Dónde está tu enfoque fluye tu energía

Esta semana hablaremos del enfoque.

Tony Robbins tiene un ejercicio que me encanta, "Dónde está tu enfoque fluye tu energía" y lo ejemplifica pidiendo que nos enfoquemos en un solo color, "rojo" y contemos todo lo rojo que vemos en la habitación.

Hazlo en este momento, cuenta los objetos rojos que ves. Ahora, ¿recuerdas cuántos objetos cafés viste? Probablemente ninguno.

Nuestra energía fluye en el sentido de nuestra atención, si tu atención está en  conceptos negativos toda tu energía se va por ese camino, por ejemplo, está difícil, el mercado está fatal, somos caros, etc. 

Cuando tu atención fluye en el sentido del agradecimiento, abundancia, lo que tienes y lo que puedes lograr, todo cambia a tu alrededor.

Nuestra mente es maravillosa, solo tenemos que enfocarla en el sentido correcto para tener resultados diferentes.

Esta semana te comparto un tip de que uno de mis mentores me enseñó. Al iniciar tu día, escribe tres cosas por las que estés feliz o agradecido y las lees en voz alta, esto ayudará a tu mente a recordar hacia donde va.

Sigue avanzando!

"Keep moving forward". "Sigue avanzando". Walt Disney.

La vida cambió para todos, estamos nuevamente en una etapa crítica de la pandemia y es fácil caer en la provocación de nuestros miedos y preocuparnos de más. Es primordial que aceptemos que esta situación no cambiará pronto y que lo importante es adaptarnos.

La ventaja de trabajar con tantos vendedores al mismo tiempo en diferentes industrias es que podemos identificar constantes en todas las empresas. Es cierto que la mayoría de empresas tuvieron cambios a la alza o baja. Aún así, al revisar el comportamiento de los vendedores identificamos que a pesar de una baja en ventas, algunos vendedores/as seguían vendiendo más que el resto.

Los vendedores que continuaron vendiendo más que el resto son vendedores que regularmente:

• Prospectan en diferentes sectores industriales.
• Dan seguimiento cercano a sus Clientes, los que les fue bien y los que les fue mal.
• Continúan diariamente con la actividad de ventas.
• Mantienen una actitud positiva respecto a los cambios que vivimos.

No hay magia, ni hilo negro, la clave para sortear una crisis es la actividad constante con una actitud receptiva al cambio.

¿Feliz inicio de año?

¡ Feliz inicio de año!

Después de 2020 aprendimos mucho y también regresamos a lo básico.

El artículo de hoy habla de volver a lo básico y más hacia el inicio de año.

Seguramente tuviste un cierre de año excepcional y quizá hasta tienes prospectos arrastrando para cerrar este mes. Si ese no es tu caso, lo que te recomiendo es prospección disciplinada para tener un buen inicio de año.

Es muy común en ventas que los vendedores digamos que el inicio de año es complejo y quizá se debe a que nos enfocamos en el cierre de año más que en el inicio, para evitar la cuesta de enero que se puede prolongar tres meses, lo que tenemos que hacer es LLAMADAS DE PROSPECCIÓN hasta el cansancio.

Recomiendo dedicar el tiempo para prospectar como se hace en la industria de los seguros desde hace muchos años. El lunes todos los agentes hacen "clínica telefónica" que significa hacer llamadas a tu lista de contactos hasta que llenes la agenda de la semana. 

Esto regularmente toma dos horas y el resultado es notorio en la cantidad de citas que generan los agentes y más considerando que esa es la industria más compleja de todas. Entonces, dedica de dos a cuatro horas por semana a la prospección, especialmente esta semana que es crucial para los cierres de enero y ¡disfruta tus resultados!

¡Gracias, gracias, gracias!

 Gracias por acompañarnos en un año de retos.

2020 Es el año que cambio nuestros paradigmas y nos enseñó a levantarnos.

Que este año que termina a pesar de haber sido complejo, difícil o casi imposible para muchos, estamos ya en la recta final. Fue un gran reto sobrevivir el año en el que el mundo se detuvo por momentos.

Gracias porque hoy tenemos la oportunidad de reflexionar en lo vivido y los planes para el 2021 con optimismo.

Herramientas de seguimiento, CRM

Conforme avanzan los años, cerca de 7, encontramos cada día más similitudes en los tipos de vendedoras/es:

Siempre habrá un integrante del equipo de Ventas que se rebela a los controles, dentro de estos, hay dos, quien no acepta los controles y es un excelente vendedor de buenos resultados o es un vendedor sin resultados y sin control.

Habrá otros/as que son disciplinados en el uso de sus herramientas y serán más constantes.

En mi experiencia siempre apuesto más por una Vendedora disciplinada y con resultados que una estrella que brille ocasionalmente.

Una estrella puede tener excelentes ventas un mes, otro no y su rebeldía siempre permeará dentro del equipo de ventas con efectos negativos.

El uso de las herramientas de ventas, para la vendedora es una forma de controlar sus seguimientos, programar su agenda a su ritmo y considerando el ritmo de los Prospectos que quiere cerrar.

Para la empresa es un medio de control con el que saben ¿qué hacen?, por otro lado es una herramienta que resguardará los datos de tus Clientes, Prospectos y seguimientos, tu serás el dueño de la información, no las vendedoras. Además del análisis que obtienes.

¿Que otra ventaja necesitas conocer para implementar un CRM en tu empresa?

Toda tu atención en el Cliente, ¡Escucha!

Es muy común estar en una cita de ventas distraído, pensando en temas personales o en el cierre. A todos nos pasa.

Cuando dejamos de escuchar al Cliente, nuestra atención está centrada sólo en uno mismo, no en nuestro potencial comprador. Justo en ese momento es en el que perdemos el control de la cita y el resultado estará lejos del esperado.

Durante la cita de ventas es importante centrar tu atención en el Cliente/Prospecto, lo que habla, cómo lo dice, qué menciona más, de qué se queja. Si tu escuchas esto puedes usar la regla de oro, "El que pregunta dirige" y entender a través de tus preguntas más de la situación actual de tu Cliente para poder realmente solucionar sus necesidades.

Si escuchas sus quejas u objeciones, te darás cuenta que son preguntas o dudas que le ayudarán a continuar en el proceso. La contraparte, cuando no preguntan nada o no muestran interés es más delicada. 

Si hay preguntas, vas por buen camino, escucha sus preguntas y comentarios para generar la empatía, tan necesaria en el proceso de ventas, responde y si es necesario formula una pregunta de seguimiento, esto demuestra interés, genera empatía (rapport) y establece las bases de la venta.

Entonces, como dice el viejo proverbio, "Escucha más de lo que hablas".

La cita de ventas

La cita de ventas es el famoso "momento de la verdad".

En nuestra experiencia la cita de ventas, por lo menos la primera, es una cita de escuchar. Es la cita de detección de necesidades.

Para esta cita siempre recomendamos tener un formato de detección de necesidades.

En este formato recabarás la información de esta cita y deberá contener preguntas que te ayuden a saber si tiene potencial de Cliente la persona con la que estás hablando.

Usa preguntas para generar empatía, habla de la empresa y la persona, la antigüedad en su puesto, fundación de la empresa etc.

Después, usa preguntas que lo ayuden a concientizarse de la necesidad de tu producto.

Por último, las preguntas que se nos pasan... las de cierre. ¿Quién más toma la decisión? ¿Cuándo lo necesita? ¿Tiene presupuesto? Etc.

Con estas preguntas tú también podrás decidir si realmente vale la pena como Cliente para tu Empresa.

La regla de oro en esta entrevista es "El que pregunta dirige" esto es que todo lo que quieras decir pregúntalo para involucrar a tu interlocutor en la venta.

Gracias :)