¡No te preocupes! Como si eso funcionara.

Hace unos días encontré un meme que decía justamente eso y leía algo así:

Cuando alguien me dice "No te preocupes" y mágicamente todos mis problemas desaparecen.

Es cierto que todos pasamos por rachas difíciles y los problemas no desaparecen mágicamente.

También es cierto que al día de hoy, si estás leyendo esto, has superado todas y cada una de tus pruebas de vida, la muestra es que sigues respirando...

Vivimos en una época incierta desde 2020 en la que hubo tantos cambios en nuestra forma de hacer negocios, una época de crecimiento para algunos y de preocupación para muchos.

En mi experiencia los mejores vendedores/as son los que más allá de luchar con estos cambios, encuentran la forma de navegarlos.

Los que prospectan disciplinadamente, se mantienen ocupados y con la certeza de que han salido de todas las anteriores igual que lo lograrán esta vez.

La receta tradicional en EMC² para las malas rachas siempre es... prospecta más.

Claro que con la metodología correcta es más fácil.

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¡Siguiente!

En la nota anterior hablamos del presente y un tema muy importante en este caso es que para mantenernos en el presente, no podemos arrastrar nada del pasado. Esto es, tenemos que soltar Clientes y dejarlos ir, quizá no es su momento, quizá no es el nuestro, hay que darlos por perdidos y seguir adelante.

Cuando hablamos de dar por perdido un Prospecto con esa facilidad es porque en Estrategias de ventas más CRM² siempre tenemos más de una forma de dar seguimiento a los perdidos sin desperdiciar el tiempo de tu equipo comercial.

Es importante dar seguimiento, yo soy el primero que lo recomienda y es parte vital de nuestra metodología en EMC², sin embargo, también podemos apoyarnos hoy en día de herramientas como el autofollow del CRM, configurado por nuestro equipo técnico, que se encarga de enviar correos a tus Clientes para mantener una comunicación constante con el Prospecto.

Vamos al punto que realmente te ayuda a que puedas decir “siguiente” con facilidad.

Como siempre la solución en EMC² es PROSPECTOS NUEVOS. De esta forma no tienes esa necesidad temerosa y asesina de presionar al Cliente o Prospecto para cerrar una venta cuando no es su momento o el tuyo.

Mientras el CRM se hace cargo de contactar a los Prospectos hasta que llegue su momento, tu equipo comercial se concentra exclusivamente en su presente y lo que tenga posibilidades de cierre.

Entonces, al contar con una herramienta que te apoya de esta forma, es más fácil dar la vuelta a la página y dejar que la tecnología lo haga mientras tus vendedores siguen su objetivo primordial, vender.

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El presente es lo único que existe

En ventas, lo más importante es mantenernos en el presente. En nuestro caso, en Estrategias de ventas más CRM2, la mejor forma de hacerlo es a través del CRM, “Actividades de hoy”  es lo que nos mantiene en el presente.

Toda tu energía, o la mayor parte de ella, deberá estar centrada en tu presente. Si usas un CRM es más fácil de hacer, sin embargo, es un concepto fácil. Si llevas una planeación y confías en ella, entonces lo único que tienes que hacer es confiar en tu presente.

Si tu presente se ha tornado aburrido, entonces lo que falta es tener más actividad y para ello, como siempre, nuestra receta NO secreta es, PROSPECTOS NUEVOS.

En un día normal, puedes llevar a cabo de 15 a 30 seguimientos, dependiendo de la industria y tipo de Cliente. Estos seguimientos son llamadas, correos, quizá visitas, video llamadas, mensajes, etc. Los que toman más tiempo son visitas, video llamadas y llamadas… lo que te recomendamos para que tu planeación sea ágil es programar esas llamadas y mensajes de seguimiento a la misma hora en tu CRM para que tengas una lista a seguir, con esto te ayudamos a optimizar tus actividades para simplificar tu presente.

Entonces, si tu planeación es eficiente tu CRM será la mejor herramienta que tienes para evitar perder seguimientos y concentrarte exclusivamente en tu presente.

En todas nuestras capacitaciones de CRM y metodología enseñamos este y otros tips para que tu equipo comercial aproveche al máximo el CRM.

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¿Qué es CRM y para qué sirve?

Una pregunta que escuchamos constantemente es.
En términos sencillos ¿qué es un CRM y para qué sirve?

CRM - Customer Relationship Management - Administración de relaciones con los Clientes.

El CRM es la mejor herramienta que puedes utilizar para dar seguimiento a tus prospectos y Clientes. Ayuda a automatizar algunos procesos repetitivos de ventas y genera seguimiento obligatorio para las actividades.

Todos los CRMs tienen dos funciones en general:
1. Base de datos de tus Clientes y Prospectos hecha a la medida de las necesidades de tu empresa.
2. Herramienta de seguimiento a Clientes. En este punto es en el que más han evolucionado las plataformas a lo largo de los años.

El CRM entonces sirve para medir el desempeño de tu equipo comercial, generar estadísticas de Clientes, Prospectos, ventas y más.

Es una herramienta que ayudará a tu equipo comercial a concentrarse en la venta ya que simplifica muchas actividades y concentra toda tu información de forma segura.

La mayoría de los CRMs ofrecen; cuaderno, agenda, notas, correos (en algunos casos), cotizaciones, reportes, metas, seguimiento obligatorio, plantillas para WhatsApp y tablero de resultados.

Para obtener el mayor provecho del CRM es importante configurarlo adecuadamente así como capacitar a tu equipo comercial en su uso.

Existen muchas plataformas en el mercado, lo importante al elegir una es que tomes en cuenta que sea una plataforma que puedas adecuar a tus necesidades, te permita extraer tu información como administrador, precio por usuario vs beneficios y que cumpla por lo menos con lo que lees en esta nota.

Tu mejor opción, es solicitar una demo de un CRM plenamente configurado para que tomes la mejor decisión.

En Estrategias de ventas más CRM² implementamos CRM, metodología y estrategia para que tu equipo y tú se concentren únicamente en la venta.

Para conocer más visita nuestra página www.estrategiamascrm.mx

Todos hemos tenido malas rachas…

Al analizar históricos, especialmente si usas nuestro Business Intelligence, puedes darte cuenta de muchas situaciones a mejorar en tu equipo comercial.

Para corregir las malas rachas antes de que se presenten, como Director, Gerente o Coordinador necesitas tener especial atención en la cantidad de prospectos generados, especialmente después de un buen mes.

Si encuentras alguna de las siguientes, pon atención en tus números de prospectos hacia atrás para saber si se avecina una mala racha:

• Una Vendedora/or cerró un mes excepcional. Independientemente de haber cerrado un mes excepcional, es posible que agotara todos los prospectos que tenía en seguimiento.
• Al llegar a mitad de periodo si el Vendedor/a está por debajo del 30% del objetivo mensual de prospectos. 
• Segundo mes consecutivo por debajo del 30% de los prospectos requeridos mensuales.

Cuidando estos tres puntos puedes evitar una mala racha antes de que se presenté, en lugar de dejar pasar el tiempo pensando “las ventas van bien este mes”.

En Estrategias de ventas más CRM², somos el abogado del diablo cuando hablamos de objetivos. Te ayudamos a definir el número necesario de prospectos para lograr el objetivo y al mismo tiempo consideramos la viabilidad de comercial para lograrlo. Mucha atención en los prospectos.

 

Tu actividad es el mejor indicador de tu futuro resultado

Como bien sabemos en ventas nada es cierto hasta que el Cliente diga que sí y realice un pago. Las empresas de antes sólo miden el resultado del pasado, esto es, usan sistemas de administración o ERP para medir todo lo que ya se hizo y todo lo que se vendió.

Sin embargo, para saber cuál será tu resultado futuro, la herramienta adecuada es el CRM. En un CRM puedes medir las actividades que tiene tu equipo comercial con Clientes y Prospectos en las diferentes etapas del proceso para identificar las cuentas próximas a cierre y las que se están cocinando aún.

Para determinar si un vendedor o vendedora tendrán buenos resultados en el mes puedes observar los siguientes criterios:

·         Genera prospectos, ¿cuántos?

·         ¿Genera cotizaciones o propuestas?

·         ¿Tiene citas, llamadas o video llamadas de ventas?

·         ¿Mínimo tiene 3 a 1 la proyección de lo que dice que va a vender contra lo que debe vender?

Enfócate en estos criterios básicos y tendrás una forma certera de saber qué tan lejos o cerca quedarás de tu objetivo.

En Estrategias de ventas más CRM2, implementamos nuestra metodología  probada a nivel nacional con el CRM configurado a la medida de tu proceso comercial para que tengas estos indicadores en la palma de tu mano.

 

Ahora todo lo quieren por whatsapp

Gracias al 2020 la aceptación digital avanzo algunos años en 12 meses. Esta aceptación hace que parezca que mucha de la comunicación fluye más por whatsapp y otras plataformas que por los medios tradicionales y es tan cierto.

Hoy que tenemos que llevar mucha de la comunicación en plataformas atemporales e inmediatas cambia la forma en la que conectamos con nuestros Clientes.

Ahora es más fácil dar seguimientos masivos en un momento, toda la lista de prospectos que tienes en seguimiento pueden ser contactados en poco tiempo si tan sólo dedicas algo de tiempo a hacer una plantilla o texto que invite a tu Cliente a mantener el contacto o provocar la cita que nos lleve a la venta.

¿Cómo lo hacemos hoy? En el CRM tenemos programados nuestros seguimientos, así que es más fácil, todos los seguimientos por mensaje los programas a la misma hora y mismo día en CRM para que te concentres en una actividad exclusivamente. Una a dos veces por semana es ideal para ventas B2B o FTF (cara a cara).

Como ya tienes tu programación lista en CRM y ya sabes a quién contactar hoy, prepara un texto corto que invite a tu Cliente a conocer más, darte una cita o tomar una llamada. Usa una imagen de tu empresa, servicios o productos como encabezado. Inicia con una pregunta para conocer más de la persona, a todos nos gusta hablar de nosotros mismos. Termina tu mensaje con una llamada a la acción clara, esto es, pide lo que necesitas, la cita, la llamada, lo que necesites, si no lo preguntas, la otra persona no tiene cómo saberlo.

En Estrategias de ventas más CRM², hacemos los scripts y te enseñamos aprovechar el CRM al máximo para que des mejor seguimiento.