¡Déjalo comprar!

Cuando tenemos el cierre de mes cerca o tenemos presión por generar ingresos, esto se nota. Es justo lo que proyectas al estar con un Cliente. Decía uno de mis mentores que los Clientes huelen el miedo y la necesidad.

Es cierto si tú proyectas ansiedad o mucha necesidad por cerrar el Prospecto lo puede ver como algo negativo y se cuestionará si realmente quieres solucionar sus necesidades.

Todos los Prospectos en su camino a convertirse en Clientes pasan por muchos momentos de incertidumbre, es responsabilidad del Vendedor/a generar esta empatía para que la persona tenga la confianza de comprar.

Es justo en estos momentos de incertidumbre cuando más nos necesita, tenemos que resolver sus dudas, no son quejas, son preguntas que lo hacen dudar. Es nuestra responsabilidad escuchar y entender la duda para resolverla.

Cuando ya resolviste sus dudas y empieza a ser el Prospecto quien habla de la solución que le ofreciste, es el mejor momento para quedarte callado y dejarlo comprar. Dale espacio, déjalo hablar, déjalo comprar. Cuando el Prospecto te empieza a platicar a ti lo que va a comprar y cómo funcionará, es porque ya compró la idea y la platica para terminar de organizarla.

Dale oportunidad de hablar, este es el momento en el que necesitas menos argumentos, solo déjalo comprar.

Una vez que termina de hablar, explícale los pasos que siguen, la venta está casi hecha.

Aprendizaje gradual en ventas y CRM

 A lo largo de los años en EMC² optamos por un modelo de capacitación con aprendizaje gradual y conocimiento dosificado centrado en habilidades.

Cuando capacitamos en el proceso de ventas, herramientas de ventas o CRMs, tenemos muchas sesiones rápidas con el equipo en lugar de una eterna sesión de capacitación.

Encontramos que al presentar las herramientas, un conocimiento a la vez, le damos la oportunidad al usuario de asimilar y practicar hasta que lo domine antes de incluir nuevas habilidades, de esta forma promovemos su sentido de competencia y nos cercioramos sesión tras sesión que el conocimiento anterior ya está en uso.

Profesionalizar un equipo de ventas e institucionalizar tu proceso toma tiempo, con EMC² toma poco tiempo realmente, sólo tienes que ser constante y validar que tu equipo aprende.

Por otro lado, si no tienes un proceso de capacitación para tu equipo de ventas en el que refuerces las herramientas, formatos y uso del CRM, te invito a que lo hagas, de otra forma cómo podrás exigir resultados si ellos no saben lo que tienen que hacer.

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