Ajusta el plan, no tus sueños.

La meta, no cambia mucho a lo largo del tiempo. Lo que se ajusta constantemente es el plan.

Hemos cambiado mucho la forma en la que hacemos negocios, se piensa que nos adelantamos de 5 a 10 años en nuestra adaptación tecnológica durante 2020. Además, es cierto que el efecto de la desaceleración económica es más notorio. 

Derivado de estos cambios es que tenemos que adaptar nuestra forma de prospectar, comunicar y hasta la forma en la que llevamos nuestras reuniones de ventas.

Estos cambios pueden ser un problema o algo a capitalizar. Si adoptamos la tecnología podemos tener más reuniones en menos tiempo, usar un CRM nos ayudará a administrar mejor las ventas y el equipo comercial. Utilizar formatos específicos que nos den un panorama claro del Cliente en una sola entrevista. Esto y más podemos adoptar en nuestra forma de vender en esta nueva realidad.

El último ajuste del que hablaremos el día de hoy es el que tenemos que hacer en nuestro plan de ventas. Es cierto que hoy cuesta más trabajo traer prospectos, entonces, será necesario encontrar formas de prospectar que nos lleven a más personas en el mismo tiempo o dedicar más esfuerzo para lograr el resultado, sin embargo, tu plan, tus necesidades y sueños no deben cambiar tanto, mejor redoblar el paso que conformarse a una nueva realidad, ¿no crees?

Estrategias de ventas Más CRM².

www.estrategiamascrm.mx/que_es_CRM.html

Toda tu atención en el Cliente, ¡Escucha!

Es muy común estar en una cita de ventas distraído, pensando en temas personales o en el cierre. A todos nos pasa.

Cuando dejamos de escuchar al Cliente, nuestra atención está centrada sólo en uno mismo, no en nuestro potencial comprador. Justo en ese momento es en el que perdemos el control de la cita y el resultado estará lejos del esperado.

Durante la cita de ventas es importante centrar tu atención en el Cliente/Prospecto, lo que habla, cómo lo dice, qué menciona más, de qué se queja. Si tu escuchas esto puedes usar la regla de oro, "El que pregunta dirige" y entender a través de tus preguntas más de la situación actual de tu Cliente para poder realmente solucionar sus necesidades.

Si escuchas sus quejas u objeciones, te darás cuenta que son preguntas o dudas que le ayudarán a continuar en el proceso. La contraparte, cuando no preguntan nada o no muestran interés es más delicada. 

Si hay preguntas, vas por buen camino, escucha sus preguntas y comentarios para generar la empatía, tan necesaria en el proceso de ventas, responde y si es necesario formula una pregunta de seguimiento, esto demuestra interés, genera empatía (rapport) y establece las bases de la venta.

Entonces, como dice el viejo proverbio, "Escucha más de lo que hablas".

La cita de ventas

La cita de ventas es el famoso "momento de la verdad".

En nuestra experiencia la cita de ventas, por lo menos la primera, es una cita de escuchar. Es la cita de detección de necesidades.

Para esta cita siempre recomendamos tener un formato de detección de necesidades.

En este formato recabarás la información de esta cita y deberá contener preguntas que te ayuden a saber si tiene potencial de Cliente la persona con la que estás hablando.

Usa preguntas para generar empatía, habla de la empresa y la persona, la antigüedad en su puesto, fundación de la empresa etc.

Después, usa preguntas que lo ayuden a concientizarse de la necesidad de tu producto.

Por último, las preguntas que se nos pasan... las de cierre. ¿Quién más toma la decisión? ¿Cuándo lo necesita? ¿Tiene presupuesto? Etc.

Con estas preguntas tú también podrás decidir si realmente vale la pena como Cliente para tu Empresa.

La regla de oro en esta entrevista es "El que pregunta dirige" esto es que todo lo que quieras decir pregúntalo para involucrar a tu interlocutor en la venta.

Gracias :)