¡Seguro que si la cierro!

Cuando escuchas la frase "¡Seguro que si lo cierro!" o algo parecido, si no la dice tu mejor vendedor... es una señal de alerta.

En EMC² analizamos números de ventas de cientos de vendedores diariamente. En la mayoría de los casos, cuando un Vendedor/a tiene su atención fija en una sola cuenta es porque seguramente le faltan prospectos.

Usar herramientas de seguimiento y monitoreo a ventas como un CRM ligado a BI te ayuda a darte cuenta fácilmente si la frase es real o no. Si va a vender o no.

La disciplina en ventas inicia con la prospección de calidad. Los mejores vendedores siempre tienen su embudo lleno de prospectos para tener la tranquilidad de cerrar siempre dentro de su objetivo o superándolo.

Así que cuando tus Vendedoras o Vendedores estén tan preocupados por una sola cuenta, te recomendamos seguimiento cercano y mucha atención de tu parte para que generen los prospectos que les hacen falta.

Evita caer en el optimismo del vendedor que puede disfrazar la falta de actividad y prospectos.

Practica, practica, practica y vuelve a practicar

Los mejores atletas y médicos en el mundo son sobresalientes porque practican constantemente y compiten contra sí mismos.

Esto,  aplicado en ventas,  se traduce en practicar tus productos, script, presentación de ventas y entrevista de detección de necesidades; decenas, cientos o miles de veces hasta que seas un experto.

En EMC² recomendamos la evaluación constante y acompañamientos para confirmar el dominio que tiene de en sus herramientas y retroalimentar en las áreas de mejora. Además, hoy existen muchos medios de los que te puedes valer para automatizar el proceso de evaluación.

Cuando tus vendedores dominen estos temas, sus ventas serán mejores y más fáciles,  ya son expertos.

La institucionalización del Área Comercial es un proceso que toma tiempo en cocinarse, se paciente.

¿Qué es un CRM?

Constantemente nos encontramos en las citas de ventas que a pesar de ver publicidad en redes sociales o escuchar el término en diferentes conversaciones muchos se preguntan. En términos sencillos ¿qué es un CRM?

Un CRM es una plataforma que te ayuda a medir la actividad de tus vendedores, una herramienta que te ayuda a concentrar las herramientas de antes en una sola.

Cuaderno, agenda, notas, correos (en algunos casos), cotizaciones, reportes y tablero de resultados.

En un CRM configurado adecuadamente puedes tener:

Un perfil completo de tus Clientes y prospectos con información que se puede traducir en estadísticas. Una herramienta de seguimiento, cotización, envío de correos, agenda, tablero de resultados, notas y mucho más.

Existen muchas plataformas en el mercado, lo importante al elegir una es que tomes en cuenta que sea una plataforma que puedas adecuar a tus necesidades, te permita extraer tu información como administrador, precio por usuario vs beneficios y que cumpla por lo menos con lo que lees en esta nota.

Para conocer nuestros favoritos visita nuestra página www.estrategiamascrm.mx

Carlos Figueroa Martínez.

Las Vendedoras y Vendedores en números

Esta es una estadística general y como todos estos datos, en lo individual hay variaciones.

Imagínate un grupo de 10 vendedores. De estos 10 uno (1) es el estrella, 3 (tres) son del 80 al 100%, tres (3) apenas llegan al 80%, tres (3) van debajo del 60% y uno (1) el último por debajo de los demás.

Ahora imaginemos que tu pagas salarios, impuestos y gastos, cada uno de ellos lo pagas al 100%, entonces, por qué los vendedores y vendedoras no están obligados a lograr el 100% de su objetivo, por lo menos el 90%. Si el vendedor no produce, ¿debería ser parte de tu equipo?

Algo que recomendamos a Clientes es enfocar su esfuerzo de capacitación, acompañamiento y seguimiento de los últimos 4 vendedores. Con los demás puede tener acompañamientos ocasionales para verificar la calidad de sus actividades.

Para obtener estos números y visualmente identificar estas áreas de oportunidad, es importante que cuentes con un CRM configurado para tus necesidades.

Carlos Figueroa Martínez.