo hacías antes, tendrás que idear formas para encontrar nuevos prospectos.

Un ejemplo es comprar directorios empresariales especializados, otra forma es descargar listados de empresas desde internet, integrarte a cámaras o grupos de networking para conectar con más personas, llevar a cabo una campaña de referidos, y con precaución, poco a poco se podrá retomar la prospección en campo.

Lo importante es ocuparnos y enfocarnos en el resultado que tenemos que obtener siendo disciplinados, usa tu energía para enfocarte en la solución, ya tienes nuevos ejemplos para conseguir prospectos...

¡Sigue adelante!

La repetición (práctica) te hace experto.

"¡No sabía cómo hacerlo, así que fallé y fallé y fallé hasta que lo hice bien!"
Elon Musk.

El único camino para ser experto en algo es practicarlo y las ventas no son excepción. En ventas tenemos que practicar constantemente, mantenernos al día. Esto es lo mismo que hacer ejercicio, una vez a la semana no sirve de nada. De la misma forma tienes que practicar diariamente.

Practicar es más allá que sólo tener muchas citas:

Es conocer tu producto o servicio y seguir aprendiendo de él. ¿Qué vendes?

Aprender tus scripts y presentación de la empresa, que hasta dormido los conozcas.

Usar el formato de detección de necesidades aunque ya lo conozcas, sólo serás más eficiente si lo practicas.

Registrar tus seguimientos adecuadamente en CRM, para formar hábitos y disciplina.

El más importante de todos es prospectar. Todos los días tienes que prospectar, hablar por lo menos con una persona con quien puedas conectar y compartir lo que haces.

Los grandes depredadores practican diario, el oso polar, atrapa una presa de cada 9 intentos, el León, Rey de la Selva, atrapa 1 presa de cada 7 intentos. 

Los mejores deportistas del mundo, practican más que sus pares y contrincantes para destacar.

Si crees que todo sucederá por arte de magia, mejor ponte a practicar.

Dónde está tu enfoque fluye tu energía

Esta semana hablaremos del enfoque.

Tony Robbins tiene un ejercicio que me encanta, "Dónde está tu enfoque fluye tu energía" y lo ejemplifica pidiendo que nos enfoquemos en un solo color, "rojo" y contemos todo lo rojo que vemos en la habitación.

Hazlo en este momento, cuenta los objetos rojos que ves. Ahora, ¿recuerdas cuántos objetos cafés viste? Probablemente ninguno.

Nuestra energía fluye en el sentido de nuestra atención, si tu atención está en  conceptos negativos toda tu energía se va por ese camino, por ejemplo, está difícil, el mercado está fatal, somos caros, etc. 

Cuando tu atención fluye en el sentido del agradecimiento, abundancia, lo que tienes y lo que puedes lograr, todo cambia a tu alrededor.

Nuestra mente es maravillosa, solo tenemos que enfocarla en el sentido correcto para tener resultados diferentes.

Esta semana te comparto un tip de que uno de mis mentores me enseñó. Al iniciar tu día, escribe tres cosas por las que estés feliz o agradecido y las lees en voz alta, esto ayudará a tu mente a recordar hacia donde va.

Herramientas de seguimiento, CRM

Conforme avanzan los años, cerca de 7, encontramos cada día más similitudes en los tipos de vendedoras/es:

Siempre habrá un integrante del equipo de Ventas que se rebela a los controles, dentro de estos, hay dos, quien no acepta los controles y es un excelente vendedor de buenos resultados o es un vendedor sin resultados y sin control.

Habrá otros/as que son disciplinados en el uso de sus herramientas y serán más constantes.

En mi experiencia siempre apuesto más por una Vendedora disciplinada y con resultados que una estrella que brille ocasionalmente.

Una estrella puede tener excelentes ventas un mes, otro no y su rebeldía siempre permeará dentro del equipo de ventas con efectos negativos.

El uso de las herramientas de ventas, para la vendedora es una forma de controlar sus seguimientos, programar su agenda a su ritmo y considerando el ritmo de los Prospectos que quiere cerrar.

Para la empresa es un medio de control con el que saben ¿qué hacen?, por otro lado es una herramienta que resguardará los datos de tus Clientes, Prospectos y seguimientos, tu serás el dueño de la información, no las vendedoras. Además del análisis que obtienes.

¿Que otra ventaja necesitas conocer para implementar un CRM en tu empresa?