viernes, 16 de octubre de 2020

Objetivos de cada etapa de la venta

Se que hablamos mucho de la importancia de prospectar y que ese es el "0" de la venta, si no hay prospectos no sucederá nada.

Ahora, en la experiencia en EMC² hemos encontrado que si centras la atención del vendedor en la meta, cuota de ventas. Pocos lo logran. Si les das pequeños objetivos fáciles de asimilar es más sencillo que los logren.

Entonces, el día de hoy cerramos el tema con los siguientes.

Prospectos. ¿Cuántos tiene que conseguir para logar el cierre? Se mide semanal.

Citas para los de campo, llamadas para los de escritorio. Se mide semanal.

Cotizaciones o propuestas entregadas.

Centra su atención en algo que puedan lograr, supervisa que lo hagan, valida la calidad. Es trabajo adicional que vale mucho.

Si quieres obtener el beneficio y no tienes el tiempo para implementarlo y medirlo, sólo tienes que llenar el formulario de nuestra página web.

viernes, 9 de octubre de 2020

Paciencia, ¡déjalos comprar!

¿Te ha sucedido que tus vendedores/as hostigan a los Clientes hasta el cansancio?
Normalmente es por falta de prospectos, si no tienes a quien dar seguimiento, te enfocas en los pocos que te quedan disponibles.

Lo que recomendamos en EMC² a todas las empresas para las que administramos ventas es que generen prospectos constantemente.

El proceso de venta o compra es un proceso que requiere de tiempo para que la persona que compra tenga la seguridad en el paso que está tomando. Nuestra responsabilidad como Vendedores/as es tener la cantidad de prospectos necesarios para darle tiempo e nuestros proyectos para cocinarse sin presión y llegar a un cierre natural.

Además, recordemos que la presión, normalmente ejerce un efecto negativo en los Clientes ya que se percibe como beneficio personal y no beneficio para el que compra. Si le damos tiempo siempre daremos la impresión de que estamos interesados en su bienestrar.

Así que a ejercitar la paciencia y a tener más prospectos para que sea sencillo tenerla, :) 



viernes, 2 de octubre de 2020

El famoso script de ventas

El famoso "script de ventas" es una herramienta poderosa para las vendedoras y vendedores si realmente la usan. En EMC² encontramos todos los matices en las PYMES, las que lo tienen y las que no, la balanza se inclina más hacia las que no.

El script de ventas debe diseñarse para ser breve, presentar la empresa y dejar claro lo que uno pretende. Su uso debe ser obligatorio, además es sujeto a cambios, mejoras y ajustes personales para que al usarlo, suene congruente y consiga su propósito, que en la mayoría de los casos es una cita, llamada o videoconferencia para conocer más del Prospecto.

Esto último es muy importante, a menos que vendas por telemarketing, el objetivo de la primera llamada no es vender, el objetivo es la cita para conocer su empresa y necesidades. Esto tienes que transmitirlo a tu equipo en capacitación.

Contar con un script ayuda a presentar profesional e, institucionalmente tu Empresa. Memorizarlo, usarlo y personalizarlo le da más seguridad al vendedor en cada llamada.

Así que diseña tu script, mejóralo con tu equipo, memorízalo y úsalo en tus llamadas para ser más claro y eficiente sin tener que inventar qué decir en cada llamada.

viernes, 25 de septiembre de 2020

Los grandes cazadores del planeta

Hace poco ví una serie en Nat Geo que explicaba la tasa de cacería de los grandes depredadores.

Por ejemplo, el Oso polar, Rey del Ártico, atrapa una presa después de 10 intentos. El León, Rey de la selva, 7 intentos en promedio para atrapar una presa.

Seamos honestos, la frase "al mejor cazador se le va una liebre" es real, a todos los cazadores se nos escapan presas. Lo que hace la diferencia en la Selva o el Ártico es la constancia ya que si dejan de intentar, mueren de hambre con todo y sus crías.

La estadística general de ventas nos dice que un vendedor normalmente cierra 3 de cada 10 prospectos calificados.

Si tus vendedoras/es entrenan constantemente podrán llegar a 5 de 10 o más...

Los mejores depredadores son inteligentes, pacientes, disciplinados y constantes.

viernes, 18 de septiembre de 2020

¿Cuántos prospectos nuevos generas al mes?

La mayoría de las PYMES que conocemos exigen que sus vendedores logren sus objetivos de ventas, sin embargo, esa es la meta y el camino es igual o más importante.

El objetivo de cada vendedor/a debe ser generar nuevos prospecto para tener cierres de ventas mensuales. Si tu vendedor o vendedores dejan de prospectar seguirá una "mala racha de ventas" de 30 a 90 días dependiendo del giro.

Entonces, lo más importante para exigir a tu equipo Comercial es que generen nuevos prospectos diario para garantizar la continuidad de las ventas.

¿Cuántos? Ese es nuestro secreto ;)

Es importante que analices la cantidad de prospectos que requieren tus vendedores para llegar a su objetivo. Una vez que todos tienen presente el número, en cada reunión de 1a1 con los Vendedores/as tendrás que resaltar la cantidad de prospectos nuevos generados y los que faltan.

Recuerda que si únicamente vendes a los mismos Clientes, la tendencia natural es que las ventas tomen una tendencia a la baja, esto es natural, no hay que alarmarnos, es de ocuparnos. 

Ahora que el tema de los prospectos ya quedó ampliado, ¡exige a tus Vendedoras/es traer nuevos prospectos diario!

viernes, 4 de septiembre de 2020

Dale valor a lo que vendes

Cuando hablamos de valor lo primero que necesitamos entender es que éste es subjetivo y por lo menos tiene dos puntos de vista, el que ofrece y el que recibe.

Puedes tener el mejor producto, con las mejores características, que además, resuelve las necesidades específicas de cada Cliente, aún así, encontrarás Prospectos que no les interese y que no puedan ver lo mucho que su vida mejoraría con tu servicio o producto.

Como en otras semanas esto me lleva al tema de la prospección. Es natural no ser del agrado de todos los Clientes, recuerda que tu tarea como Vendedor es encontrar esos Clientes potenciales que realmente valoran lo que tu empresa ofrece.

Un punto clave es que tu te des el valor antes de visitar Prospectos, si tu no le das valor a tus servicios, no lo podrás transmitir.

Eso es lo que realmente generar relaciones duraderas con los Clientes, si el valor percibido por el Cliente es alto, también cuidará de tu servicio.


¡Sigue prospectando el mundo es grandísimo!

viernes, 28 de agosto de 2020

¡Seguro que si la cierro!

Cuando escuchas la frase "¡Seguro que si lo cierro!" o algo parecido, si no la dice tu mejor vendedor... es una señal de alerta.

En EMC² analizamos números de ventas de cientos de vendedores diariamente. En la mayoría de los casos, cuando un Vendedor/a tiene su atención fija en una sola cuenta es porque seguramente le faltan prospectos.

Usar herramientas de seguimiento y monitoreo a ventas como un CRM ligado a BI te ayuda a darte cuenta fácilmente si la frase es real o no. Si va a vender o no.

La disciplina en ventas inicia con la prospección de calidad. Los mejores vendedores siempre tienen su embudo lleno de prospectos para tener la tranquilidad de cerrar siempre dentro de su objetivo o superándolo.

Así que cuando tus Vendedoras o Vendedores estén tan preocupados por una sola cuenta, te recomendamos seguimiento cercano y mucha atención de tu parte para que generen los prospectos que les hacen falta.


Evita caer en el optimismo del vendedor que puede disfrazar la falta de actividad y prospectos.

Objetivos de cada etapa de la venta

Se que hablamos mucho de la importancia de prospectar y que ese es el "0" de la venta, si no hay prospectos no sucederá nada. Ahor...