"Lo que no se mide, no se puede mejorar". Peter Druker. En este blog encontrará tendencias, tips, ideas, historias e información de temas comerciales y de ventas.
Gracias por acompañarnos en un año de retos.
2020 Es el año que cambio nuestros paradigmas y nos enseñó a levantarnos.
Que este año que termina a pesar de haber sido complejo, difícil o casi imposible para muchos, estamos ya en la recta final. Fue un gran reto sobrevivir el año en el que el mundo se detuvo por momentos.
Gracias porque hoy tenemos la oportunidad de reflexionar en lo vivido y los planes para el 2021 con optimismo.
Es muy común estar en una cita de ventas distraído, pensando en temas personales o en el cierre. A todos nos pasa.
Cuando dejamos de escuchar al Cliente, nuestra atención está centrada sólo en uno mismo, no en nuestro potencial comprador. Justo en ese momento es en el que perdemos el control de la cita y el resultado estará lejos del esperado.
Durante la cita de ventas es importante centrar tu atención en el Cliente/Prospecto, lo que habla, cómo lo dice, qué menciona más, de qué se queja. Si tu escuchas esto puedes usar la regla de oro, "El que pregunta dirige" y entender a través de tus preguntas más de la situación actual de tu Cliente para poder realmente solucionar sus necesidades.
Si escuchas sus quejas u objeciones, te darás cuenta que son preguntas o dudas que le ayudarán a continuar en el proceso. La contraparte, cuando no preguntan nada o no muestran interés es más delicada.
Si hay preguntas, vas por buen camino, escucha sus preguntas y comentarios para generar la empatía, tan necesaria en el proceso de ventas, responde y si es necesario formula una pregunta de seguimiento, esto demuestra interés, genera empatía (rapport) y establece las bases de la venta.
Entonces, como dice el viejo proverbio, "Escucha más de lo que hablas".
