Las famosas objeciones.

Una parte de la vida profesional de mi Abuelo fue en ventas y de alguna forma siempre estuvo ligado a temas comerciales, desde entonces yo escuchaba la palabra “objeciones”. Cuando inicié en ventas y no tenía ni la menor idea de cómo vender adopté esa palabra y la hice propia.

Al paso del tiempo y con la guía de uno de los mejores vendedores que he conocido cambié mi forma de pensar y erradiqué por fin esa palabra que condena las ventas, “objeciones”. Cuando un Cliente no te quiere comprar, no necesita objeciones, simplemente te dirá tres veces de diferente forma que no lo quiere y es tu responsabilidad respetar y entender sus motivos.

Cuando un Cliente quiere comprar, jamás tendrá objeciones, lo que tiene son “dudas genuinas” que necesita resolver para dar el siguiente paso, ¿estamos de acuerdo que eso más que una objeción es una petición de ayuda para justificar la compra?

Todos tenemos preguntas o dudas que resolver especialmente cuando algo nos gusta. Si no te gusta no le prestas atención y menos te interesas por entender más del tema. Si te gusta, quieres saber más, entenderlo, apropiártelo, entonces, el momento cuando el Cliente o Prospecto tiene dudas es una etapa muy importante en la venta porque tu interlocutor está haciendo todo lo posible por justificar su compra y es tú responsabilidad ayudarlo a que sea fácil, rápido.

Es fácil avanzar en el proceso de ventas si te quitas el chip de las “objeciones” como si eso fuera una batalla con el Cliente. Cambia tu chip por uno más moderno, entiende que si te hace preguntas es porque te quiere comprar, se quiere apropiar de tu idea, ya confió en ti.

www.estrategiamascrm.mx

¿Dónde puedo generar prospectos?

El tema de la prospección es mi favorito porque es la parte alta y más importante del embudo de ventas, el inicio del proceso. Constantemente tocamos el tema por la importancia que tiene, en algún momento un gran Gerente Comercial que conocí decía que eso era prácticamente lo único en lo que había que poner atención y disciplina estricta.

Las PYMES con las que trabajamos regularmente nos hacen esta pregunta y tenemos un abanico de opciones a las que puedes recurrir.

Redes sociales, las principales, Facebook, Instagram, LinkedIn y YouTube.
Página web.
Campañas de referidos de Clientes.
Grupos de Networking.
Cámaras o asociaciones.
Directorio empresarial.
Directorios web especializados.
Expos.

En todos los casos tendrás que evaluar cuál es tu inversión y considerando tu ticket promedio, ¿cuántos Clientes recuperan tu inversión?

Ahora, el problema que más hemos encontrado con las PYMES que conocemos a nivel nacional es que consiguen prospectos y se pierden por falta de seguimiento. Cualquiera de las iniciativas que hagas para generar nuevos prospectos tiene que pasar por el seguimiento natural de ventas, no será inmediato así que cada prospecto deberá estar en tu CRM para que sea visible para seguimiento y no se pierda tu inversión.

www.estrategiamascrm.mx

Hostigamiento o seguimiento

 xiste un delicado balance entre hostigar a un prospecto y darle seguimiento. En EMC2 buscamos que cada sector en el que participamos encuentre el balance correcto para dar seguimiento sin cansar al Cliente.

Lo primero que hay que entender es que si presionas demasiado a un contacto es porque te faltan prospectos y esa presión puede hacer que se pierda la venta. Así que lo más importante es tener una cantidad importante de prospectos a quienes dar seguimiento para dejar de enfocarnos en uno solo hasta cansarlo.

Ahora que ya tocamos por milésima vez el tema de la prospección, regresemos al seguimiento. Digamos que un punto que puedes usar de referencia es el tiempo que dura un ciclo de ventas para definir la frecuencia del seguimiento.

30 días – hasta 3 veces por semana.

60 días – hasta 2 veces por semana.

90 días – 1 vez por semana.

Más de 90 días, 1 o 2 veces por quincena.

 

Es importante que tengas diferentes formas de contacto para dar variedad.

Mensaje de Whatsapp en pantilla.

Plantillas de correo.

Imágenes para whatsapp.

Video corto.

Así le ofrecerás variedad sin cansarlo y te mantienes presente.

 

www.estrategiamascrm.mx

La meta más importante en ventas.

En ECM² hablamos con muchas empresas semanalmente, entre Clientes y Prospectos siempre hay una pregunta que nos llama la atención, ¿cuál debe ser la meta de ventas?

La mayoría de las PYMES que conocemos tienen una sola meta de ventas, lo vendido o facturado por mes. Sin embargo, para que los vendedores tengan una meta más clara y fácil de corregir en caso de no avanzar, además de las métricas actuales siempre recomendamos agregar una meta de prospectos calificados nuevos. Esto parte de un principio básico, si no hay prospectos ¿a quién le van a vender?

Así que vamos por partes explicando lo que es un prospecto calificado:

El Prospecto compra lo que vendemos.
Tener acceso a quien toma la decisión.
Tiene necesidad presente o se puede generar.
Tienen presupuesto para esta compra.
El bono sería que además tenga fecha límite para la compra.

Entonces, si ya sabemos que es el prospecto calificado entonces ya podemos exigirlo. Ahora, para determinar el número de Prospectos te comparto un método básico. El número de prospectos se determina a través de la cantidad de Clientes mensuales requeridos para lograr el objetivo multiplicado por 3.

Para tener un objetivo de prospectos más preciso, se tienen que considerar otras variables que revisamos en equipo con nuestros Clientes, sin embargo, con la descripción anterior puedes dar un paso hacia el crecimiento de tus ventas de forma sencilla.

www.estrategiamascrm.mx

¡No te preocupes! Como si eso funcionara.

Hace unos días encontré un meme que decía justamente eso y leía algo así:

Cuando alguien me dice "No te preocupes" y mágicamente todos mis problemas desaparecen.

Es cierto que todos pasamos por rachas difíciles y los problemas no desaparecen mágicamente.

También es cierto que al día de hoy, si estás leyendo esto, has superado todas y cada una de tus pruebas de vida, la muestra es que sigues respirando...

Vivimos en una época incierta desde 2020 en la que hubo tantos cambios en nuestra forma de hacer negocios, una época de crecimiento para algunos y de preocupación para muchos.

En mi experiencia los mejores vendedores/as son los que más allá de luchar con estos cambios, encuentran la forma de navegarlos.

Los que prospectan disciplinadamente, se mantienen ocupados y con la certeza de que han salido de todas las anteriores igual que lo lograrán esta vez.

La receta tradicional en EMC² para las malas rachas siempre es... prospecta más.

Claro que con la metodología correcta es más fácil.

www.estrategiamascrm.mx

¡Siguiente!

En la nota anterior hablamos del presente y un tema muy importante en este caso es que para mantenernos en el presente, no podemos arrastrar nada del pasado. Esto es, tenemos que soltar Clientes y dejarlos ir, quizá no es su momento, quizá no es el nuestro, hay que darlos por perdidos y seguir adelante.

Cuando hablamos de dar por perdido un Prospecto con esa facilidad es porque en Estrategias de ventas más CRM² siempre tenemos más de una forma de dar seguimiento a los perdidos sin desperdiciar el tiempo de tu equipo comercial.

Es importante dar seguimiento, yo soy el primero que lo recomienda y es parte vital de nuestra metodología en EMC², sin embargo, también podemos apoyarnos hoy en día de herramientas como el autofollow del CRM, configurado por nuestro equipo técnico, que se encarga de enviar correos a tus Clientes para mantener una comunicación constante con el Prospecto.

Vamos al punto que realmente te ayuda a que puedas decir “siguiente” con facilidad.

Como siempre la solución en EMC² es PROSPECTOS NUEVOS. De esta forma no tienes esa necesidad temerosa y asesina de presionar al Cliente o Prospecto para cerrar una venta cuando no es su momento o el tuyo.

Mientras el CRM se hace cargo de contactar a los Prospectos hasta que llegue su momento, tu equipo comercial se concentra exclusivamente en su presente y lo que tenga posibilidades de cierre.

Entonces, al contar con una herramienta que te apoya de esta forma, es más fácil dar la vuelta a la página y dejar que la tecnología lo haga mientras tus vendedores siguen su objetivo primordial, vender.

www.estrategiamascrm.mx

El presente es lo único que existe

En ventas, lo más importante es mantenernos en el presente. En nuestro caso, en Estrategias de ventas más CRM2, la mejor forma de hacerlo es a través del CRM, “Actividades de hoy”  es lo que nos mantiene en el presente.

Toda tu energía, o la mayor parte de ella, deberá estar centrada en tu presente. Si usas un CRM es más fácil de hacer, sin embargo, es un concepto fácil. Si llevas una planeación y confías en ella, entonces lo único que tienes que hacer es confiar en tu presente.

Si tu presente se ha tornado aburrido, entonces lo que falta es tener más actividad y para ello, como siempre, nuestra receta NO secreta es, PROSPECTOS NUEVOS.

En un día normal, puedes llevar a cabo de 15 a 30 seguimientos, dependiendo de la industria y tipo de Cliente. Estos seguimientos son llamadas, correos, quizá visitas, video llamadas, mensajes, etc. Los que toman más tiempo son visitas, video llamadas y llamadas… lo que te recomendamos para que tu planeación sea ágil es programar esas llamadas y mensajes de seguimiento a la misma hora en tu CRM para que tengas una lista a seguir, con esto te ayudamos a optimizar tus actividades para simplificar tu presente.

Entonces, si tu planeación es eficiente tu CRM será la mejor herramienta que tienes para evitar perder seguimientos y concentrarte exclusivamente en tu presente.

En todas nuestras capacitaciones de CRM y metodología enseñamos este y otros tips para que tu equipo comercial aproveche al máximo el CRM.

www.estrategiamascrm.mx