Hostigamiento o seguimiento

 xiste un delicado balance entre hostigar a un prospecto y darle seguimiento. En EMC2 buscamos que cada sector en el que participamos encuentre el balance correcto para dar seguimiento sin cansar al Cliente.

Lo primero que hay que entender es que si presionas demasiado a un contacto es porque te faltan prospectos y esa presión puede hacer que se pierda la venta. Así que lo más importante es tener una cantidad importante de prospectos a quienes dar seguimiento para dejar de enfocarnos en uno solo hasta cansarlo.

Ahora que ya tocamos por milésima vez el tema de la prospección, regresemos al seguimiento. Digamos que un punto que puedes usar de referencia es el tiempo que dura un ciclo de ventas para definir la frecuencia del seguimiento.

30 días – hasta 3 veces por semana.

60 días – hasta 2 veces por semana.

90 días – 1 vez por semana.

Más de 90 días, 1 o 2 veces por quincena.

 

Es importante que tengas diferentes formas de contacto para dar variedad.

Mensaje de Whatsapp en pantilla.

Plantillas de correo.

Imágenes para whatsapp.

Video corto.

Así le ofrecerás variedad sin cansarlo y te mantienes presente.

 

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La meta más importante en ventas.

En ECM² hablamos con muchas empresas semanalmente, entre Clientes y Prospectos siempre hay una pregunta que nos llama la atención, ¿cuál debe ser la meta de ventas?

La mayoría de las PYMES que conocemos tienen una sola meta de ventas, lo vendido o facturado por mes. Sin embargo, para que los vendedores tengan una meta más clara y fácil de corregir en caso de no avanzar, además de las métricas actuales siempre recomendamos agregar una meta de prospectos calificados nuevos. Esto parte de un principio básico, si no hay prospectos ¿a quién le van a vender?

Así que vamos por partes explicando lo que es un prospecto calificado:

El Prospecto compra lo que vendemos.
Tener acceso a quien toma la decisión.
Tiene necesidad presente o se puede generar.
Tienen presupuesto para esta compra.
El bono sería que además tenga fecha límite para la compra.

Entonces, si ya sabemos que es el prospecto calificado entonces ya podemos exigirlo. Ahora, para determinar el número de Prospectos te comparto un método básico. El número de prospectos se determina a través de la cantidad de Clientes mensuales requeridos para lograr el objetivo multiplicado por 3.

Para tener un objetivo de prospectos más preciso, se tienen que considerar otras variables que revisamos en equipo con nuestros Clientes, sin embargo, con la descripción anterior puedes dar un paso hacia el crecimiento de tus ventas de forma sencilla.

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¡No te preocupes! Como si eso funcionara.

Hace unos días encontré un meme que decía justamente eso y leía algo así:

Cuando alguien me dice "No te preocupes" y mágicamente todos mis problemas desaparecen.

Es cierto que todos pasamos por rachas difíciles y los problemas no desaparecen mágicamente.

También es cierto que al día de hoy, si estás leyendo esto, has superado todas y cada una de tus pruebas de vida, la muestra es que sigues respirando...

Vivimos en una época incierta desde 2020 en la que hubo tantos cambios en nuestra forma de hacer negocios, una época de crecimiento para algunos y de preocupación para muchos.

En mi experiencia los mejores vendedores/as son los que más allá de luchar con estos cambios, encuentran la forma de navegarlos.

Los que prospectan disciplinadamente, se mantienen ocupados y con la certeza de que han salido de todas las anteriores igual que lo lograrán esta vez.

La receta tradicional en EMC² para las malas rachas siempre es... prospecta más.

Claro que con la metodología correcta es más fácil.

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¡Siguiente!

En la nota anterior hablamos del presente y un tema muy importante en este caso es que para mantenernos en el presente, no podemos arrastrar nada del pasado. Esto es, tenemos que soltar Clientes y dejarlos ir, quizá no es su momento, quizá no es el nuestro, hay que darlos por perdidos y seguir adelante.

Cuando hablamos de dar por perdido un Prospecto con esa facilidad es porque en Estrategias de ventas más CRM² siempre tenemos más de una forma de dar seguimiento a los perdidos sin desperdiciar el tiempo de tu equipo comercial.

Es importante dar seguimiento, yo soy el primero que lo recomienda y es parte vital de nuestra metodología en EMC², sin embargo, también podemos apoyarnos hoy en día de herramientas como el autofollow del CRM, configurado por nuestro equipo técnico, que se encarga de enviar correos a tus Clientes para mantener una comunicación constante con el Prospecto.

Vamos al punto que realmente te ayuda a que puedas decir “siguiente” con facilidad.

Como siempre la solución en EMC² es PROSPECTOS NUEVOS. De esta forma no tienes esa necesidad temerosa y asesina de presionar al Cliente o Prospecto para cerrar una venta cuando no es su momento o el tuyo.

Mientras el CRM se hace cargo de contactar a los Prospectos hasta que llegue su momento, tu equipo comercial se concentra exclusivamente en su presente y lo que tenga posibilidades de cierre.

Entonces, al contar con una herramienta que te apoya de esta forma, es más fácil dar la vuelta a la página y dejar que la tecnología lo haga mientras tus vendedores siguen su objetivo primordial, vender.

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El presente es lo único que existe

En ventas, lo más importante es mantenernos en el presente. En nuestro caso, en Estrategias de ventas más CRM2, la mejor forma de hacerlo es a través del CRM, “Actividades de hoy”  es lo que nos mantiene en el presente.

Toda tu energía, o la mayor parte de ella, deberá estar centrada en tu presente. Si usas un CRM es más fácil de hacer, sin embargo, es un concepto fácil. Si llevas una planeación y confías en ella, entonces lo único que tienes que hacer es confiar en tu presente.

Si tu presente se ha tornado aburrido, entonces lo que falta es tener más actividad y para ello, como siempre, nuestra receta NO secreta es, PROSPECTOS NUEVOS.

En un día normal, puedes llevar a cabo de 15 a 30 seguimientos, dependiendo de la industria y tipo de Cliente. Estos seguimientos son llamadas, correos, quizá visitas, video llamadas, mensajes, etc. Los que toman más tiempo son visitas, video llamadas y llamadas… lo que te recomendamos para que tu planeación sea ágil es programar esas llamadas y mensajes de seguimiento a la misma hora en tu CRM para que tengas una lista a seguir, con esto te ayudamos a optimizar tus actividades para simplificar tu presente.

Entonces, si tu planeación es eficiente tu CRM será la mejor herramienta que tienes para evitar perder seguimientos y concentrarte exclusivamente en tu presente.

En todas nuestras capacitaciones de CRM y metodología enseñamos este y otros tips para que tu equipo comercial aproveche al máximo el CRM.

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¿Qué es CRM y para qué sirve?

Una pregunta que escuchamos constantemente es.
En términos sencillos ¿qué es un CRM y para qué sirve?

CRM - Customer Relationship Management - Administración de relaciones con los Clientes.

El CRM es la mejor herramienta que puedes utilizar para dar seguimiento a tus prospectos y Clientes. Ayuda a automatizar algunos procesos repetitivos de ventas y genera seguimiento obligatorio para las actividades.

Todos los CRMs tienen dos funciones en general:
1. Base de datos de tus Clientes y Prospectos hecha a la medida de las necesidades de tu empresa.
2. Herramienta de seguimiento a Clientes. En este punto es en el que más han evolucionado las plataformas a lo largo de los años.

El CRM entonces sirve para medir el desempeño de tu equipo comercial, generar estadísticas de Clientes, Prospectos, ventas y más.

Es una herramienta que ayudará a tu equipo comercial a concentrarse en la venta ya que simplifica muchas actividades y concentra toda tu información de forma segura.

La mayoría de los CRMs ofrecen; cuaderno, agenda, notas, correos (en algunos casos), cotizaciones, reportes, metas, seguimiento obligatorio, plantillas para WhatsApp y tablero de resultados.

Para obtener el mayor provecho del CRM es importante configurarlo adecuadamente así como capacitar a tu equipo comercial en su uso.

Existen muchas plataformas en el mercado, lo importante al elegir una es que tomes en cuenta que sea una plataforma que puedas adecuar a tus necesidades, te permita extraer tu información como administrador, precio por usuario vs beneficios y que cumpla por lo menos con lo que lees en esta nota.

Tu mejor opción, es solicitar una demo de un CRM plenamente configurado para que tomes la mejor decisión.

En Estrategias de ventas más CRM² implementamos CRM, metodología y estrategia para que tu equipo y tú se concentren únicamente en la venta.

Para conocer más visita nuestra página www.estrategiamascrm.mx

Todos hemos tenido malas rachas…

Al analizar históricos, especialmente si usas nuestro Business Intelligence, puedes darte cuenta de muchas situaciones a mejorar en tu equipo comercial.

Para corregir las malas rachas antes de que se presenten, como Director, Gerente o Coordinador necesitas tener especial atención en la cantidad de prospectos generados, especialmente después de un buen mes.

Si encuentras alguna de las siguientes, pon atención en tus números de prospectos hacia atrás para saber si se avecina una mala racha:

• Una Vendedora/or cerró un mes excepcional. Independientemente de haber cerrado un mes excepcional, es posible que agotara todos los prospectos que tenía en seguimiento.
• Al llegar a mitad de periodo si el Vendedor/a está por debajo del 30% del objetivo mensual de prospectos. 
• Segundo mes consecutivo por debajo del 30% de los prospectos requeridos mensuales.

Cuidando estos tres puntos puedes evitar una mala racha antes de que se presenté, en lugar de dejar pasar el tiempo pensando “las ventas van bien este mes”.

En Estrategias de ventas más CRM², somos el abogado del diablo cuando hablamos de objetivos. Te ayudamos a definir el número necesario de prospectos para lograr el objetivo y al mismo tiempo consideramos la viabilidad de comercial para lograrlo. Mucha atención en los prospectos.