¿Ya migraste tu prospección a digital?

La pandemia aceleró muchas cosas, especialmente nuestra adaptación a las nuevas tecnologías, como tener home office en muchos casos, tener reuniones en videollamada, si lo hacíamos antes, solo que no era nuestro medio preferente como hoy.

Si todo está migrando a digital por la facilidad y seguridad que esto provee la prospección no es excepción. Tenemos que migrar a digital lo más pronto posible.

A continuación unas ideas lo que cambio y cómo aplicarlo ahora.

Prospección en frío en campo. Ahora que el semáforo está alternando entre rojo, naranja y amarillo es difícil saber si nos recibirán en una empresa o si la persona está trabajando de forma remota. Para compensar digitalmente, intégrate a grupos de networking, grupos en Facebook, LinkedIn y más, son lugares dónde conocerás personas o empresas afines para prospectarlas.

Prospección en frío por teléfono o mail. De los grupos a los que te integres podrás acercarte gradualmente a tus contactos, busca contenido de interés para compartir, prepara algunas imágenes alusivas a tu empresa.

Un gran tip para acercar la atención de tus contactos digitales es que publiques por lo menos una vez al día. No vendas, platica lo que haces y lo mucho que te gusta hacerlo. Y, lo más importante es que visites el perfil de todos los contactos que te interesan y por lo menos dos veces a la semana le des like en alguna de sus publicaciones, esto hará que la red social lo dirija hacia tu página en reciprocidad.

Claro que si de paso inviertes en publicidad en las redes, tu resultado será mayor. Imagina que es lo que no gastarás en gasolina para ir a prospectar.

¿Qué esperas? Migra tu prospección a digital.

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El CRM te centra en el presente

Cuando hablamos de CRM en capacitación, una de las funciones que ninguna marca promueve y para mi gusto es una de las mejores en estos sistemas, es que te mantiene centrado en el presente.

Al llevar tu CRM al día, lo que estás haciendo es confiar en tu planeación personal, tú fuiste el que asignó la fecha a cada seguimiento, entonces, ¿por qué no confiar en tu plan? De ser así, lo único que queda es centrarte en tus actividades diarias hasta completarlas. Ese es tu presente y tú lo programaste así.

Lo normal, lo correcto, es que conforme prospectas, presentas cotizaciones, pierdes proyectos y avanzas en otros siempre tengas un flujo constante de actividades diarias. Recordemos que las ventas siguen un proceso similar a un embudo en el  que entran muchos prospectos y salen pocos Clientes, para evitar perderte en el mar de los seguimientos es que usamos plataformas de CRM que administran nuestras actividades y enfocan nuestra energía en el lugar correcto.

La otra cara en esta historia es que tu presente no tenga un aspecto alentador, si en tu presente tienes menos de 10 seguimientos/actividades por día en tu CRM es señal de que te falta prospectar, si sabes que te faltan prospectos y aún así no cambias el rumbo, no se necesita de un CRM para saber que no tendrás el resultado que esperas.

La tarea es hoy tener un embudo rebozando de prospectos al inicio para que la parte baja tenga el flujo constante de actividad diaria que te quitará preocupaciones.

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Ajusta el plan, no tus sueños.

La meta, no cambia mucho a lo largo del tiempo. Lo que se ajusta constantemente es el plan.

Hemos cambiado mucho la forma en la que hacemos negocios, se piensa que nos adelantamos de 5 a 10 años en nuestra adaptación tecnológica durante 2020. Además, es cierto que el efecto de la desaceleración económica es más notorio. 

Derivado de estos cambios es que tenemos que adaptar nuestra forma de prospectar, comunicar y hasta la forma en la que llevamos nuestras reuniones de ventas.

Estos cambios pueden ser un problema o algo a capitalizar. Si adoptamos la tecnología podemos tener más reuniones en menos tiempo, usar un CRM nos ayudará a administrar mejor las ventas y el equipo comercial. Utilizar formatos específicos que nos den un panorama claro del Cliente en una sola entrevista. Esto y más podemos adoptar en nuestra forma de vender en esta nueva realidad.

El último ajuste del que hablaremos el día de hoy es el que tenemos que hacer en nuestro plan de ventas. Es cierto que hoy cuesta más trabajo traer prospectos, entonces, será necesario encontrar formas de prospectar que nos lleven a más personas en el mismo tiempo o dedicar más esfuerzo para lograr el resultado, sin embargo, tu plan, tus necesidades y sueños no deben cambiar tanto, mejor redoblar el paso que conformarse a una nueva realidad, ¿no crees?

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¡Sigue adelante!

Hay un frase de Walt Disney, "Keep moving forward", "Sigue adelante" que siempre me hace eco.

Como vendedor todos tenemos altas y bajas aunque no deberíamos. Justo en la baja es cuando demostramos quienes somos y la capacidad que tenemos de dar resultados de forma creativa.

Hoy en día derivado de la contingencia, escucho vendedores que comentan que es más difícil prospectar que antes, eso es cierto, entonces, ¿qué hacer?

Claro, prospectar más es la respuesta. Si no puedes prospectar como lo hacías antes, tendrás que idear formas para encontrar nuevos prospectos.

Un ejemplo es comprar directorios empresariales especializados, otra forma es descargar listados de empresas desde internet, integrarte a cámaras o grupos de networking para conectar con más personas, llevar a cabo una campaña de referidos, y con precaución, poco a poco se podrá retomar la prospección en campo.

Lo importante es ocuparnos y enfocarnos en el resultado que tenemos que obtener siendo disciplinados, usa tu energía para enfocarte en la solución, ya tienes nuevos ejemplos para conseguir prospectos...

¡Sigue adelante!

¡Déjalo comprar!

Cuando tenemos el cierre de mes cerca o tenemos presión por generar ingresos, esto se nota. Es justo lo que proyectas al estar con un Cliente. Decía uno de mis mentores que los Clientes huelen el miedo y la necesidad.

Es cierto si tú proyectas ansiedad o mucha necesidad por cerrar el Prospecto lo puede ver como algo negativo y se cuestionará si realmente quieres solucionar sus necesidades.

Todos los Prospectos en su camino a convertirse en Clientes pasan por muchos momentos de incertidumbre, es responsabilidad del Vendedor/a generar esta empatía para que la persona tenga la confianza de comprar.

Es justo en estos momentos de incertidumbre cuando más nos necesita, tenemos que resolver sus dudas, no son quejas, son preguntas que lo hacen dudar. Es nuestra responsabilidad escuchar y entender la duda para resolverla.

Cuando ya resolviste sus dudas y empieza a ser el Prospecto quien habla de la solución que le ofreciste, es el mejor momento para quedarte callado y dejarlo comprar. Dale espacio, déjalo hablar, déjalo comprar. Cuando el Prospecto te empieza a platicar a ti lo que va a comprar y cómo funcionará, es porque ya compró la idea y la platica para terminar de organizarla.

Dale oportunidad de hablar, este es el momento en el que necesitas menos argumentos, solo déjalo comprar.

Una vez que termina de hablar, explícale los pasos que siguen, la venta está casi hecha.

Pretextos sobran...

Cuando administras 250+ vendedores de diferentes sectores industriales o de servicios te das cuenta que en todos los equipos siempre habrá una persona que tiene quejas y pretextos para cualquier solución que le presentes.

Es muy importante entender que en ventas se nos paga o se nos exige un resultado mínimo que tiene que ver con la rentabilidad de la empresa, es correcto, no es por la linda cara de nadie y esas cuotas no se presupuestan considerando si el vendedor cree que puede o no. Las cuotas se consideran con lo que la empresa requiere, además de otros factores que no tocaremos hoy.

La/El vendedor tiene que ajustarse a las metas que le dictan porque es el mínimo requerido. En ninguna empresa se dan bonos por hacer lo mínimo, los bonos se deben dar por el resultado sobresaliente, no por el mínimo.

Esta cultura de mínimos y de exigencias es lo que afecta a muchos equipos de ventas en todo el mundo, en ocasiones la voz del que se queja lleva a los demás a conformarse en lugar de exigirse más.

En cada organización que trabajamos, resaltamos con los empresarios que el mínimo requerido no debe ser premiado. Siempre habrá una persona que se queje y eso no es suficiente para cambiar nuestras políticas o reducir la cuota. El objetivo de ventas, mientras sea realista no  deberá cambiar por petición del vendedor si no es a través del resultado.

Si eres vendedor y estás leyendo esto, sólo recuerda que has pasado todas las pruebas que te has puesto hasta este momento, cumplir mínimos no debería ser parte de tu vida.

En conclusión, el objetivo que tenga la empresa no está sujeto a los pretextos de nadie, los bonos no se dan por hacer menos de lo requerido y... PRETEXTOS SOBRAN cuando se trata de justificarnos.

La repetición (práctica) te hace experto.

"¡No sabía cómo hacerlo, así que fallé y fallé y fallé hasta que lo hice bien!"
Elon Musk.

El único camino para ser experto en algo es practicarlo y las ventas no son excepción. En ventas tenemos que practicar constantemente, mantenernos al día. Esto es lo mismo que hacer ejercicio, una vez a la semana no sirve de nada. De la misma forma tienes que practicar diariamente.

Practicar es más allá que sólo tener muchas citas:

Es conocer tu producto o servicio y seguir aprendiendo de él. ¿Qué vendes?

Aprender tus scripts y presentación de la empresa, que hasta dormido los conozcas.

Usar el formato de detección de necesidades aunque ya lo conozcas, sólo serás más eficiente si lo practicas.

Registrar tus seguimientos adecuadamente en CRM, para formar hábitos y disciplina.

El más importante de todos es prospectar. Todos los días tienes que prospectar, hablar por lo menos con una persona con quien puedas conectar y compartir lo que haces.

Los grandes depredadores practican diario, el oso polar, atrapa una presa de cada 9 intentos, el León, Rey de la Selva, atrapa 1 presa de cada 7 intentos. 

Los mejores deportistas del mundo, practican más que sus pares y contrincantes para destacar.

Si crees que todo sucederá por arte de magia, mejor ponte a practicar.