Aprendizaje gradual en ventas y CRM

 A lo largo de los años en EMC² optamos por un modelo de capacitación con aprendizaje gradual y conocimiento dosificado centrado en habilidades.

Cuando capacitamos en el proceso de ventas, herramientas de ventas o CRMs, tenemos muchas sesiones rápidas con el equipo en lugar de una eterna sesión de capacitación.

Encontramos que al presentar las herramientas, un conocimiento a la vez, le damos la oportunidad al usuario de asimilar y practicar hasta que lo domine antes de incluir nuevas habilidades, de esta forma promovemos su sentido de competencia y nos cercioramos sesión tras sesión que el conocimiento anterior ya está en uso.

Profesionalizar un equipo de ventas e institucionalizar tu proceso toma tiempo, con EMC² toma poco tiempo realmente, sólo tienes que ser constante y validar que tu equipo aprende.

Por otro lado, si no tienes un proceso de capacitación para tu equipo de ventas en el que refuerces las herramientas, formatos y uso del CRM, te invito a que lo hagas, de otra forma cómo podrás exigir resultados si ellos no saben lo que tienen que hacer.

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Vale más la tinta más endeble que la mejor memoria.

Decían antes, "Vale más la tinta más endeble que la mejor memoria".

Hoy en día vale más un registro digital que la mejor tinta. 

El ritmo cotidiano de una Vendedora o Vendedor es muy dinámico, la mayoría de las veces, entre tantas llamadas, visitas, correos y mensajes es común que podamos olvidar algún seguimiento. Es más, hemos hecho ejercicios con vendedores preguntando en viernes por los detalles del lunes y ya olvidaron la mitad.

Para corregir esta situación, desde los 90's contamos con plataformas que solucionan esto fácilmente y son los CRM. En términos generales el CRM hace dos cosas: Guardar una base de datos de tus Clientes o prospectos. Y un registro de cada seguimiento que des al Cliente.

Hoy en día además los seguimientos están acompañados de funciones sumamente interesantes como son; correos de plantilla, geolocalización de tus vendedores, reportes a medida, cotizaciones en segundos, metas visibles y más.

Dentro de los cientos de soluciones que hay en el mercado, hay una para cada necesidad de medición y control. Si quieres conocer cuál es la ideal, conoce las soluciones que desarrollamos para medir y mejorar tus ventas.

http://estrategiamascrm.mx/inicio/soluciones.html

Gracias.

Objetivos de cada etapa de la venta

Se que hablamos mucho de la importancia de prospectar y que ese es el "0" de la venta, si no hay prospectos no sucederá nada.

Ahora, en la experiencia en EMC² hemos encontrado que si centras la atención del vendedor en la meta, cuota de ventas. Pocos lo logran. Si les das pequeños objetivos fáciles de asimilar es más sencillo que los logren.

Entonces, el día de hoy cerramos el tema con los siguientes.

Prospectos. ¿Cuántos tiene que conseguir para logar el cierre? Se mide semanal.

Citas para los de campo, llamadas para los de escritorio. Se mide semanal.

Cotizaciones o propuestas entregadas.

Centra su atención en algo que puedan lograr, supervisa que lo hagan, valida la calidad. Es trabajo adicional que vale mucho.

Si quieres obtener el beneficio y no tienes el tiempo para implementarlo y medirlo, sólo tienes que llenar el formulario de nuestra página web.

Paciencia, ¡déjalos comprar!

¿Te ha sucedido que tus vendedores/as hostigan a los Clientes hasta el cansancio?
Normalmente es por falta de prospectos, si no tienes a quien dar seguimiento, te enfocas en los pocos que te quedan disponibles.

Lo que recomendamos en EMC² a todas las empresas para las que administramos ventas es que generen prospectos constantemente.

El proceso de venta o compra es un proceso que requiere de tiempo para que la persona que compra tenga la seguridad en el paso que está tomando. Nuestra responsabilidad como Vendedores/as es tener la cantidad de prospectos necesarios para darle tiempo e nuestros proyectos para cocinarse sin presión y llegar a un cierre natural.

Además, recordemos que la presión, normalmente ejerce un efecto negativo en los Clientes ya que se percibe como beneficio personal y no beneficio para el que compra. Si le damos tiempo siempre daremos la impresión de que estamos interesados en su bienestrar.

Así que a ejercitar la paciencia y a tener más prospectos para que sea sencillo tenerla, :) 

El famoso script de ventas

El famoso "script de ventas" es una herramienta poderosa para las vendedoras y vendedores si realmente la usan. En EMC² encontramos todos los matices en las PYMES, las que lo tienen y las que no, la balanza se inclina más hacia las que no.

El script de ventas debe diseñarse para ser breve, presentar la empresa y dejar claro lo que uno pretende. Su uso debe ser obligatorio, además es sujeto a cambios, mejoras y ajustes personales para que al usarlo, suene congruente y consiga su propósito, que en la mayoría de los casos es una cita, llamada o videoconferencia para conocer más del Prospecto.

Esto último es muy importante, a menos que vendas por telemarketing, el objetivo de la primera llamada no es vender, el objetivo es la cita para conocer su empresa y necesidades. Esto tienes que transmitirlo a tu equipo en capacitación.

Contar con un script ayuda a presentar profesional e, institucionalmente tu Empresa. Memorizarlo, usarlo y personalizarlo le da más seguridad al vendedor en cada llamada.

Así que diseña tu script, mejóralo con tu equipo, memorízalo y úsalo en tus llamadas para ser más claro y eficiente sin tener que inventar qué decir en cada llamada.