ODOO, SAP, Oracle o CRM-EMC²: la pregunta más importante antes de elegir una plataforma

 Cuando una empresa busca una plataforma integral, es normal encontrar nombres como ODOO, SAP, Oracle y muchas otras opciones.

Y comparar funcionalidades y precios es parte de una evaluación seria.

Pero existe una pregunta anterior que puede ser todavía más importante:

¿Qué problema estás tratando de resolver?

Si el problema es que los vendedores no dan seguimiento, cambiar de plataforma no garantiza que mañana comiencen a hacerlo.

Si la información está dispersa entre Excel, WhatsApp y correo, comprar otro sistema tampoco garantiza que las personas abandonen sus controles paralelos.

Y si la empresa ya intentó implementar una, dos o incluso tres plataformas sin éxito, quizá antes de comparar una cuarta conviene analizar qué pasó.

Porque no basta comparar software contra software.

También hay que evaluar:

• Cómo se implementará.
• Cómo se adaptará a los procesos.
• Quién capacitará al equipo.
• Quién acompañará el cambio.
• Cómo se medirá la adopción.
• Qué ocurrirá cuando aparezcan problemas.

El sistema que compras importa.

Pero una plataforma que las personas realmente utilizan para trabajar correctamente importa todavía más.

Por eso, antes de tomar una decisión tecnológica, comienza por el problema empresarial.

Primero entiende qué necesitas resolver. Después evalúa qué tecnología, metodología y acompañamiento necesitas para lograrlo.

Si estás evaluando cambiar o implementar una plataforma integral:

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https://estrategiamascrm.mx/inicio/programa_adopcion_crm.html

¿Cómo sabes si tu CRM realmente está funcionando?

 

¿Cómo sabes si tu CRM realmente está funcionando?

Muchas empresas compran un CRM y meses después hacen una pregunta:

“¿Y si realmente funcionó?”

El problema es que quizá ya pasó demasiado tiempo para descubrirlo.

Amazon es conocida por utilizar la información para tomar decisiones, y existe una idea que puede aplicarse directamente a la adopción de un CRM:

No puedes mejorar lo que no estás observando.

No basta con medir solamente el resultado final.

También hay que observar lo que produce ese resultado.

Por ejemplo:

¿Cuántos usuarios ingresan a la plataforma?

¿Con qué frecuencia la utilizan?

¿Registran correctamente la información?

¿Dan seguimiento a clientes y prospectos?

¿Utilizan los procesos definidos?

¿Los datos están actualizados?

¿Los reportes ayudan realmente a tomar decisiones?

Estos indicadores permiten observar la adopción.

Y tienen una ventaja importante: ayudan a detectar problemas antes de esperar meses para descubrir que el proyecto no estaba avanzando.

Una empresa que solamente mide el resultado final puede llegar tarde a corregir.

Por eso conviene hacerse dos preguntas:

¿Estamos midiendo el resultado?

Y también:

¿Estamos midiendo lo que produce ese resultado?

La adopción de un CRM no debería ser una suposición.

Debe poder observarse, medirse y mejorarse.

Si quieres conocer cómo medir la adopción y detectar problemas antes de que crezcan:

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¿Tu CRM solo administra contactos o ayuda a coordinar toda la empresa?

 

¿Tu CRM solo administra contactos o ayuda a coordinar toda la empresa?

En Fórmula 1, cuando un auto entra a pits, no trabaja una sola persona.

Todo depende de coordinación.

Comunicación.

Información.

Estrategia.

Cada integrante necesita saber qué está ocurriendo para tomar decisiones correctamente.

En una empresa sucede algo parecido.

Ventas consigue un cliente.

Pero después comienza una cadena de preguntas.

¿Operaciones sabe exactamente qué se prometió?

¿Compras conoce lo que necesita la operación?

¿Administración tiene la información necesaria?

¿Servicio conoce el historial del cliente?

Cuando cada área trabaja con información diferente, aumentan los errores, las preguntas y los retrasos.

Por eso, el valor de un CRM no debería terminar cuando un vendedor registra un prospecto.

La información puede acompañar al cliente durante todo su recorrido.

Desde el primer contacto.

La venta.

La operación.

El servicio.

El seguimiento posterior.

Cuando la relación comercial se conecta con la operación, la empresa puede trabajar con mayor coordinación.

No se trata solamente de administrar contactos.

Se trata de evitar que la información se quede atrapada en un departamento.

La pregunta es: ¿tu empresa tiene herramientas aisladas o una forma de conectar la información para que las áreas puedan coordinarse mejor?

En CRM-EMC² buscamos conectar la relación comercial con la operación mediante una plataforma integral y un proceso de adopción.

Si quieres analizar cómo mejorar la coordinación entre las áreas de tu empresa:

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Comprar un CRM no convierte automáticamente a tu equipo en experto

 

Comprar un CRM no convierte automáticamente a tu equipo en experto

Imagina que compras un Boeing 747.

Recibes una capacitación de una hora.

Te muestran algunos controles.

Te entregan un manual.

Y después te dicen:

“Buen viaje”.

Sería absurdo.

Porque conocer los controles no significa saber operar un avión.

Con un CRM puede ocurrir algo parecido.

Una capacitación inicial puede mostrar dónde están algunas funciones.

Pero no necesariamente enseña a cada persona cómo utilizar la plataforma dentro de su trabajo diario.

Un vendedor necesita aprender a registrar y dar seguimiento.

Un gerente necesita revisar indicadores y gestionar a su equipo.

La dirección necesita utilizar información para tomar decisiones.

Cada rol trabaja de manera diferente.

Por eso, la capacitación también debe relacionarse con el proceso y la responsabilidad de cada persona.

Pero tampoco termina ahí.

Después viene el acompañamiento.

Medir.

Detectar problemas.

Corregir.

Resolver dudas.

Y volver a capacitar cuando sea necesario.

Porque el objetivo no debería ser que las personas conozcan el sistema.

El objetivo es que lo conviertan en parte de su forma habitual de trabajar.

Comprar un CRM es relativamente fácil.

Lograr que un equipo completo lo adopte requiere un proceso.

Por eso hay una pregunta que toda empresa debería hacerse antes de implementar:

¿Quién se hará responsable de que nuestros colaboradores realmente adopten la plataforma?

En CRM-EMC² trabajamos en la adaptación de la plataforma, capacitación y acompañamiento a través de nuestro Programa de Adopción.

Porque no buscamos únicamente activar tecnología.

Buscamos ayudar a que se convierta en una herramienta de trabajo.

¿Quieres conocer cómo podríamos acompañar la adopción en tu empresa?

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Las famosas objeciones.

Una parte de la vida profesional de mi Abuelo fue en ventas y de alguna forma siempre estuvo ligado a temas comerciales, desde entonces yo escuchaba la palabra “objeciones”. Cuando inicié en ventas y no tenía ni la menor idea de cómo vender adopté esa palabra y la hice propia.

Al paso del tiempo y con la guía de uno de los mejores vendedores que he conocido cambié mi forma de pensar y erradiqué por fin esa palabra que condena las ventas, “objeciones”. Cuando un Cliente no te quiere comprar, no necesita objeciones, simplemente te dirá tres veces de diferente forma que no lo quiere y es tu responsabilidad respetar y entender sus motivos.

Cuando un Cliente quiere comprar, jamás tendrá objeciones, lo que tiene son “dudas genuinas” que necesita resolver para dar el siguiente paso, ¿estamos de acuerdo que eso más que una objeción es una petición de ayuda para justificar la compra?

Todos tenemos preguntas o dudas que resolver especialmente cuando algo nos gusta. Si no te gusta no le prestas atención y menos te interesas por entender más del tema. Si te gusta, quieres saber más, entenderlo, apropiártelo, entonces, el momento cuando el Cliente o Prospecto tiene dudas es una etapa muy importante en la venta porque tu interlocutor está haciendo todo lo posible por justificar su compra y es tú responsabilidad ayudarlo a que sea fácil, rápido.

Es fácil avanzar en el proceso de ventas si te quitas el chip de las “objeciones” como si eso fuera una batalla con el Cliente. Cambia tu chip por uno más moderno, entiende que si te hace preguntas es porque te quiere comprar, se quiere apropiar de tu idea, ya confió en ti.

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¿Dónde puedo generar prospectos?

El tema de la prospección es mi favorito porque es la parte alta y más importante del embudo de ventas, el inicio del proceso. Constantemente tocamos el tema por la importancia que tiene, en algún momento un gran Gerente Comercial que conocí decía que eso era prácticamente lo único en lo que había que poner atención y disciplina estricta.

Las PYMES con las que trabajamos regularmente nos hacen esta pregunta y tenemos un abanico de opciones a las que puedes recurrir.

Redes sociales, las principales, Facebook, Instagram, LinkedIn y YouTube.
Página web.
Campañas de referidos de Clientes.
Grupos de Networking.
Cámaras o asociaciones.
Directorio empresarial.
Directorios web especializados.
Expos.

En todos los casos tendrás que evaluar cuál es tu inversión y considerando tu ticket promedio, ¿cuántos Clientes recuperan tu inversión?

Ahora, el problema que más hemos encontrado con las PYMES que conocemos a nivel nacional es que consiguen prospectos y se pierden por falta de seguimiento. Cualquiera de las iniciativas que hagas para generar nuevos prospectos tiene que pasar por el seguimiento natural de ventas, no será inmediato así que cada prospecto deberá estar en tu CRM para que sea visible para seguimiento y no se pierda tu inversión.

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Hostigamiento o seguimiento

 xiste un delicado balance entre hostigar a un prospecto y darle seguimiento. En EMC2 buscamos que cada sector en el que participamos encuentre el balance correcto para dar seguimiento sin cansar al Cliente.

Lo primero que hay que entender es que si presionas demasiado a un contacto es porque te faltan prospectos y esa presión puede hacer que se pierda la venta. Así que lo más importante es tener una cantidad importante de prospectos a quienes dar seguimiento para dejar de enfocarnos en uno solo hasta cansarlo.

Ahora que ya tocamos por milésima vez el tema de la prospección, regresemos al seguimiento. Digamos que un punto que puedes usar de referencia es el tiempo que dura un ciclo de ventas para definir la frecuencia del seguimiento.

30 días – hasta 3 veces por semana.

60 días – hasta 2 veces por semana.

90 días – 1 vez por semana.

Más de 90 días, 1 o 2 veces por quincena.

 

Es importante que tengas diferentes formas de contacto para dar variedad.

Mensaje de Whatsapp en pantilla.

Plantillas de correo.

Imágenes para whatsapp.

Video corto.

Así le ofrecerás variedad sin cansarlo y te mantienes presente.

 

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