viernes, 7 de mayo de 2021

5/6 La cita real - Prospección digital para pre-millennials.

 ¿Ya te diste cuenta que muchas de tus reuniones de ventas las puedes hacer en videollamada? Si, entonces, ya estamos del otro lado de la barda, tenemos que cambiar esta creencia que siempre tenemos que hacerlo presencial, así como tú valoras tu tiempo, los Clientes también valoran el suyo y este medio nos ayuda a tener reuniones en diferentes lugares el mismo día.

Aquí entra la estructura tradicional de ventas… rompes el hielo con preguntas y lo dejas hablar, te presentas, presentas a tu empresa y servicios, detectas necesidades.  Mi recomendación para la cita real es que tu equipo comercial utilice una metodología para que sea mucho más sencillo replicar las citas y los vendedores. Además, la práctica hace al maestro, a mayor cantidad de repeticiones de la cita inicial, mayor manejo de la misma.

Prepara una presentación rápida y profesional para que la acompañes de lo que estás platicando, asegúrate que tu equipo esté conectado antes de la hora indicada para evitar fallas, cerciórate de que tu conexión a internet sea estable y prueba la luz el lugar en el que te encuentras para que te veas claro, recuerda que nos gusta ver los gestos del otro mientras compramos.

La metodología normalmente nos dice que en la presentación tenemos que hacer pausas e involucrar a nuestro(s) interlocutores con preguntas y esperando para saber si hay dudas.

A mayor cantidad de citas, mayor posibilidad de venta, multiplica tu capacidad para visitar Prospectos con videollamadas.

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viernes, 30 de abril de 2021

4/6 La cita inicial - Prospección digital para pre-millennials.

¿Recuerdas ese momento cuando en una de tantas llamadas, por fin te daban la cita para ir a presentar tu empresa? Hoy ese momento ya dejó de existir prácticamente.

Ese momento en el que hacías muchas llamadas para acercarte a otras personas o empresas que pueden comprar lo que tú ofreces para que te den una cita, se lleva a cabo como lo expliqué en los dos artículos anteriores, vía digital.

Entonces, ¿cuál es la primera cita? ¿Cuándo presentaré a mi empresa? Recuerdas como empezaste a trabajar en la fachada de tu empresa en digital, además de la fachada, tienes que trabajar en el contenido que es la antesala a la cita.

Deberás tener información de tu empresa, trayectoria, Clientes, antigüedad, información que te presente como el experto que eres. También explicar de forma simple y digerida tus servicios o productos para que las personas que entraron pasen de “sólo estoy viendo, gracias” a “por favor platícame más del tema, me interesa”.

El momento de la verdad es la conversión que antes llamábamos hit rate o tasa de bateo, todos los datos varían por sector específico, aun así, la media es como sigue.

Antes - Contactos en la base de datos 100/llamadas concretadas 10/citas hechas 1.

Hoy - Alcance del anuncio 1000/visitas a la página 100 /formularios de contacto enviados 1.

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viernes, 23 de abril de 2021

3/6 La llamada en frío - Prospección digital para pre-millennials.

Hace mucho tiempo en una galaxia muy lejana… Se usaban bases de datos para hacer llamadas o enviar correos en frío, decir nuestro script, esperar algún tipo de retroalimentación y con habilidad, conseguir una cita. Las bases de datos las comprábamos, nos las compartían, hacíamos listas de contactos que veíamos en la calle, referidos, etc. este es otro punto que también está llegando al fin de su existencia.

Hoy para conectar en frío con una persona que no nos conoce, tenemos las redes sociales. Tic toc, Instagram, Facebook, Pinterest, LinkedIn y más cada una de ellas tiene su propia audiencia por lo que tienes que investigar cuál es la mejor para tu empresa.

Lo que hacen estas redes con un poco de presupuesto, es ayudarte a presentar tu información en directamente en la palma de la mano de personas que no te conocen, igual que una llamada en frío. La ventaja es que en una llamada en frío es complejo llegar a quien toma la decisión y más en la primer llamada. Con las redes estás “hablando” o mostrando a tu empresa a quien toma la decisión y lo estás invitando a conocer tu “oficina” para saber si le interesa platicar aún más contigo.

Para tener mejor resultado en estas llamadas digitales en frío, las redes nos ofrecen motores de segmentación avanzados con inteligencia artificial y machine learning que son muy fáciles de usar para identificar a nuestros prospectos potenciales y optimizar el presupuesto. Lo que alguna vez gastaste en conseguir datos, ya sean desayunos con amigos, comprar la BD, etc,  lo tendrás que considerar como parte de tu presupuesto mensual en redes sociales para hacer llamadas en frío con personas que jamás conocerías de otra forma.

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jueves, 15 de abril de 2021

2/6 Dr simi, volanteo o edecanes - Prospección digital para pre-millennials.

 ¡Buen día! 

Continuamos con la entrega 2/6, esta semana hablaremos del Dr Simi, volanteo o edecanes.

Así como hablamos de la fachada de tu oficina en medios digitales hoy hablaremos de lo que atrae a los Clientes a entrar a tu oficina a preguntar. En la vida fuera de línea, vemos como hay negocios que tienen edecanes hombres y mujeres para invitar a los Clientes a entrar a sus tiendas, otros tienen un tradicional Dr Simi bailando afuera y otros usan volanteo. Estas son formas que tienes de acercar prospectos a tu empresa para ver, solo ver, lo que ofreces.

En digital tenemos varias formas para atraer a los Clientes que pasan por “Google Ave.” que te ayudan a hablar con los que van pasando esta avenida donde están todas las empresas que hacen lo mismo. 

Orgánico – Esto es que tu “oficina” es tan popular o única que cualquiera que te busque te encontrará en los primeros lugares de la avenida. Este se logra con tiempo, recursos, paciencia y la ayuda de expertos en Marketing Digital.

Anuncios – CPC (cobro por clic) es el más común, este es el equivalente al volanteo, Dr Simi o edecanes de antes. Te ayuda a colocar anuncios directamente con personas que ya están en la avenida buscando lo que ofreces y los invita a visitarte.

Al igual que las iniciativas en vías de extinción para atraer Clientes, esta forma de darte a conocer implicará también un costo. Así como invertiste en otros medios, hoy tendrás que hacerlo para que te vean en la avenida digital.

En todos los casos, recuerda que esto es sólo para acercarlos a tu “oficina”, recuerda que la mayoría de los Clientes, “sólo están viendo, gracias”. Si recordamos la publicación anterior, ahora que ya estás atrayendo personas a tu “oficina” es importantísimo que la fachada y el interior sean agradables para tus Prospectos. La estadística normal nos indica que de cada 100 que pasan por fuera o llegan apenas a la entrada, sólo uno (1) comprará.

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viernes, 9 de abril de 2021

1/6 La avenida - Prospección digital para pre-millennials

Buen día y buen fin!

La prospección como se hacía antes, si no ha desaparecido, ¡está en vías de extinción!

Si eres pre-millennial como yo, ya seas GenX o Baby Boomer, quizá sea más fácil de explicar este cambio digital acelerado que se dio a partir del 2020 en palabras de un GenX.

Esta es la analogía con la que explicamos a nuestros Clientes de asesoría.
Ubicación, ubicación, ubicación. Si no eres restaurante o vendes cerveza en el desierto, son palabras del pasado. 

Antes prospectabas en campo o te visitaba el Cliente, hoy todos los Clientes que necesitan lo que ofreces están buscándolo en una sola avenida. Ésta tiene locales de todos los niveles; chafas, buenos y caros, el nombre de la avenida es "Av. Buscador de internet" o "Google Av." ya que el 95% de las búsquedas de internet pasan por este proveedor.

Ojo, no es lo mismo vender en línea con catálogo y carrito de compras, que vender por internet. Entonces, aunque no "vendas" en línea, ¡si vendes por internet!

Imagina por un momento que tu página de internet es la fachada de tu oficina en Google Av. y sobre esa avenida hay muchísimas oficinas más que ofrecen lo mismo que tu empresa.
¿A qué oficina entrarías a preguntar? ¿Te da confianza la fachada de tu oficina?

Dentro de nuestro programa 03 Corporativo EMC² asesoramos a los Clientes para hacer ellos mismos los ajustes en la "fachada de su oficina" o trabajar con profesionales evaluados previamente por nuestro equipo.

Recuerda que los Clientes hoy creen que están en la "era de la información" y antes que esperar a que toques a su puerta ya están acostumbrados a ir a avenidas específicas para identificar, de acuerdo a las fachadas, a qué oficinas entrarán a preguntar por sus servicios.

Ponte las pilas con la fachada de tu oficina, esta deberá ser atractiva, simple e invitar a pedir información.

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viernes, 2 de abril de 2021

Días de reflexión.

Independientemente de la religión que cada quien tenga, la pascua es un tiempo de reflexión, de nuevos inicios, por eso está tan cerca del inicio de la primavera.

Aprovechemos estos días de menos actividad para reflexionar, meditar respecto a nuestros resultados y el valor que ofrecemos a nuestros Clientes.

Que estos días de pascua sean para identificar tus áreas de mejora y hacer un plan concreto respecto a ellas. 

Que sean días de comunión contigo mismo para reconectar y lanzarte con un impulso mayor este segundo trimestre del año. 

Que esta pascua nos deje con un plan para ser mejores.
🙏🏻🙏🏻🙏🏻

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viernes, 26 de marzo de 2021

¿Ya migraste tu prospección a digital?

La pandemia aceleró muchas cosas, especialmente nuestra adaptación a las nuevas tecnologías, como tener home office en muchos casos, tener reuniones en videollamada, si lo hacíamos antes, solo que no era nuestro medio preferente como hoy.

Si todo está migrando a digital por la facilidad y seguridad que esto provee la prospección no es excepción. Tenemos que migrar a digital lo más pronto posible.
A continuación unas ideas lo que cambio y cómo aplicarlo ahora.

Prospección en frío en campo. Ahora que el semáforo está alternando entre rojo, naranja y amarillo es difícil saber si nos recibirán en una empresa o si la persona está trabajando de forma remota. Para compensar digitalmente, intégrate a grupos de networking, grupos en Facebook, LinkedIn y más, son lugares dónde conocerás personas o empresas afines para prospectarlas.

Prospección en frío por teléfono o mail. De los grupos a los que te integres podrás acercarte gradualmente a tus contactos, busca contenido de interés para compartir, prepara algunas imágenes alusivas a tu empresa.

Un gran tip para acercar la atención de tus contactos digitales es que publiques por lo menos una vez al día. No vendas, platica lo que haces y lo mucho que te gusta hacerlo. Y, lo más importante es que visites el perfil de todos los contactos que te interesan y por lo menos dos veces a la semana le des like en alguna de sus publicaciones, esto hará que la red social lo dirija hacia tu página en reciprocidad.

Claro que si de paso inviertes en publicidad en las redes, tu resultado será mayor. Imagina que es lo que no gastarás en gasolina para ir a prospectar.

¿Qué esperas? Migra tu prospección a digital.

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5/6 La cita real - Prospección digital para pre-millennials.

 ¿Ya te diste cuenta que muchas de tus reuniones de ventas las puedes hacer en videollamada? Si, entonces, ya estamos del otro lado de la ba...